Обов’язковий посібник для засновників Web3: дев’ять правил виживання від дизайну протоколу до стратегії токенів

作者：Stacy Muur, криптовалютний KOL

Переклад: Felix, PANews

Web3 — це не просто Web2 з доданими токенами. Ті засновники, які так сприймають Web3, в кінцевому підсумку або застаріють, або потраплять у в’язницю.

Різниця між успішними протоколами вартістю мільярди доларів і провальними випадками з такою ж сумою зводиться до розуміння того, які зміни відбуваються, коли власність, мотивація та прозорість стають внутрішніми характеристиками продукту.

Якщо зробити правильно — зможете створити Uniswap, Coinbase або Aave; якщо ні — станете Do Kwon — викликавши ланцюгову реакцію у всій галузі та ризикуєте 12 роками ув’язнення.

Цей звіт узагальнює ключову рамку засновників, витягнуту з досліджень, досвіду інвестицій та операційного керівництва a16z crypto. Зміст охоплює дизайн протоколів, стратегії токенів, структуру спільноти, корпоративне впровадження, комунікацію, безпеку, найм талантів, цикли ринку та довгострокові стратегії у криптоіндустрії.

1. Web3 — це “читати-писати-володіти”, а не “читати-писати-заробляти”

Теза: перехід від Web2 до Web3 — це не додавання криптовалюти до існуючих бізнес-моделей, а перерозподіл контролю над цінністю. Фінанси — перша лабораторія експериментів, але цей примітив можна масштабувати на будь-яку систему, що координує людей і капітал у масштабі Інтернету через безпосереднє вбудовування власності.

Рамки Кріс Діксона залишаються найавторитетнішими: Web1 дозволяє користувачам “читати”, Web2 — “читати і писати”, а Web3 — “читати, писати і володіти”.

У Web2 користувачі Instagram створюють для акціонерів Meta приблизно 100 мільярдів доларів вартості. У Web3 ранні учасники Uniswap не лише використовують протокол, а й володіють ним.

У 2026 році Діксон ще раз підкреслив цю рамку, вважаючи, що нинішня “фінансова епоха” блокчейну — не провал макротеорії, а передбачуваний порядок роботи. Блокчейн вводить новий примітив: здатність координувати людей і капітал у масштабі Інтернету з безпосереднім вбудовуванням власності. Фінанси — найприродніше поле для демонстрації цього примітива, тому й з’явилися першими.

“Ми явно перебуваємо у фінансовій епосі блокчейну. Але її основна ідея ніколи не полягала у тому, що всі криптоприложення з’являться одночасно, або що фінанси не розвиватимуться пріоритетно.”

— Кріс Діксон, a16z Crypto (лютий 2026)

Ефективні підходи:

Прийняти порядок “фінанси — перші”

Розробляти протоколи, що дозволяють користувачам, які вносять цінність, отримувати її

Розглядати власність у токенах як механізм координації, а не спосіб залучення капіталу

Створювати суттєві механізми управління

Успішні приклади:

Хейден Адамс: три роки розробляв Uniswap без токену, фінансуючися лише 50 тисячами доларів Ethereum. Коли у 2020 році запустили UNI, він був розподілений тим, хто вже довів ефективність протоколу.

Стани Кулечов: застосував таку ж стратегію у Aave; спершу створив протокол кредитування, а після досягнення PMF — випустив токен. Обидва проєкти витримали випробування ринкових циклів, тоді як у 2020-му близько 90% DeFi-протоколів зникли.

2. Після досягнення PMF — запускати токен, а не раніше

Теза: токени перед PMF орієнтовані на короткостроковий ціновий тренд. Після — на довгострокову цінність протоколу. Випуск токенів — шанс один.

Головний технічний директор a16z Crypto Едді Лацзарін зафіксував три найпоширеніші помилки у дизайні протоколів. Найфатальніша — ранній випуск токенів.

“Найбільша помилка — випускати токен до досягнення відповідності продукту ринку. Випуск токену — шанс один. Якщо зробити це раніше — залучиш лише найманців, а не поширювачів.”

— Едді Лацзарін, a16z

Ранній випуск провокує фокус спільноти лише на ціні токена, а не на успіху протоколу. Коли ціна падає (а це неминуче), учасники йдуть. Водночас, після PMF випуск привертає тих, хто вже любить продукт. Токен стає додатковим доходом, а не всім цінністю.

Ефективні підходи:

Спершу випустити продукт, перевірити попит, сформувати ядро користувачів

Нагороджувати токенами існуючих користувачів

Розглядати випуск токенів як ліквідність для існуючої спільноти, а не як стратегію залучення нових

Успішні приклади:

Браян Армстронг: заснував Coinbase у 2012, вийшов на Nasdaq у квітні 2021 — за дев’ять років. Інвестиції Sequoia принесли понад 1000-кратний дохід. Він не поспішав із токенізацією, оскільки не потребував цього. Створив регульований вход, пройшов усі цикли, регуляторні перевірки та конкуренцію. Успіх Coinbase — у вирішенні реальної проблеми (як купити криптовалюту без хакерських атак і шахрайства) і початковій легальності.

3. Спільнота — це інфраструктура протоколу, а не канал маркетингу

Теза: у Web2 спершу розробляють продукт, потім — створюють спільноту. У Web3 — спільнота сама є інфраструктурою.

Мері-Катерін Лейдер, яка багато років працювала у традиційних фінансах, тепер керує операціями Uniswap Labs. Вона зауважує: структура виходу на ринок у Web3 кардинально відрізняється від Web2.

“У Web2 ти можеш таємно розробляти, а потім випустити гарний продукт. У Web3 — твоя спільнота має брати участь у розробці, бо вона стане твоєю інфраструктурою — твоїми провайдерами ліквідності, голосами у управлінні, проповідниками.”

— Мері-Катерін Лейдер, операційний директор Uniswap Labs

Це означає, що прозорість стає конкурентною перевагою, а не ризиком. Традиційні компанії бояться копіювання конкурентами; у Web3 — бояться випустити продукт без підтримки спільноти.

Ефективні підходи:

З самого початку відкрито розробляти продукт

Випускати неповний продукт, щоб спільнота визначила його розвиток

Розглядати ранніх користувачів як співбудівників, а не тестувальників

Успішні приклади:

OpenSea: засновники Девін Фінзер і Алекс Аталлах у 2018 році почали з 120 тисяч доларів від Y Combinator. Вони відкрито створювали NFT-ринок, спілкувалися з ранніми колекціонерами у Discord і Twitter, приймали рішення відповідно до реальних потреб спільноти. Коли у 2021-му спалахнула хвиля NFT, OpenSea вже мав сформовану спільноту. Обидва засновники стали мільярдерами, бо зрозуміли: спільнота — не маркетинг, а інфраструктура.

Неуспіх:

Між 2018 і 2022 роками десятки інвестиційних проєктів, що позиціонували себе як “убивці Coinbase”, обіцяли кращий UX, нижчі комісії і більший маркетинговий бюджет — і майже всі зазнали краху.

Вони сприймали криптою користувачів як Web2-споживачів — таємно розробляли, публікували пресрелізи і чекали масового напливу, але користувачі не прийшли. У Web3 пріоритет — спільнота, а не продукт.

4. Комунікація — це інфраструктура, а не маркетинг

Теза: засновники не можуть делегувати нарратив. Стратегія комунікацій має базуватися на трьох питаннях: яка мета бізнесу? хто цільова аудиторія? яка стратегія найефективніша для їх досягнення? Пресрелізи вже не актуальні; блог-пости, прямі канали і медіа — інструменти операційної роботи.

Поль Кафієро з a16z Crypto описав модель комунікації, що базується на трьох питаннях: ціль, аудиторія, стратегія.

Ключовий нарратив: яку проблему ви вирішуєте, якою є ваша візія світу після її розв’язання, хто отримає вигоду — незалежно від каналів і аудиторії, ці елементи мають залишатися незмінними. Але різні цільові групи потребують різних акцентів: інвестори — зростання, медіа — новини.

П’ять ключових стратегічних важелів комунікації:

Кафієро виділяє п’ять стратегічних важелів, які може використовувати кожен засновник:

Власний контент (блоги, білі книги, відео)

Соціальні мережі (брендові акаунти і особисті)

Спільноти (Discord, Telegram, Signal)

Виступи і конференції

Медіа-взаємодія

Жоден важіль не домінує сам по собі — оптимальна комбінація залежить від цілей і цільової аудиторії.

Медіа-взаємодія (KOL): залишається важливою, але часто неправильно зрозумілою

Хоча деякі техно-експерти ставляться до цього з недовірою, медіа-репортажі здатні поєднувати сторонню перевірку і розширення аудиторії. Вони можуть охоплювати поза спільнотою, наприклад потенційних співробітників, клієнтів і лідерів думок. Коли команда Kalshi з’явилася у CBS Sunday Morning, їхня аудиторія була зовсім іншою, ніж у крипто-твітері.

“Засновники — найкращі амбасадори. Неможливо делегувати компанійний нарратив або історію.”

— Пол Кафієро, a16z Crypto

Кафієро сформулював чотири принципи взаємодії з медіа:

Засновники мають особисто формулювати і розповідати свою історію

Взаємодія з медіа — це розвиток бізнесу

Медіа — не друзі і не вороги

Ваша історія має вписуватися у глобальний контекст

Ефективні підходи:

Створювати комунікаційну стратегію, базуючись на трьох питаннях: ціль, аудиторія, стратегія

Засновник — головний спікер; не делегуйте нарратив цілком.

Вважайте медіа і KOL-ів частиною бізнес-розвитку: перед презентацією проекту підвищуйте їхню цінність у їхніх публікаціях.

Усі оголошення публікуйте у вигляді блог-постів, а не пресрелізів.

Перед кризою закладайте основу комунікацій — найкращий захист — це напад.

Успішні приклади:

Kalshi: засновник Тарек Мансур майстерно використовує традиційні та крипто-орієнтовані медіа, щоб стратегічно охопити цільову аудиторію, що допомогло залучити 1 мільярд доларів інвестицій при оцінці 11 мільярдів. Він розуміє, що різні аудиторії потребують різних каналів, а медіа — це спосіб посилити всі інші комунікації.

Приклад невдачі:

Проєкти, що повністю покладаються на платні пресрелізи, виявилися засміченими шумом. У середовищі з співвідношенням преса і журналістів 6:1, однакові повідомлення і порожні обіцянки майже не виділяються.

5. Безпека — це питання виживання протоколу

Теза: у Web2 уразливості призводять до втрат грошей і репутації. У Web3 — до всього.

Перевірені часом бібліотеки, мультипідпис і управління через делегування — це не опція, а фундамент для запобігання втратам у разі хакерських атак і криптографічних збоїв. Але технічна безпека — не все. Коли протокол стає успішним і має великі активи, він стає ціллю для атак. Засновники постійно під загрозою державних хакерів.

Карл Агнеллі, що працював у США в ФБР 13 років перед приєднанням до a16z, вважає: засновники Web3 стикаються з фізичними загрозами, яких не має традиційна технологічна сфера.

“Злочинці слідують п’ятикроковому процесу атаки: ідентифікація, спостереження, відбір цілей, планування, виконання. Як тільки ви відкрилися у зв’язку з криптовалютами, вас вже внесли до їхньої бази даних.”

— Карл Агнеллі, колишній агент ФБР, a16z

Стівен Бонех, криптограф із Стенфордського університету і консультант a16z, зазначає: проблеми на технічному рівні — недостатня випадковість генерації ключів, неправильне управління ключами і неправильне застосування zero-knowledge proofs — спричинили втрати у мільярди.

Ефективні підходи:

Резервні гаманці: зберігати 5-10% активів у “захищеному гаманці” на випадок надзвичайних ситуацій

Не повторювати ключі між різними протоколами

Перед запуском на основній мережі — офіційно перевірити смарт-контракти

Постійно дотримуватися безпечної операційної культури, в тому числі підозри, що вас можуть спостерігати

Успішні приклади:

Ті засновники, що вижили, з початку використовували апаратні гаманці, мультипідпис і офіційний аудит. Вони зберігають конфіденційність своїх адрес. Ніколи не публікують фото, що відкривають їхнє місцезнаходження. Вони розуміють: публічні криптоактиви роблять їх ціллю, і це правда.

Реальні загрози:

Захоплення Ledger співзасновника: у січні 2025 року Дейвід Балланд був викрадений у Франції. Злочинці відрізали йому палець і надсилали відео з вимогою 100 BTC. Хоча його врятували, цей випадок показує, що відкриття криптоактивів робить вас ціллю. Це дуже цілеспрямовані атаки: спостереження, планування, спільне виконання. Неважливо, визнаєте ви це чи ні — це загроза для кожного засновника Web3.

6. Наймати “проповідників”, а не “найманців”, і вміти їх розрізняти

Теза: у Web3 таланти цінують токенові доходи, а не зарплату. Це приваблює і однодумців, і найманих спекулянтів.

Генеральний директор Carta Генрі Вард пропонує чітку рамку для розрізнення справжнього PMF і фальшивого буму.

“Проповідники люблять продукт і бачення. Найманці — гроші. У бумі вони виглядають однаково. У медведі найманці зникають, і тоді видно, хто справжній прихильник.”

— Генрі Вард, CEO Carta

Жан Тсан описує виклики у наймі Web3: хоча акції і токени мотивують співробітників, вони також можуть спонукати їх жертвувати довгостроковим розвитком протоколу заради короткострокової ціни токена.

Ефективні підходи:

Встановлювати довгострокові плани розблокування токенів

Наймати тих, хто вже користувався продуктом перед працевлаштуванням

Створювати командну культуру, здатну витримати кілька років медведя

Успішні приклади:

Стани Кулечов: заснував Aave у 2017-му, пережив 2018-й медвежий ринок, до запуску токена у 2020-му зібрав команду. У 2022-му, коли ціна токена впала з 667 до 50 доларів, команда залишилася. Вони випустили Aave V3 під час ринкової кризи.

До 2025 року ціна AAVE зросла до 400 доларів, а загальний TVL на кількох ланцюгах — 38 мільярдів доларів. Вони найняли тих, хто вірить у децентралізоване кредитування, а не тих, хто ганяється за швидким зростанням ціни токена. Саме тому, навіть при падінні ціни на 92%, команда продовжує розвивати.

Приклад невдачі:

У 2021 році багато протоколів наймали топ-менеджерів із Web2 без досвіду DeFi, пропонуючи їм великі токенові нагороди. Коли у 2022-му ціна токена обвалилися, ці керівники пішли. Вони зрозуміли, що їхня команда — для буму, а не для довгострокової розробки.

7. Цикли ринку — не баг, а необхідна характеристика виживання

Теза: медведі знищують слабкі проєкти і зміцнюють сильні. Засновники, що вижили, — це ті, хто готувався до низки криз.

Звичайний партнер a16z Crypto Аріанна Сімпсон неодноразово підтримувала засновників у періоди ринкових циклів. Вона зауважує: сильні засновники сприймають медведі як несправедливу конкурентну перевагу.

“Медведі — це можливість закласти міцний фундамент для масштабування у наступному бульбашковому циклі. Засновники, що вижили, — ті, хто рано зменшили швидкість витрат, постійно випускали продукти і не залежали від ціни токена для підтвердження місії.”

— Аріанна Сімпсон, a16z

Ефективні підходи:

Мати резерв не менше 24 місяців

Мати чіткий шлях до прибутковості або сталого розвитку, а не лише спекуляції на токенах

Мати план витримати 90% падіння ціни токена

Успішні приклади:

Браян Армстронг: пройшов усі медведі 2014, 2018 і 2022 років. Вважає, що медведі — це час для розробки продукту. Коли конкуренти падають, Coinbase продовжує запускати мобільні гаманці, інституційний кастодіальний сервіс і стейкінг. Коли ринок відновлюється, вони мають вже сформовані конкурентні переваги.

Приклад невдачі:

Сам Бенкман-Фрід: не пережив жодного медведя.

У 2021 році FTX здавалася непереможною: оцінка 32 мільярди доларів, реклама на Супербоул, спонсорство стадіонів. Але її основа — шахрайство. У 2022-му, коли зникла ліквідність, виявили, що клієнтські кошти були вкрадені, а FTT — заставою для азартних ігор Alameda, 9 мільярдів доларів клієнтських депозитів зникли. SBF отримав 25 років федерального ув’язнення. Він прагнув бульбашки, а не виживання у медведі.

8. Продуктовий CEO — парадокс: не можна повністю відпустити, але й тримати не потрібно

Теза: надмірна увага до деталей призводить до вузьких місць. Надто рано відпустити — зупинить розвиток. Важливо знати, коли втручатися, а коли — відступати.

Бен Горвіц досліджував найуспішніших продуктових CEO (Гейтс, Джобс, Цукерберг) і виявив парадокс:

“Гірше, ніж надмірна участь у деталях — це повна відсутність участі. Найкращі засновники гнучко перемикаються: глибоко занурюються у ключові моменти (дизайн механізмів, фундаментальні зміни протоколу), і відступають у моменти, що не мають значення (управління спільнотою, партнерства, маркетинг).”

— Бен Горвіц, a16z

Відмінні засновники гнучко перемикаються: у критичних моментах (розробка механізмів, фундаментальні зміни) — глибоко, у незначних (управління спільнотою, партнерства, маркетинг) — делегують.

У Web3 це особливо важливо, оскільки протоколи не можна так просто ітеративно змінювати, як Web2. Рішення архітектури протоколу — часто незворотні.

Ефективні підходи:

Глибоко залучатися до дизайну протоколів і ключових механізмів

Давати керувати спільноті, партнерствами і маркетингом

Повернутися до продукту при великих трансформаціях

Успішні приклади:

Хейден Адамс глибоко займався дизайном AMM Uniswap, структурою LP і оптимізацією gas. Але він делегував зростання, партнерства і розвиток екосистеми Uniswap Labs. Коли потрібно було випустити V3 з централізованим ліквідним пулом (фундаментальні зміни), він повертався до деталей. Така гнучкість дозволила Uniswap з транзакційним обсягом у 2 трильйони доларів зберігати інновації.

Приклад невдачі:

Більшість провалів DeFi — це засновники, що або все робили самі (зупиняючи розвиток), або занурювалися у “лідерство думок” (завищуючи якість продукту). Важливо вміти балансувати: активно втручатися у важливі моменти і делегувати другорядні — це рідкість і причина багатьох провалів.

9. Розвиток бізнесу — стратегічний важіль

Теза: традиційна Web3-оповідь (“зберігати децентралізацію”, “уникати співпраці”, “спонукати спільноту до органічного зростання”) — ефективна для окремих протоколів, але для більшості — це лише відмовка від складних інтеграцій. Не плутайте “децентралізацію” з “ізоляцією”.

Стратегічна інтеграція — ключ до швидкого зростання ліквідності і розподілу, що перевищує природне зростання.

“Коли я створював Aave, зрозумів, наскільки важка робота з розробки оракулів. Тому почав співпрацю з Chainlink.”

— Стани Кулечов, засновник Aave

Співпраця з Chainlink зробила Aave першим кредитним протоколом, що використовує оффчейн-дані для стандартизації ставок і розгортається на понад 60 блокчейнах. Це — стратегічний важіль.

Як згадувалося вище, Тарек Мансур багато років співпрацював із CFTC, щоб Kalshi стала першою у США регульованою платформою прогнозів; ця регуляторна робота сприяла залученню 1 мільярда доларів інвестицій і оцінці у 11 мільярдів.

Ефективні підходи:

Ранньо інтегруватися з найбільшими пулом ліквідності і гаманцями

Співпрацювати з легальними каналами для входу і виходу фіатних коштів

Не плутати децентралізацію з ізоляцією

Заключення

a16z вважає, що цінність протоколу зростає лише тоді, коли власність, виконання і спільнота об’єднані в єдину систему, а мотивація всіх учасників — узгоджена.

Їхня дослідницька стратегія заснована на цілісній операційній моделі, де кожен рівень взаємодіє з іншими:

Після досягнення PMF — випуск токенів для залучення справжніх поширювачів, а не лише прагматиків;

Спільнота — це інфраструктура, що створює органічну мережу дистрибуції для бізнес-партнерів;

Медведі знищують проєкти без ринкової цінності, що не мають перспективи.

Поточна маркетингова стратегія зазнає значних змін, багато традиційних методів зникають. Але ключові принципи, викладені у цій статті, залишаються актуальними незалежно від ринкових умов.

Любіть Web3.

Додатково: Інтерв’ю з засновником Sui: 50 років, після Meta — у підприємництво, як він планує переосмислити “фундамент” інтернету