Khách hàng trẻ có thể không ưu tiên đầu tư cho hưu trí, nhưng các ngân hàng nên làm điều đó

Thời điểm tốt nhất để bắt đầu đầu tư cho việc nghỉ hưu là bây giờ, nhưng việc truyền tải thông điệp này đến những người trẻ tuổi có thể rất khó khăn. Nhiều cá nhân thuộc thế hệ Gen Z và millennials đang phải đối mặt với những mối lo tài chính cấp bách hiện nay, khiến việc ưu tiên tiết kiệm cho một tương lai xa như nghỉ hưu trở nên khó khăn.

Vì đầu tư cho nghỉ hưu thường không nằm trong tâm điểm đối với người tiêu dùng trẻ tuổi, nhiều tổ chức tài chính không thể thu hút họ tham gia vào các cuộc trò chuyện về các sản phẩm nghỉ hưu.

Disha Bheda, Chuyên viên Phân tích Ngân hàng Số tại Javelin Strategy & Research, nêu bật trong báo cáo, The Key Step on the Bridge to Investing Maturity Path: Helping Customers Think Beyond Today_,_ rằng việc không tập trung vào hoạch định cho tương lai có thể khiến các tổ chức gặp bất lợi, đặc biệt khi ngày càng nhiều công ty dịch vụ tài chính cạnh tranh để giành sự chú ý của khách hàng trẻ tuổi. Khi các mối quan hệ này đã được hình thành, chúng có thể khó để phá vỡ.

Chuẩn bị cho Tương lai Vô hình

Trong một báo cáo trước đó, nhóm ngân hàng số của Javelin đã giới thiệu Bridge to Investing Maturity Path (Con đường trưởng thành trong đầu tư), một chiến lược được thiết kế để giúp các tổ chức tài chính thu hút và dẫn dắt thế hệ nhà đầu tư tiếp theo. Con đường này bao gồm sáu giai đoạn:

2. Xây dựng nền tảng sản phẩm và tạo trải nghiệm mở tài khoản được tối ưu hóa.

3. Dạy cho khách hàng các kiến thức nền tảng về tài chính cá nhân.

4. Chuyển đổi tư duy của khách hàng sang hướng suy nghĩ dài hạn.

5. Tận dụng các sự kiện trọng đại trong đời như bệ phóng cho cơ hội đầu tư.

6. Thiết lập một kế hoạch huấn luyện có cấu trúc để hướng dẫn các nhà đầu tư mới.

7. Xây dựng nền móng cho các mối quan hệ tư vấn.

Một trong những thách thức lớn nhất khi hướng dẫn khách hàng qua các giai đoạn này là gieo vào họ niềm tin rằng việc hoàn thành là điều có thể đạt được. Với nhiều người trẻ, các mốc truyền thống như mua nhà hoặc bắt đầu một gia đình dường như còn rất xa—hoặc thậm chí là không chắc chắn.

“Mặt khác, nhiều khách hàng trong số này có tiềm năng thu nhập tăng lên và, trong nhiều trường hợp, đang trong giai đoạn chuẩn bị cho việc chuyển giao tài sản giữa các thế hệ,” Bheda cho biết. “Họ là ứng viên lý tưởng để được chuẩn bị cho một tương lai mà có thể họ chưa kịp nhìn thấy.”

“Theo mức độ mà các FI đang tương tác với các nhà đầu tư tiềm năng trước khi họ thực sự có nhiều tài sản đáng kể, phần lớn các tổ chức vẫn vững vàng ở Giai đoạn 2 của con đường trưởng thành này,” bà nói. “Họ đã xây dựng các luồng mở tài khoản mượt mà; họ có nhiều loại sản phẩm tài chính; họ sở hữu các tài liệu giáo dục nhằm hướng dẫn khách hàng của mình nắm vững các kiến thức cơ bản về tài chính cá nhân. Nhưng những người trẻ hoặc nhà đầu tư kém kinh nghiệm, phần lớn phải tự mình khám phá và tìm hiểu các nguồn tài nguyên đó.”

Việc dẫn dắt khách hàng vượt qua Giai đoạn 2 là chặng đường khó nhất của hành trình, và nhiều tổ chức tài chính bị “kẹt” ở đó. Tuy nhiên, các ngân hàng không thể tiếp tục chấp nhận mức độ tương tác như vậy.

“Phương án truyền thống của các FI là chờ đến khi những khách hàng này có tài sản có thể đầu tư, rồi mới tìm cách khởi tạo với họ một mối quan hệ đầu tư dựa trên tư vấn—như vậy là quá muộn,” Bheda nói.

“Bên ngoài các mối quan hệ ngân hàng chính yếu đó có các công ty fintech và các ứng dụng chuyên biệt thực hiện những việc mà hầu hết các ngân hàng truyền thống ngày nay không làm. Họ cung cấp các giao diện dễ sử dụng với trải nghiệm số đáng nể, phí thấp, và các dịch vụ chuyên biệt nhắm vào các nhu cầu cụ thể của người tiêu dùng—những nhu cầu thường bị ngân hàng bỏ sót,” bà nói. “Chúng là mối đe dọa làm suy giảm khả năng của các ngân hàng trong việc thiết lập một mối quan hệ tư vấn mang tính dài hạn, nếu không được kiểm soát.”

Tái cấu trúc Tư duy của Khách hàng

Để giải quyết vấn đề này, các ngân hàng có thể áp dụng ba nguyên tắc then chốt để tái cấu trúc thói quen đầu tư dài hạn của khách hàng: giáo dục, theo dõi thói quen thông qua các trải nghiệm số, và thiết lập mục tiêu.

“Việc giáo dục cần được lồng ghép vào trải nghiệm tại những thời điểm phù hợp trong các lần khách hàng tương tác số với ngân hàng,” Bheda nói. “Cần tập trung nhấn mạnh nguyên lý lũy thừa kép để giúp khách hàng trẻ và những người mới bắt đầu đầu tư hiểu rằng một mục tiêu dài hạn cao vời là hoàn toàn có thể đạt được nhờ các bước đi nhỏ.”

Bên cạnh giáo dục, các tổ chức tài chính nên tạo ra các trải nghiệm số phù hợp và tạo được sự cộng hưởng với người tiêu dùng trẻ, đồng thời giúp hình thành các thói quen tài chính nhất quán. Những trải nghiệm này nên được xây dựng dựa trên các nguyên tắc của tài chính hành vi và được điều chỉnh theo nhu cầu của từng khách hàng.

Ngay cả với đúng công cụ, việc thiết lập kỷ luật tài chính vẫn rất khó, và sự tham gia có thể không ổn định. Điều này nhấn mạnh tầm quan trọng của các giao diện được tinh gọn và các kỹ thuật “gamification” để duy trì sự gắn kết.

Thiết lập các mục tiêu SMART—cụ thể, đo lường được, đạt được, phù hợp và có thời hạn—là một thành phần quan trọng khác. Các ngân hàng phải giúp khách hàng ưu tiên các mục tiêu này, hiểu các sự đánh đổi, và xem lại mục tiêu thường xuyên để đảm bảo tiến độ.

“Các minh họa cho thấy những hành động hằng ngày của khách hàng góp phần xây dựng hoặc làm suy giảm các mục tiêu, các lời nhắc, hình ảnh trực quan về chi phí khi chờ đợi, và phản hồi tích cực giúp khách hàng hình thành một khoản quỹ và mạnh dạn bước vào đầu tư,” Bheda nói.

“Những lời nhắc được tích hợp trong mọi lần tương tác số với khách hàng và các “nudge” số để xem lại tiến độ giúp chuyển tư duy của khách hàng sang hướng suy nghĩ dài hạn và đạt được mục tiêu—một yếu tố then chốt để tăng cường mức độ gắn kết trong mối quan hệ và nuôi dưỡng thế hệ nhà đầu tư tiếp theo,” bà nói.

Từ Giám sát đến Tầm nhìn

Khi các ngân hàng mở rộng tầm nhìn của khách hàng, họ cũng phải suy nghĩ lại các chiến lược nghỉ hưu của mình.

“Việc giúp khách hàng điều chỉnh cách suy nghĩ để hình dung các kết quả dài hạn hơn chỉ là một phần của thách thức,” Bheda nói. “Để đạt đến Giai đoạn 3, các ngân hàng sẽ phải gạt sang một bên sự tập trung thông thường vào doanh thu ngắn hạn và cân nhắc tiềm năng cho những mối quan hệ khách hàng kéo dài suốt đời, mang lại lợi ích lặp đi lặp lại.”

“Bước đi xa hơn này trên Bridge to Investing vừa là yêu cầu mang tính cấp bách trong ngắn hạn đối với các FI và khách hàng của họ, vừa là định hướng dài hạn cho niềm tin và lòng trung thành của khách hàng,” bà nói. “Đối với các ngân hàng, phần thưởng là một mối quan hệ suốt đời, trở nên sinh lợi hơn khi khách hàng trưởng thành và tìm kiếm các sản phẩm tài chính phản ánh cuộc sống đang thay đổi của họ. Đối với khách hàng, đó là việc có khả năng hình dung tương lai của mình và sự tự tin rằng họ có một lộ trình để đạt được điều đó.”

Tính cấp bách này càng gia tăng nhờ sự trỗi dậy của các fintech nhắm đến nhóm khách hàng trẻ hơn. Các ứng dụng giáo dục như Greenlight và GoHenry, cùng với các tài khoản dành cho thanh thiếu niên do Venmo và Cash App cung cấp, nhúng các thói quen tài chính từ rất sớm.

Dù chưa phải tất cả đều cung cấp đầu tư cho nghỉ hưu, nhiều ứng dụng đang phát triển thành các nhà cung cấp dịch vụ tài chính toàn diện. Nếu họ được thiết lập vững chắc với khách hàng trẻ ngay bây giờ, họ sẽ có thể mở rộng mạng lưới với họ khi những khách hàng đó bước vào giai đoạn nghỉ hưu. Điều này khiến việc theo đuổi Bridge to Investing Maturity Path quan trọng hơn bao giờ hết.

“Thành công ở Giai đoạn 3 sẽ thay đổi sâu sắc các mối quan hệ ngân hàng,” Bheda nói. “Sự chuyển dịch từ giám sát sang tầm nhìn sẽ định vị các FI như một cố vấn chủ động, không chỉ là một nhà cung cấp các dịch vụ tài chính theo yêu cầu một cách phản ứng. Ngân hàng số sẽ liên tục củng cố vai trò tư vấn của FI trong việc đạt được các mục tiêu trong tương lai.”

0

                    SHARES

0

                VIEWS
            

            

            

                Share on FacebookShare on TwitterShare on LinkedIn

Tags: Digital BankingFintechInvestmentRetirement InvestingRetirement Savings