Оригінальна назва: Співзасновник Kiwi: про створення споживчих крипто-додатків та інше
Протягом останніх кількох років я мав справу з засновниками криптовалют. Я брав у них інтерв'ю для свого подкасту, спілкувався з ними на конференціях і став одним з них, коли створював стартап новин хакерів на базі Ethereum, названий Kiwi.
Відтоді, як я пішов з Kiwi в червні, у мене було трохи часу, щоб переглянути і поміркувати. Я дійсно вважаю, що проекти криптовалют, орієнтовані на споживачів, суттєво відрізняються від звичайних стартапів для споживачів.
Причини такі.
Шукати джерело води
Ми всі знаємо, що мета стартапів полягає в тому, щоб знайти точку відповідності продукту та ринку (Product-Market Fit, скорочено PMF), це магічна комбінація — ідеальне поєднання функціональності продукту та каналів розподілу, що дозволяє компаніям швидко зростати.
Шукати PMF так само, як шукати джерело води за допомогою магічної палички.
!
Коли джерело води наближається, магічна паличка починає вібрувати. Але проблема в тому, що коли ви прагнете знайти джерело води, легко помилитися і вважати, що магічна паличка вібрує, насправді це лише ваші нетерплячі руки тремтять.
А у криптовалютній сфері це пошук став ще більш складним, оскільки середовище переповнене хибними сигналами, які змушують вашу "магічну паличку" вібрувати неправильно. Ви можете витратити багато часу, рухаючись в одному напрямку, лише для того, щоб зрештою виявити, що там зовсім немає джерела води.
Давайте почнемо з прикладу.
Коли дохід у 1 мільйон доларів не може надати чіткий сигнал
Ви, можливо, чули про Farcaster, це децентралізований соціальний додаток. Цього року вони випустили Farcaster Pro, платний сервіс, схожий на Twitter Premium. Проте, коли він тільки з'явився, Farcaster Pro не надавав багато розширених функцій.
Неймовірно, але Farcaster Pro заробив більше 1 мільйона доларів протягом 24 годин після запуску! І це в споживчій криптовалютній сфері. Це виглядає як момент, вартий шампанського, чи не так?
Але... якщо ви глибше проаналізуєте, ви виявите дивне явище: майже половина користувачів, які придбали підписку на Farcaster Pro, мають менше ніж 100 підписників. Слід зазначити, що Farcaster Pro - це продукт, розроблений для "досвідчених користувачів" (саме тому він отримав назву "Pro").
!
Чому ці користувачі з низькою кількістю підписників витрачають 120 доларів на підписку?
Деякі користувачі, можливо, купують підписку, щоб отримати ексклюзивні значки, зробити свій профіль більш помітним і, таким чином, залучити більше шанувальників. Але більшість користувачів купують підписку для спекуляцій. І ця спекуляція справді спрацювала: перші 10 тисяч користувачів, які купили Farcaster Pro, отримали на наступний день аеродроп вартістю 600 доларів, досягнувши 5-кратного прибутку. Подвоїти капітал за 24 години - це дійсно непогано.
!
Цікаво, що вищезгадане повідомлення не було написано користувачами, які займаються аірдропами (користувачами, які спеціально переслідують нагороди за аірдропи), а написав його Chris. Він є давнім користувачем Farcaster та раннім прихильником.
Це свідчить про те, що принаймні є два типи людей, які купили Farcaster Pro: спекулянти та віруючі.
Це також виявляє першу причину спотворення сигналів у сфері криптовалют: коли ви шукаєте PMF, ви хочете отримати ринкове підтвердження від користувачів, які насправді хочуть використовувати продукт. Проте, як ми тут бачимо, ви можете заробити 1 000 000 доларів за 24 години, але все ще не бути впевненим, чи отримали ви визнання на ринку.
Це не помилка команди Farcaster. Вони справді хочуть створити справжній споживчий продукт, і токени, що були розподілені під час цього аірдропу, не були ініційовані ними. Але це реальність криптоіндустрії та середовище, в якому ми всі перебуваємо. Це середовище ускладнює визначення того, чи дійсно ми "створюємо те, що люди хочуть", як сказав Пол Грем.
А це лише верхівка айсберга.
Мисливці за аеродропами не завжди сяють
Коли ми запустили Kiwi, користувачам потрібно було придбати NFT вартістю 10 доларів - Kiwi Pass, щоб повністю користуватися продуктом. Протягом перших трьох місяців більше 100 людей придбали його, включаючи деяких відомих користувачів, таких як Фред Вілсон. Це було абсолютно природне зростання, без будь-якого маркетингового поштовху.
Тоді я подумав:
"У нас є платні користувачі з першого дня в ведмежому ринку? Хіба це не означає, що ми знайшли якийсь прорив?"
Однак, ми незабаром усвідомили, що справи не такі прості.
Ми виявили, що деякі люди купують Kiwi Pass тому, що вони є друзями і хочуть нас підтримати; деякі роблять це, оскільки поділяють нашу прихильність до децентралізації та відкритого коду; а деякі платять ці 10 доларів, тому що використання "чудової інтернет-валюти" здається їм дуже легким, тож чому б не спробувати?
Це означає, що, незважаючи на те, що в нашій користувацькій базі немає мисливців за аеродропами, насправді лише частина платних користувачів дійсно хоче використовувати наш продукт.
Якщо ви уважно подумаєте, це справді божевільно.
Якщо ви запитаєте засновників web2, вони можуть запитати про якісь марні показники, такі як «фоловери в Twitter» або «кількість переглядів сторінки». Але я вважаю, що ніхто не скаже «доходи», оскільки це найосновніший показник для стартапу.
Якщо ви запитаєте підприємців Web2, що таке марність показників, вони можуть відповісти "кількість підписників у Twitter" або "кількість переглядів сторінки". Але майже ніхто не скаже "доходи", адже доходи є найосновнішим показником для стартапів. Однак у крипто-сфері це не так очевидно. Навіть якщо ви бачите зростання доходів, ви не можете бути впевнені, що рухаєтеся в правильному напрямку — причина може полягати в спекулянтах або доброзичливих прихильниках. Отже, здавалося б, найбільш надійний "сигнал PMF" може ввести вас в оману.
А ринкова структура не допоможе вирішити цю проблему.
Чому ринок споживчих криптовалют є таким складним
Якщо врахувати основну мережу та всі L2, на Ethereum щомісяця приблизно 45 мільйонів активних адрес.
Якщо припустити, що у кожної людини є лише одна адреса (насправді це не так), це означає, що ринкова проникність Ethereum у всьому світі становить менше 1%.
Отже – кажучи мовою класичних термінів Джеффрі Мура (Geoffrey Moore) – більшість користувачів (на Заході, оскільки ситуація в Туреччині чи Аргентині інша) є новаторами та ранніми приймачами.
!
Ці користувачі дуже зацікавлені в крипто-сфері, і навіть якщо досвід користувача (UX) дуже поганий, вони готові протестувати ваш продукт. Це звучить добре, але цей меч з двома лезами також приносить проблеми. Оскільки ці користувачі готові спробувати нові продукти, ваша крива використання може різко злетіти на певному тижні, але наступного тижня вони можуть переключитися на наступну річ, що привертає увагу.
Це перше питання. Ця група користувачів має набагато нижчу залученість, ніж "звичайні користувачі".
Крім того, крипторинок дуже різноманітний.
Візьмемо Kiwi як приклад, наша аудиторія включає розробників, засновників, художників, венчурних капіталістів та дослідників, які мають дуже різноманітні очікування щодо контенту. Деякі люди хочуть бачити більше технічного контенту, інші хочуть бачити більше художніх творів, а деякі хочуть бачити більше статей. Це ускладнює задоволення потреб усіх без втрати фокусу.
!
Двоїстість спільноти Ethereum
Ця різноманітність стосується не лише Kiwi, а й усієї криптосфери. Тут ви також зустрінете спекулянтів, філософів, криптографів, представників традиційних фінансів тощо. Це означає, що цей і без того невеликий ринок ще більше диференціюється на кілька підгруп, які, в свою чергу, розподілені по різних мережах L1 та L2.
Це виклик як для зростання, так і для дизайну продуктів:
Проблема зростання: як знайти та залучити їх при такій малій кількості користувачів?
Проблема дизайну: як відфільтрувати відгуки з кількох груп користувачів? Потреби цих груп часто суперечать одна одній, і причини їхнього виходу на ринок також відрізняються.
У великих ринках, таких як кава, у вас є достатньо простору для багатьох ніш. Наприклад, є бізнес на мільйони доларів, яким керують ветерани, які спеціалізуються на постачанні кави для любителів Америки.
Але в крипторинку вибір занадто нішевої області може призвести до неможливості створення стійкого бізнесу. Навіть якщо люди продовжують користуватися вашим продуктом, ви не зможете знайти достатню кількість користувачів, щоб покрити витрати.
Як сказав pmarca:
"У великому ринку — ринку з великою кількістю потенційних клієнтів — ринок активно підштовхує продукти стартапів."
Але в крипто-сфері, окрім стейблкойнів, спекулятивної діяльності та небагатьох нішевих випадків застосування, таких як ринкові прогнози або колекційні предмети, ми ще не маємо "великої кількості потенційних клієнтів".
Тому, крім користувачів, які спотворюють сигнали, та тих, хто прагне знайти «наступний хіт», наш ринок також дуже маленький. І якщо ви хочете знайти PMF, це надзвичайно важливо.
PMF не тільки зростання
Більшість людей вважає, що PMF дорівнює зростанню.
Додаток раптово отримав 100 тисяч завантажень за тиждень? PMF!
Всі друзі починають користуватися твоїм продуктом? PMF!
Угода за місяць принесла 10 мільйонів доларів обсягу торгівлі? PMF!
Але насправді PMF - це не лише зростання, це також стосується утримання користувачів.
Якщо клієнт приходить до вашого магазину, оглядає все навколо і йде, чи можна це вважати успішним магазином? Звісно, ні. Тим не менш, ми часто вважаємо, що додатки з високим кількістю завантажень обов'язково мають PMF, забуваючи про такі приклади, як Clubhouse, який після короткочасного бурхливого успіху швидко занепав.
Схожих історій є багато. Команда Twitch під час розробки ранніх версій свого додатку за 4 місяці створила 16 мільйонів завантажень. І — за словами її засновника — вони все ще не досягли PMF.
Якщо ви хочете послухати цю історію, будь ласка, перейдіть до 7:30 відео нижче:
!
Посилання на оригінальне відео: Відтворити відео
Вони не мають PMF, тому що їхня ставка утримання занадто низька, їхній додаток по суті лише спалює ринок. Користувачі приходять до їхнього магазину, а потім йдуть і більше не повертаються.
У світі криптовалют ми не знаємо чужих історій про високий ріст/низький утримання, адже ми всі бачили мисливців за аердропами. Але проблема не обмежується лише цим.
!
Але справа не обмежується лише цим.
Існує також вплив ринкових тенденцій. Якщо ви створили NFT ринок у 2020 році, ви б отримали велику увагу; але якщо ви спробуєте зробити те ж саме у 2025 році, результат може бути зовсім іншим. Ці тенденції приходять і йдуть, ви можете думати, що досягли успіху, але коли тенденція зникне, ваш продукт також зникне.
!
Як токени впливають на увагу користувачів
Окрім цього, є ще два ключові фактори, які відіграють роль.
Сфера криптовалют переповнена десятками зомбі-проєктів, які відволікають увагу та кошти роздрібних інвесторів. Оскільки оголошення про смерть проєкту вважається табу, засновники масово "виходять з громади", тоді як їхні користувачі залишаються в Discord-каналах проєкту, вірячи, що їхні токени, NFT або бали колись принесуть їм винагороду.
!
Це жорстка гра з нульовою сумою. Якщо користувачі все ще вірять, що Cardano виграє, вони не витрачатимуть час на вивчення Ethereum або вашого децентралізованого застосунку (dapp), оскільки вони вже оточені пропагандою своєї улюбленої мережі.
Іншим фактором є те, що ціни на криптотокени можуть впливати на утримання користувачів.
Наприклад, під час бурхливого зростання базових мемкоінів у 2024 році ми помітили, що використання Kiwi зменшилось. Чому це сталося?
Коли користувач може вибрати витратити 15 хвилин на читання статті про децентралізацію або 15 хвилин на пошуки наступної монети, яка зможе вирости в 100 разів, навіть ті, хто спочатку прийшов у криптосферу з поважних причин, оберуть другий варіант.
!
Колись був період, коли штучний інтелект + мемкоїни привертали увагу людей до всього іншого.
Що робити в умовах такого складного ринку?
Підсумуємо: ми стикаємося з спекулянтами, користувачами, які не використовують продукт, але підтримують вас, маленьким і різноманітним ринком, викликами утримання користувачів, а також конкуренцією за увагу користувачів через ціну токена.
Моя мета написання цієї статті полягає в описі реальності, яку я спостерігаю, а не в тому, щоб відмовити підприємцям від інновацій у сфері криптоспоживачів.
Тому я винен вам кілька рішень. Хоча ці методи не зробили Kiwi «наступним великим хітом» (принаймні поки що!), але вони дійсно полегшили нашу роботу.
Питання перше: Спекулянти
Не створюйте спотворення
!
Якщо ви запустите програму лояльності або рекомендацій, вам буде важко визначити, чи дійсно людям подобається ваш продукт, чи вони просто чекають на якісь фінансові винагороди. Тому, якщо ви шукаєте ранні сигнали, ні в якому разі не робіть цього. Це пастка!
Ми колись запускали рекламну кампанію в Kiwi, але результати були не надто втішними.
Доти, поки одного дня ми не побачили, як велика кількість користувачів хлинула. Глибше розслідуючи, ми виявили, що більшість користувачів з Південної Кореї.
Ми швидко дізналися, що один корейський інфлюенсер поділився своїм рекомендованим посиланням і стверджував, що користувачі отримають аеродроп. Ми дійсно отримали багато реєстрацій, але довгострокових користувачів було мало. Оскільки ми шукали сигнали, а не додаткові 200 доларів, ми рішуче припинили цей план.
До речі, невироблення спотворень є однією з причин, чому Kiwi Pass у минулому не можна було передавати – ми не хочемо, щоб люди спекулювали на ньому, оскільки це призведе до збільшення шуму.
Нагороджуйте хорошу поведінку користувачів
!
У Kiwi ми винагороджуємо користувачів Karma. Як і на Reddit, чим більше лайків отримує ваш пост, тим більше Karma ви отримуєте.
Користувачі можуть бачити найактивніших кураторів у рейтингу, ми також будемо відзначати їх у щотижневих новинних бюлетенях, щоб їхні зусилля були визнані. Це позитивний механізм соціальної винагороди, який заохочує користувачів ставати хорошими користувачами, а не спекулянтами.
Крім того, у нас є чіткі вказівки, що описують, який тип контенту ми хочемо бачити. Якщо хтось поділиться низькоякісним сміттєвим контентом, ми можемо легко його вигнати, оскільки їхні посилання не відповідають вимогам вказівок.
Якщо ми не можемо зробити висновок, ми перевіримо історію в ланцюгу, щоб вирішити, чи вони звичайні користувачі, чи спекулянти, які не дотримуються рекомендацій. Хоча не кожен продукт може додати рекомендації, існує багато способів винагородити хорошу поведінку користувачів.
Проблема друга: люди не користуються продуктом
Спілкування з користувачами
!
Коли ви створите Kiwi Pass, ми запросимо вас приєднатися до нашого чату в Telegram. Це велика перевага в криптосфері — більшість людей використовують один і той же додаток для спілкування. Отримувати зворотний зв'язок через Telegram набагато простіше, ніж через електронну пошту, у 10 разів.
У Kiwi чаті ми ділимося оновленнями продукту, обговорюємо новини криптовалют, збираємо відгуки про ідеї функцій тощо. Це також дозволяє нам зв'язуватися з найбільш активними користувачами в особистих повідомленнях.
Ми спілкувалися з кількома сотнями користувачів, як через Telegram, так і через відеочати, щоб дізнатися, як зробити застосунок більш привабливим. Іноді я відчуваю себе місіонером, запитуючи користувачів, чи хочуть вони поговорити про "Ісуса", але це дійсно того варте.
сегментований зворотний зв'язок
!
Якщо ви отримали зворотний зв'язок, важливо зрозуміти його джерело.
У соціальних додатках існує правило "90/9/1", згідно з яким 90% користувачів просто читають вміст, 9% взаємодіють з ним, а 1% є активними користувачами, які регулярно публікують вміст. У Kiwi ситуація подібна.
Ми збираємо відгуки від різних типів користувачів, а потім розробляємо функції для вирішення поточних проблем.
Коли контенту недостатньо, ми розробили розширення Chrome для творців, щоб користувачі могли легко надсилати посилання одним клацанням. Коли коментарів недостатньо, ми зосереджуємося на розробці функцій для внесків, таких як покращення редактора коментарів. Коли ми хочемо залучити більше читачів, ми зосереджуємося на розробці функцій для дайверів, таких як оптимізація часу завантаження додатка, алгоритму Feed тощо.
Розуміння того, з якою групою користувачів ви спілкуєтеся, може бути дуже корисним.
Спілкуватися з втраченими користувачами
!
Коли ми виявляємо, що деякі користувачі стають неактивними, ми зв'язуємося з ними, намагаючись зрозуміти, що сталося.
Користувачі зазвичай ввічливо кажуть, що вони «зайняті», але після глибшого дослідження деякі з них стають відвертими.
Дехто каже, що вони "неодноразово виходили з системи, втомилися від повторного входу", або "їхнє посилання не отримало достатньо лайків", навіть "вважають, що читати наші посилання займає більше часу, ніж переглядати стрічку в Twitter". Це все інформація, на яку ми можемо звернути увагу.
Питання три: Ринок малий і різноманітний
Шукати ринок з високим ARPU
!
Якщо б вам довелося вибрати, яку «Вінні-Пуха» обслуговувати, ви б вибрали звичайну версію чи версію в костюмі?
Якщо ви вагаєтеся, виберіть версію в костюмі, адже вона має більшу купівельну спроможність. Навіть якщо користувачів не багато, ви все ще можете заробити багато грошей завдяки високому середньому доходу на користувача (ARPU).
Минулого місяця Aave на Ethereum стягнув понад 60 мільйонів доларів США, а кількість активних користувачів становила близько 25 тисяч. Це означає, що кожен користувач щомісяця сплачує понад 2400 доларів. Це пов'язано з тим, що деякі "кити" позичають і дають в борг мільйони доларів. Звичайно, не всі збори йдуть у резерви Aave, але це все ще вражаюча цифра.
Отже, вам не потрібно багато користувачів, вам потрібні правильні користувачі.
Аналогічно, Blur зосереджується на дуже нішевому ринку професійних трейдерів, досягнувши відмінних результатів, коли всі думали, що ринок NFT вже помер.
Розширення ринку
!
Якщо ваша ніша занадто мала, але ви вважаєте, що вона має потенціал, ви можете вибрати активно розширити ринок або чекати, поки ринок природно зросте, як майстер у черепашках-ніндзя.
У 2022 році сфера конфіденційності на Ethereum була невеликим ринком. Але до 2025 року вона стала достатньо великою, щоб Raligun змогла отримати 5 мільйонів доларів доходу. І оскільки вони вже існують 3 роки, коли ринок зріс, вони стали вибором користувачів. OpenSea теж, він створив свою ринкову позицію ще до того, як NFT стали "наступною великою сенсацією".
Перехід через прірву
!
Більш радикальний спосіб розширення ринку полягає в подоланні розриву та залученні звичайних користувачів.
NBA Top Shot є прикладом. Вони співпрацювали з НБА, щоб зробити колекційні предмети більш привабливими для звичайних користувачів і надати простий спосіб придбати їх перший NFT. Ця стратегія спрацювала!
Іншим прикладом є Polymarket. Вони вивели ринок прогнозів на масовий рівень — частково завдяки їхньому успішному управлінню в соціальних мережах, частково завдяки успішному прогнозуванню президентських виборів у США, і частково завдяки їхнім креативним нововведенням щодо ставок.
Якщо ви вирішите йти цим шляхом, я рекомендую зосередитися на ніші з 100 тисяч до 1 мільйона користувачів. Ви можете прочитати більше в моїй статті, яка критикує зусилля, спрямовані на залучення наступних 1 мільярда користувачів до Ethereum.
Питання чотири: Важко зберігати
!
Створити продукт у формі "зубної щітки"
Співзасновник Google Ларрі Пейдж заявив, що він шукає "зубну щітку" - продукт, який використовується один-два рази на день і покращує життя.
Якщо ви зосередитеся на основних функціях продукту та розробите його так, щоб ним можна було користуватися щодня, це принесе дві переваги:
По-перше, позиціонування продукту стане чітким. Наприклад, основна функція Kiwi - це "виявлення якісного контенту на Ethereum". Коли у нашому контент-стрімі є відмінний контент, використання зростає, оскільки це саме те, що потрібно користувачам. Сфокусувавшись на одній основній функції, ми також отримуємо більш зосереджений зворотний зв'язок від користувачів - ви можете провести 20 розмов навколо однієї теми, а не 20 розмов навколо 20 тем.
По-друге, коли ви зосереджені на щоденних проблемах, ви можете отримувати зворотний зв'язок щодня, що дозволяє частіше коригувати напрямок. Якщо ви зосереджені на місячних проблемах, період коригування буде довшим.
Звісно, це не означає, що не можна створити відмінні продукти навколо щотижневих чи щомісячних запитань. Наприклад, більшість людей не ставлять свої ETH щодня, але Lido все ще дуже успішний. Однак пошук можливостей для щоденної взаємодії може допомогти отримати більше сигналів.
Спрощення цього продукту у формі "зубної щітки" має ще одну перевагу: воно може зменшити витрати часу на непервинні завдання. Наприклад, одного дня ми помітили, що особиста сторінка Kiwi завантажується дуже повільно. Ми могли б витратити час на її виправлення, але оскільки користувачі не приходять до Kiwi через складну особисту сторінку, ми просто видалили багато функцій з особистої сторінки, щоб прискорити її, зосередившись на покращенні основних функцій.
підвищити час реалізації вартості
!
Якщо я варю локшину швидкого приготування, мій час реалізації вартості приблизно 1 хвилина — мені потрібно лише залити гарячою водою, і я можу поїсти. Якщо я замовляю їжу в ресторані, мій час реалізації вартості приблизно 30 хвилин, але страви смачніші, тому я отримую вищу вартість, ніж від локшини.
Що стосується нас, наша цінність походить з контенту. Але проблема в тому, що більшість нашого контенту є довгим, тому більше схоже на ресторан — користувачам потрібно витратити багато часу, щоб отримати якісний досвід.
Але ми виявили, що на Hacker News багато користувачів не натискають на посилання, вони просто читають обговорення нижче, цей спосіб "споживання" є швидшим. Це підштовхнуло нас до зусиль зробити коментарі більш популярними, наприклад, шляхом додавання попереднього перегляду коментарів, реакцій у вигляді емодзі, зручнішого для мобільних пристроїв способу написання коментарів тощо.
Ми також спробували більш "миттєвий" контент, наприклад, меми або графіки, які можуть мати нижчу цінність, але користувачі можуть отримати їх миттєво.
Зосередженість на високій відповідності між продуктом і користувачем
!
Якщо ваша мама завантажила додаток агрегатора DeFi, то відповідність продукту та користувача буде дуже низькою, вона буде виглядати як збентежена пташка на конференції. Але якщо ви залучите досвідченого користувача DeFi, який здійснює 5 угод на день, відповідність буде дуже високою. Чим вища відповідність, тим вищою, ймовірно, буде утримання користувачів.
Коли ми брали участь у конференції Ethereum, багато людей зацікавилися Kiwi і відразу завантажили додаток, деякі з них стали постійними користувачами. Це пов'язано з високим рівнем відповідності продукту і користувача, і саме тому спонсорські внески на топових конференціях перевищують 10000 доларів — усі продукти прагнуть залучити таку аудиторію.
Створити непогану мобільну програму
!
Я знаю, що в екосистемі Ethereum є багато користувачів, орієнтованих на настільні комп'ютери.
Так, такі інструменти, як Figma і Cursor, не потребують турботи про мобільні додатки, але споживчі продукти потребують цього. Тому, будь ласка, створіть відмінний мобільний додаток. Ми пробували PWA (прогресивні веб-додатки), хоча короткостроково вони показували непогані результати, але в довгостроковій перспективі це не ідеально, оскільки можливості аналізу обмежені, ефективність push-сповіщень низька, і через те, що користувачі використовують різні мобільні браузери, він легше зобов'язаний збоїти.
Тому достатньо отримати додаток для iOS або Android.
Питання п'ять: Токени та невдалі проєкти привертають увагу користувачів
Дослідження "малих каналів"
!
Ендрю Чен запропонував концепцію, яку він назвав "малими каналами". Якщо у вашому додатку 100 користувачів, і за тиждень додається ще 10 користувачів, то це означає, що ваш додаток має темп зростання 10%, що є дуже добре.
Тому, коли масштаби вашого продукту невеликі, ви можете зосередитися на деяких менших, але більш сигналізуючих каналах, таких як підреддіти, форуми, нішеві подкасти тощо, а не намагатися вірусно поширити в Twitter. Саме так ZORA отримала своїх перших користувачів — вони безпосередньо писали художникам в Instagram.
Коли масштаб вашого продукту невеликий, ви навіть можете пояснювати свій продукт людям по одному, як той чоловік на мемі.
Ми взяли Kiwi для участі в професійних подкастах, таких як Dev N Tell, для підвищення впізнаваності в проекті Gitcoin, залучаючи користувачів один за іншим тощо. Деякі методи виявилися не надто ефективними, але деякі показали хороші результати, наприклад, участь у телефонній конференції екосистеми ENS, де 50% учасників відразу ж зареєструвалися на Kiwi.
Саме завдяки такій високій концентрації ви можете знайти людей, які дійсно цікавляться технологією, а не ціною токенів. Більше того, їхня утримуваність також вища.
Участь у конференції Ethereum
!
Однією з переваг конференції Ethereum є те, що ви майже не чуєте, щоб хтось обговорював ціну. Учасники приходять за технологіями.
Це також дуже надійний спосіб збору зворотного зв'язку. Наприклад, ми дізналися, як покращити процес керування користувачами, а також чому мобільний гаманець Ethereum не працює належним чином. Ми також змогли спостерігати за взаємодією програми в різних браузерах, операційних системах та гаманцях.
До речі, це спосіб, яким Railgun вчиться покращувати свою документацію.
Перед публікацією ти ніколи не знаєш результат
Це моя остання порада.
Усі ці поради стосуються ранніх проектів.
Термін "ранні проекти" відноситься до: "ви тільки що випустили продукт і шукаєте сигнали, щоб зрозуміти, чи рухаєтеся в правильному напрямку." Якщо ваша мета - підвищити дані для збору наступного раунду фінансування, або ви вже знайшли PMF і хочете масштабуватися, то краще використовувати певний шум для досягнення більшого зростання.
Кажучи про ранні проекти, моя остання порада, хоча й очевидна, але я все-таки її скажу: всі ці ідеї не спрацюють, поки ви не випустите продукт. Тому завжди краще випустити його якомога раніше.
Коли Тім випустив Kiwi, ви повинні були завантажити репозиторій Kiwi з GitHub, налаштувати вузол, а потім надіслати посилання через CLI. З точки зору споживчих продуктів це надто складно. Але це достатньо, щоб зацікавити деяких користувачів (включаючи мене), і ми таким чином почали співпрацювати з Тімом.
Знайти сигнал не так просто.
На мою думку, підприємці схожі на людей, які живуть у казино, що працює 24/7, граючи в гру. У цій грі, якщо ви правильно поєднаєте правильні функції та стратегію розподілу в правильному порядку і натиснете «Опублікувати», ви можете виграти великий приз. Але навіть досвідченим засновникам і венчурним капіталістам важко оцінити, чи правильна комбінація, перш ніж натиснути кнопку «Опублікувати».
Це більше схоже на мистецтво, а не на науку. У сфері мистецтва ви можете розвивати свій смак і відчуття тенденцій, але це не означає, що ви завжди можете передбачити, яка пісня стане чемпіоном Billboard Hot 100.
Наприклад, найбільший хіт гурту Black Sabbath "Paranoid" — вони вибрали його як заключну пісню для останнього виступу гурту — насправді був написаний всього за 20 хвилин, спочатку він був лише заповнювальним треком альбому. Квентін Тарантіно та його друзі-режисери вважали, що "Кримінальне чтиво" потерпить фіаско. А "Втеча з Шоушенка", який займає перше місце в IMDB, насправді провалився в прокаті, поки не став хітом на ринку відео-оренди, і лише тоді поступово здобув свою легендарну репутацію.
Те ж саме стосується підприємництва — важко передбачити, що буде успішним. Врешті-решт, у споживчих товарах і споживчій культурі є багато спільного.
Тож, будь ласка, не впадайте у відчай через всі виклики, про які я згадував, випустіть свій продукт, бажаю вам удачі!
Ця сторінка може містити контент третіх осіб, який надається виключно в інформаційних цілях (не в якості запевнень/гарантій) і не повинен розглядатися як схвалення його поглядів компанією Gate, а також як фінансова або професійна консультація. Див. Застереження для отримання детальної інформації.
Kiwi лідери розповідають: чому шифрування споживчих застосунків важко досягти відповідності між продуктом і ринком?
Автор: Мак Будковскі, Deep Tide TechFlow
Оригінальна назва: Співзасновник Kiwi: про створення споживчих крипто-додатків та інше
Протягом останніх кількох років я мав справу з засновниками криптовалют. Я брав у них інтерв'ю для свого подкасту, спілкувався з ними на конференціях і став одним з них, коли створював стартап новин хакерів на базі Ethereum, названий Kiwi.
Відтоді, як я пішов з Kiwi в червні, у мене було трохи часу, щоб переглянути і поміркувати. Я дійсно вважаю, що проекти криптовалют, орієнтовані на споживачів, суттєво відрізняються від звичайних стартапів для споживачів.
Причини такі.
Шукати джерело води
Ми всі знаємо, що мета стартапів полягає в тому, щоб знайти точку відповідності продукту та ринку (Product-Market Fit, скорочено PMF), це магічна комбінація — ідеальне поєднання функціональності продукту та каналів розподілу, що дозволяє компаніям швидко зростати.
Шукати PMF так само, як шукати джерело води за допомогою магічної палички.
!
Коли джерело води наближається, магічна паличка починає вібрувати. Але проблема в тому, що коли ви прагнете знайти джерело води, легко помилитися і вважати, що магічна паличка вібрує, насправді це лише ваші нетерплячі руки тремтять.
А у криптовалютній сфері це пошук став ще більш складним, оскільки середовище переповнене хибними сигналами, які змушують вашу "магічну паличку" вібрувати неправильно. Ви можете витратити багато часу, рухаючись в одному напрямку, лише для того, щоб зрештою виявити, що там зовсім немає джерела води.
Давайте почнемо з прикладу.
Коли дохід у 1 мільйон доларів не може надати чіткий сигнал
Ви, можливо, чули про Farcaster, це децентралізований соціальний додаток. Цього року вони випустили Farcaster Pro, платний сервіс, схожий на Twitter Premium. Проте, коли він тільки з'явився, Farcaster Pro не надавав багато розширених функцій.
Неймовірно, але Farcaster Pro заробив більше 1 мільйона доларів протягом 24 годин після запуску! І це в споживчій криптовалютній сфері. Це виглядає як момент, вартий шампанського, чи не так?
Але... якщо ви глибше проаналізуєте, ви виявите дивне явище: майже половина користувачів, які придбали підписку на Farcaster Pro, мають менше ніж 100 підписників. Слід зазначити, що Farcaster Pro - це продукт, розроблений для "досвідчених користувачів" (саме тому він отримав назву "Pro").
!
Чому ці користувачі з низькою кількістю підписників витрачають 120 доларів на підписку?
Деякі користувачі, можливо, купують підписку, щоб отримати ексклюзивні значки, зробити свій профіль більш помітним і, таким чином, залучити більше шанувальників. Але більшість користувачів купують підписку для спекуляцій. І ця спекуляція справді спрацювала: перші 10 тисяч користувачів, які купили Farcaster Pro, отримали на наступний день аеродроп вартістю 600 доларів, досягнувши 5-кратного прибутку. Подвоїти капітал за 24 години - це дійсно непогано.
!
Цікаво, що вищезгадане повідомлення не було написано користувачами, які займаються аірдропами (користувачами, які спеціально переслідують нагороди за аірдропи), а написав його Chris. Він є давнім користувачем Farcaster та раннім прихильником.
Це свідчить про те, що принаймні є два типи людей, які купили Farcaster Pro: спекулянти та віруючі.
Це також виявляє першу причину спотворення сигналів у сфері криптовалют: коли ви шукаєте PMF, ви хочете отримати ринкове підтвердження від користувачів, які насправді хочуть використовувати продукт. Проте, як ми тут бачимо, ви можете заробити 1 000 000 доларів за 24 години, але все ще не бути впевненим, чи отримали ви визнання на ринку.
Це не помилка команди Farcaster. Вони справді хочуть створити справжній споживчий продукт, і токени, що були розподілені під час цього аірдропу, не були ініційовані ними. Але це реальність криптоіндустрії та середовище, в якому ми всі перебуваємо. Це середовище ускладнює визначення того, чи дійсно ми "створюємо те, що люди хочуть", як сказав Пол Грем.
А це лише верхівка айсберга.
Мисливці за аеродропами не завжди сяють
Коли ми запустили Kiwi, користувачам потрібно було придбати NFT вартістю 10 доларів - Kiwi Pass, щоб повністю користуватися продуктом. Протягом перших трьох місяців більше 100 людей придбали його, включаючи деяких відомих користувачів, таких як Фред Вілсон. Це було абсолютно природне зростання, без будь-якого маркетингового поштовху.
Тоді я подумав:
"У нас є платні користувачі з першого дня в ведмежому ринку? Хіба це не означає, що ми знайшли якийсь прорив?"
Однак, ми незабаром усвідомили, що справи не такі прості.
Ми виявили, що деякі люди купують Kiwi Pass тому, що вони є друзями і хочуть нас підтримати; деякі роблять це, оскільки поділяють нашу прихильність до децентралізації та відкритого коду; а деякі платять ці 10 доларів, тому що використання "чудової інтернет-валюти" здається їм дуже легким, тож чому б не спробувати?
Це означає, що, незважаючи на те, що в нашій користувацькій базі немає мисливців за аеродропами, насправді лише частина платних користувачів дійсно хоче використовувати наш продукт.
Якщо ви уважно подумаєте, це справді божевільно.
Якщо ви запитаєте засновників web2, вони можуть запитати про якісь марні показники, такі як «фоловери в Twitter» або «кількість переглядів сторінки». Але я вважаю, що ніхто не скаже «доходи», оскільки це найосновніший показник для стартапу.
Якщо ви запитаєте підприємців Web2, що таке марність показників, вони можуть відповісти "кількість підписників у Twitter" або "кількість переглядів сторінки". Але майже ніхто не скаже "доходи", адже доходи є найосновнішим показником для стартапів. Однак у крипто-сфері це не так очевидно. Навіть якщо ви бачите зростання доходів, ви не можете бути впевнені, що рухаєтеся в правильному напрямку — причина може полягати в спекулянтах або доброзичливих прихильниках. Отже, здавалося б, найбільш надійний "сигнал PMF" може ввести вас в оману.
А ринкова структура не допоможе вирішити цю проблему.
Чому ринок споживчих криптовалют є таким складним
Якщо врахувати основну мережу та всі L2, на Ethereum щомісяця приблизно 45 мільйонів активних адрес.
Якщо припустити, що у кожної людини є лише одна адреса (насправді це не так), це означає, що ринкова проникність Ethereum у всьому світі становить менше 1%.
Отже – кажучи мовою класичних термінів Джеффрі Мура (Geoffrey Moore) – більшість користувачів (на Заході, оскільки ситуація в Туреччині чи Аргентині інша) є новаторами та ранніми приймачами.
!
Ці користувачі дуже зацікавлені в крипто-сфері, і навіть якщо досвід користувача (UX) дуже поганий, вони готові протестувати ваш продукт. Це звучить добре, але цей меч з двома лезами також приносить проблеми. Оскільки ці користувачі готові спробувати нові продукти, ваша крива використання може різко злетіти на певному тижні, але наступного тижня вони можуть переключитися на наступну річ, що привертає увагу.
Це перше питання. Ця група користувачів має набагато нижчу залученість, ніж "звичайні користувачі".
Крім того, крипторинок дуже різноманітний.
Візьмемо Kiwi як приклад, наша аудиторія включає розробників, засновників, художників, венчурних капіталістів та дослідників, які мають дуже різноманітні очікування щодо контенту. Деякі люди хочуть бачити більше технічного контенту, інші хочуть бачити більше художніх творів, а деякі хочуть бачити більше статей. Це ускладнює задоволення потреб усіх без втрати фокусу.
!
Двоїстість спільноти Ethereum
Ця різноманітність стосується не лише Kiwi, а й усієї криптосфери. Тут ви також зустрінете спекулянтів, філософів, криптографів, представників традиційних фінансів тощо. Це означає, що цей і без того невеликий ринок ще більше диференціюється на кілька підгруп, які, в свою чергу, розподілені по різних мережах L1 та L2.
Це виклик як для зростання, так і для дизайну продуктів:
У великих ринках, таких як кава, у вас є достатньо простору для багатьох ніш. Наприклад, є бізнес на мільйони доларів, яким керують ветерани, які спеціалізуються на постачанні кави для любителів Америки.
Але в крипторинку вибір занадто нішевої області може призвести до неможливості створення стійкого бізнесу. Навіть якщо люди продовжують користуватися вашим продуктом, ви не зможете знайти достатню кількість користувачів, щоб покрити витрати.
Як сказав pmarca:
"У великому ринку — ринку з великою кількістю потенційних клієнтів — ринок активно підштовхує продукти стартапів."
Але в крипто-сфері, окрім стейблкойнів, спекулятивної діяльності та небагатьох нішевих випадків застосування, таких як ринкові прогнози або колекційні предмети, ми ще не маємо "великої кількості потенційних клієнтів".
Тому, крім користувачів, які спотворюють сигнали, та тих, хто прагне знайти «наступний хіт», наш ринок також дуже маленький. І якщо ви хочете знайти PMF, це надзвичайно важливо.
PMF не тільки зростання
Більшість людей вважає, що PMF дорівнює зростанню.
Додаток раптово отримав 100 тисяч завантажень за тиждень? PMF!
Всі друзі починають користуватися твоїм продуктом? PMF!
Угода за місяць принесла 10 мільйонів доларів обсягу торгівлі? PMF!
Але насправді PMF - це не лише зростання, це також стосується утримання користувачів.
Якщо клієнт приходить до вашого магазину, оглядає все навколо і йде, чи можна це вважати успішним магазином? Звісно, ні. Тим не менш, ми часто вважаємо, що додатки з високим кількістю завантажень обов'язково мають PMF, забуваючи про такі приклади, як Clubhouse, який після короткочасного бурхливого успіху швидко занепав.
Схожих історій є багато. Команда Twitch під час розробки ранніх версій свого додатку за 4 місяці створила 16 мільйонів завантажень. І — за словами її засновника — вони все ще не досягли PMF.
Якщо ви хочете послухати цю історію, будь ласка, перейдіть до 7:30 відео нижче:
!
Посилання на оригінальне відео: Відтворити відео
Вони не мають PMF, тому що їхня ставка утримання занадто низька, їхній додаток по суті лише спалює ринок. Користувачі приходять до їхнього магазину, а потім йдуть і більше не повертаються.
У світі криптовалют ми не знаємо чужих історій про високий ріст/низький утримання, адже ми всі бачили мисливців за аердропами. Але проблема не обмежується лише цим.
!
Але справа не обмежується лише цим.
Існує також вплив ринкових тенденцій. Якщо ви створили NFT ринок у 2020 році, ви б отримали велику увагу; але якщо ви спробуєте зробити те ж саме у 2025 році, результат може бути зовсім іншим. Ці тенденції приходять і йдуть, ви можете думати, що досягли успіху, але коли тенденція зникне, ваш продукт також зникне.
!
Як токени впливають на увагу користувачів
Окрім цього, є ще два ключові фактори, які відіграють роль.
Сфера криптовалют переповнена десятками зомбі-проєктів, які відволікають увагу та кошти роздрібних інвесторів. Оскільки оголошення про смерть проєкту вважається табу, засновники масово "виходять з громади", тоді як їхні користувачі залишаються в Discord-каналах проєкту, вірячи, що їхні токени, NFT або бали колись принесуть їм винагороду.
!
Це жорстка гра з нульовою сумою. Якщо користувачі все ще вірять, що Cardano виграє, вони не витрачатимуть час на вивчення Ethereum або вашого децентралізованого застосунку (dapp), оскільки вони вже оточені пропагандою своєї улюбленої мережі.
Іншим фактором є те, що ціни на криптотокени можуть впливати на утримання користувачів.
Наприклад, під час бурхливого зростання базових мемкоінів у 2024 році ми помітили, що використання Kiwi зменшилось. Чому це сталося?
Коли користувач може вибрати витратити 15 хвилин на читання статті про децентралізацію або 15 хвилин на пошуки наступної монети, яка зможе вирости в 100 разів, навіть ті, хто спочатку прийшов у криптосферу з поважних причин, оберуть другий варіант.
!
Колись був період, коли штучний інтелект + мемкоїни привертали увагу людей до всього іншого.
Що робити в умовах такого складного ринку?
Підсумуємо: ми стикаємося з спекулянтами, користувачами, які не використовують продукт, але підтримують вас, маленьким і різноманітним ринком, викликами утримання користувачів, а також конкуренцією за увагу користувачів через ціну токена.
Моя мета написання цієї статті полягає в описі реальності, яку я спостерігаю, а не в тому, щоб відмовити підприємцям від інновацій у сфері криптоспоживачів.
Тому я винен вам кілька рішень. Хоча ці методи не зробили Kiwi «наступним великим хітом» (принаймні поки що!), але вони дійсно полегшили нашу роботу.
Питання перше: Спекулянти
Не створюйте спотворення
!
Якщо ви запустите програму лояльності або рекомендацій, вам буде важко визначити, чи дійсно людям подобається ваш продукт, чи вони просто чекають на якісь фінансові винагороди. Тому, якщо ви шукаєте ранні сигнали, ні в якому разі не робіть цього. Це пастка!
Ми колись запускали рекламну кампанію в Kiwi, але результати були не надто втішними.
Доти, поки одного дня ми не побачили, як велика кількість користувачів хлинула. Глибше розслідуючи, ми виявили, що більшість користувачів з Південної Кореї.
Ми швидко дізналися, що один корейський інфлюенсер поділився своїм рекомендованим посиланням і стверджував, що користувачі отримають аеродроп. Ми дійсно отримали багато реєстрацій, але довгострокових користувачів було мало. Оскільки ми шукали сигнали, а не додаткові 200 доларів, ми рішуче припинили цей план.
До речі, невироблення спотворень є однією з причин, чому Kiwi Pass у минулому не можна було передавати – ми не хочемо, щоб люди спекулювали на ньому, оскільки це призведе до збільшення шуму.
Нагороджуйте хорошу поведінку користувачів
!
У Kiwi ми винагороджуємо користувачів Karma. Як і на Reddit, чим більше лайків отримує ваш пост, тим більше Karma ви отримуєте.
Користувачі можуть бачити найактивніших кураторів у рейтингу, ми також будемо відзначати їх у щотижневих новинних бюлетенях, щоб їхні зусилля були визнані. Це позитивний механізм соціальної винагороди, який заохочує користувачів ставати хорошими користувачами, а не спекулянтами.
Крім того, у нас є чіткі вказівки, що описують, який тип контенту ми хочемо бачити. Якщо хтось поділиться низькоякісним сміттєвим контентом, ми можемо легко його вигнати, оскільки їхні посилання не відповідають вимогам вказівок.
Якщо ми не можемо зробити висновок, ми перевіримо історію в ланцюгу, щоб вирішити, чи вони звичайні користувачі, чи спекулянти, які не дотримуються рекомендацій. Хоча не кожен продукт може додати рекомендації, існує багато способів винагородити хорошу поведінку користувачів.
Проблема друга: люди не користуються продуктом
Спілкування з користувачами
!
Коли ви створите Kiwi Pass, ми запросимо вас приєднатися до нашого чату в Telegram. Це велика перевага в криптосфері — більшість людей використовують один і той же додаток для спілкування. Отримувати зворотний зв'язок через Telegram набагато простіше, ніж через електронну пошту, у 10 разів.
У Kiwi чаті ми ділимося оновленнями продукту, обговорюємо новини криптовалют, збираємо відгуки про ідеї функцій тощо. Це також дозволяє нам зв'язуватися з найбільш активними користувачами в особистих повідомленнях.
Ми спілкувалися з кількома сотнями користувачів, як через Telegram, так і через відеочати, щоб дізнатися, як зробити застосунок більш привабливим. Іноді я відчуваю себе місіонером, запитуючи користувачів, чи хочуть вони поговорити про "Ісуса", але це дійсно того варте.
сегментований зворотний зв'язок
!
Якщо ви отримали зворотний зв'язок, важливо зрозуміти його джерело.
У соціальних додатках існує правило "90/9/1", згідно з яким 90% користувачів просто читають вміст, 9% взаємодіють з ним, а 1% є активними користувачами, які регулярно публікують вміст. У Kiwi ситуація подібна.
Ми збираємо відгуки від різних типів користувачів, а потім розробляємо функції для вирішення поточних проблем.
Коли контенту недостатньо, ми розробили розширення Chrome для творців, щоб користувачі могли легко надсилати посилання одним клацанням. Коли коментарів недостатньо, ми зосереджуємося на розробці функцій для внесків, таких як покращення редактора коментарів. Коли ми хочемо залучити більше читачів, ми зосереджуємося на розробці функцій для дайверів, таких як оптимізація часу завантаження додатка, алгоритму Feed тощо.
Розуміння того, з якою групою користувачів ви спілкуєтеся, може бути дуже корисним.
Спілкуватися з втраченими користувачами
!
Коли ми виявляємо, що деякі користувачі стають неактивними, ми зв'язуємося з ними, намагаючись зрозуміти, що сталося.
Користувачі зазвичай ввічливо кажуть, що вони «зайняті», але після глибшого дослідження деякі з них стають відвертими.
Дехто каже, що вони "неодноразово виходили з системи, втомилися від повторного входу", або "їхнє посилання не отримало достатньо лайків", навіть "вважають, що читати наші посилання займає більше часу, ніж переглядати стрічку в Twitter". Це все інформація, на яку ми можемо звернути увагу.
Питання три: Ринок малий і різноманітний
Шукати ринок з високим ARPU
!
Якщо б вам довелося вибрати, яку «Вінні-Пуха» обслуговувати, ви б вибрали звичайну версію чи версію в костюмі?
Якщо ви вагаєтеся, виберіть версію в костюмі, адже вона має більшу купівельну спроможність. Навіть якщо користувачів не багато, ви все ще можете заробити багато грошей завдяки високому середньому доходу на користувача (ARPU).
Минулого місяця Aave на Ethereum стягнув понад 60 мільйонів доларів США, а кількість активних користувачів становила близько 25 тисяч. Це означає, що кожен користувач щомісяця сплачує понад 2400 доларів. Це пов'язано з тим, що деякі "кити" позичають і дають в борг мільйони доларів. Звичайно, не всі збори йдуть у резерви Aave, але це все ще вражаюча цифра.
Отже, вам не потрібно багато користувачів, вам потрібні правильні користувачі.
Аналогічно, Blur зосереджується на дуже нішевому ринку професійних трейдерів, досягнувши відмінних результатів, коли всі думали, що ринок NFT вже помер.
Розширення ринку
!
Якщо ваша ніша занадто мала, але ви вважаєте, що вона має потенціал, ви можете вибрати активно розширити ринок або чекати, поки ринок природно зросте, як майстер у черепашках-ніндзя.
У 2022 році сфера конфіденційності на Ethereum була невеликим ринком. Але до 2025 року вона стала достатньо великою, щоб Raligun змогла отримати 5 мільйонів доларів доходу. І оскільки вони вже існують 3 роки, коли ринок зріс, вони стали вибором користувачів. OpenSea теж, він створив свою ринкову позицію ще до того, як NFT стали "наступною великою сенсацією".
Перехід через прірву
!
Більш радикальний спосіб розширення ринку полягає в подоланні розриву та залученні звичайних користувачів.
NBA Top Shot є прикладом. Вони співпрацювали з НБА, щоб зробити колекційні предмети більш привабливими для звичайних користувачів і надати простий спосіб придбати їх перший NFT. Ця стратегія спрацювала!
Іншим прикладом є Polymarket. Вони вивели ринок прогнозів на масовий рівень — частково завдяки їхньому успішному управлінню в соціальних мережах, частково завдяки успішному прогнозуванню президентських виборів у США, і частково завдяки їхнім креативним нововведенням щодо ставок.
Якщо ви вирішите йти цим шляхом, я рекомендую зосередитися на ніші з 100 тисяч до 1 мільйона користувачів. Ви можете прочитати більше в моїй статті, яка критикує зусилля, спрямовані на залучення наступних 1 мільярда користувачів до Ethereum.
Питання чотири: Важко зберігати
!
Створити продукт у формі "зубної щітки"
Співзасновник Google Ларрі Пейдж заявив, що він шукає "зубну щітку" - продукт, який використовується один-два рази на день і покращує життя.
Якщо ви зосередитеся на основних функціях продукту та розробите його так, щоб ним можна було користуватися щодня, це принесе дві переваги:
По-перше, позиціонування продукту стане чітким. Наприклад, основна функція Kiwi - це "виявлення якісного контенту на Ethereum". Коли у нашому контент-стрімі є відмінний контент, використання зростає, оскільки це саме те, що потрібно користувачам. Сфокусувавшись на одній основній функції, ми також отримуємо більш зосереджений зворотний зв'язок від користувачів - ви можете провести 20 розмов навколо однієї теми, а не 20 розмов навколо 20 тем.
По-друге, коли ви зосереджені на щоденних проблемах, ви можете отримувати зворотний зв'язок щодня, що дозволяє частіше коригувати напрямок. Якщо ви зосереджені на місячних проблемах, період коригування буде довшим.
Звісно, це не означає, що не можна створити відмінні продукти навколо щотижневих чи щомісячних запитань. Наприклад, більшість людей не ставлять свої ETH щодня, але Lido все ще дуже успішний. Однак пошук можливостей для щоденної взаємодії може допомогти отримати більше сигналів.
Спрощення цього продукту у формі "зубної щітки" має ще одну перевагу: воно може зменшити витрати часу на непервинні завдання. Наприклад, одного дня ми помітили, що особиста сторінка Kiwi завантажується дуже повільно. Ми могли б витратити час на її виправлення, але оскільки користувачі не приходять до Kiwi через складну особисту сторінку, ми просто видалили багато функцій з особистої сторінки, щоб прискорити її, зосередившись на покращенні основних функцій.
підвищити час реалізації вартості
!
Якщо я варю локшину швидкого приготування, мій час реалізації вартості приблизно 1 хвилина — мені потрібно лише залити гарячою водою, і я можу поїсти. Якщо я замовляю їжу в ресторані, мій час реалізації вартості приблизно 30 хвилин, але страви смачніші, тому я отримую вищу вартість, ніж від локшини.
Що стосується нас, наша цінність походить з контенту. Але проблема в тому, що більшість нашого контенту є довгим, тому більше схоже на ресторан — користувачам потрібно витратити багато часу, щоб отримати якісний досвід.
Але ми виявили, що на Hacker News багато користувачів не натискають на посилання, вони просто читають обговорення нижче, цей спосіб "споживання" є швидшим. Це підштовхнуло нас до зусиль зробити коментарі більш популярними, наприклад, шляхом додавання попереднього перегляду коментарів, реакцій у вигляді емодзі, зручнішого для мобільних пристроїв способу написання коментарів тощо.
Ми також спробували більш "миттєвий" контент, наприклад, меми або графіки, які можуть мати нижчу цінність, але користувачі можуть отримати їх миттєво.
Зосередженість на високій відповідності між продуктом і користувачем
!
Якщо ваша мама завантажила додаток агрегатора DeFi, то відповідність продукту та користувача буде дуже низькою, вона буде виглядати як збентежена пташка на конференції. Але якщо ви залучите досвідченого користувача DeFi, який здійснює 5 угод на день, відповідність буде дуже високою. Чим вища відповідність, тим вищою, ймовірно, буде утримання користувачів.
Коли ми брали участь у конференції Ethereum, багато людей зацікавилися Kiwi і відразу завантажили додаток, деякі з них стали постійними користувачами. Це пов'язано з високим рівнем відповідності продукту і користувача, і саме тому спонсорські внески на топових конференціях перевищують 10000 доларів — усі продукти прагнуть залучити таку аудиторію.
Створити непогану мобільну програму
!
Я знаю, що в екосистемі Ethereum є багато користувачів, орієнтованих на настільні комп'ютери.
Так, такі інструменти, як Figma і Cursor, не потребують турботи про мобільні додатки, але споживчі продукти потребують цього. Тому, будь ласка, створіть відмінний мобільний додаток. Ми пробували PWA (прогресивні веб-додатки), хоча короткостроково вони показували непогані результати, але в довгостроковій перспективі це не ідеально, оскільки можливості аналізу обмежені, ефективність push-сповіщень низька, і через те, що користувачі використовують різні мобільні браузери, він легше зобов'язаний збоїти.
Тому достатньо отримати додаток для iOS або Android.
Питання п'ять: Токени та невдалі проєкти привертають увагу користувачів
Дослідження "малих каналів"
!
Ендрю Чен запропонував концепцію, яку він назвав "малими каналами". Якщо у вашому додатку 100 користувачів, і за тиждень додається ще 10 користувачів, то це означає, що ваш додаток має темп зростання 10%, що є дуже добре.
Тому, коли масштаби вашого продукту невеликі, ви можете зосередитися на деяких менших, але більш сигналізуючих каналах, таких як підреддіти, форуми, нішеві подкасти тощо, а не намагатися вірусно поширити в Twitter. Саме так ZORA отримала своїх перших користувачів — вони безпосередньо писали художникам в Instagram.
Коли масштаб вашого продукту невеликий, ви навіть можете пояснювати свій продукт людям по одному, як той чоловік на мемі.
Ми взяли Kiwi для участі в професійних подкастах, таких як Dev N Tell, для підвищення впізнаваності в проекті Gitcoin, залучаючи користувачів один за іншим тощо. Деякі методи виявилися не надто ефективними, але деякі показали хороші результати, наприклад, участь у телефонній конференції екосистеми ENS, де 50% учасників відразу ж зареєструвалися на Kiwi.
Саме завдяки такій високій концентрації ви можете знайти людей, які дійсно цікавляться технологією, а не ціною токенів. Більше того, їхня утримуваність також вища.
Участь у конференції Ethereum
!
Однією з переваг конференції Ethereum є те, що ви майже не чуєте, щоб хтось обговорював ціну. Учасники приходять за технологіями.
Це також дуже надійний спосіб збору зворотного зв'язку. Наприклад, ми дізналися, як покращити процес керування користувачами, а також чому мобільний гаманець Ethereum не працює належним чином. Ми також змогли спостерігати за взаємодією програми в різних браузерах, операційних системах та гаманцях.
До речі, це спосіб, яким Railgun вчиться покращувати свою документацію.
Перед публікацією ти ніколи не знаєш результат
Це моя остання порада.
Усі ці поради стосуються ранніх проектів.
Термін "ранні проекти" відноситься до: "ви тільки що випустили продукт і шукаєте сигнали, щоб зрозуміти, чи рухаєтеся в правильному напрямку." Якщо ваша мета - підвищити дані для збору наступного раунду фінансування, або ви вже знайшли PMF і хочете масштабуватися, то краще використовувати певний шум для досягнення більшого зростання.
Кажучи про ранні проекти, моя остання порада, хоча й очевидна, але я все-таки її скажу: всі ці ідеї не спрацюють, поки ви не випустите продукт. Тому завжди краще випустити його якомога раніше.
Коли Тім випустив Kiwi, ви повинні були завантажити репозиторій Kiwi з GitHub, налаштувати вузол, а потім надіслати посилання через CLI. З точки зору споживчих продуктів це надто складно. Але це достатньо, щоб зацікавити деяких користувачів (включаючи мене), і ми таким чином почали співпрацювати з Тімом.
Знайти сигнал не так просто.
На мою думку, підприємці схожі на людей, які живуть у казино, що працює 24/7, граючи в гру. У цій грі, якщо ви правильно поєднаєте правильні функції та стратегію розподілу в правильному порядку і натиснете «Опублікувати», ви можете виграти великий приз. Але навіть досвідченим засновникам і венчурним капіталістам важко оцінити, чи правильна комбінація, перш ніж натиснути кнопку «Опублікувати».
Це більше схоже на мистецтво, а не на науку. У сфері мистецтва ви можете розвивати свій смак і відчуття тенденцій, але це не означає, що ви завжди можете передбачити, яка пісня стане чемпіоном Billboard Hot 100.
Наприклад, найбільший хіт гурту Black Sabbath "Paranoid" — вони вибрали його як заключну пісню для останнього виступу гурту — насправді був написаний всього за 20 хвилин, спочатку він був лише заповнювальним треком альбому. Квентін Тарантіно та його друзі-режисери вважали, що "Кримінальне чтиво" потерпить фіаско. А "Втеча з Шоушенка", який займає перше місце в IMDB, насправді провалився в прокаті, поки не став хітом на ринку відео-оренди, і лише тоді поступово здобув свою легендарну репутацію.
Те ж саме стосується підприємництва — важко передбачити, що буде успішним. Врешті-решт, у споживчих товарах і споживчій культурі є багато спільного.
Тож, будь ласка, не впадайте у відчай через всі виклики, про які я згадував, випустіть свій продукт, бажаю вам удачі!