Pendiri startup Silicon Valley Steve Blank: Di era AI, perusahaan startup yang sudah berjalan lebih dari dua tahun harus mempertimbangkan untuk memulai kembali.

Penulis: Steve Blank

Terjemahan: Deep潮 TechFlow

Deep潮 Pengantar: Penulis artikel ini, Steve Blank, sangat terkenal di komunitas startup Silicon Valley, dikenal sebagai “Bapak Lean Startup”, menulis “Empat Langkah Menuju Epifani” (The Four Steps to the Epiphany), dan merupakan pencetus metodologi Customer Development.

Buku Eric Ries, “Lean Startup”, dikembangkan berdasarkan teorinya. Ia pernah mengajar mata kuliah kewirausahaan di Stanford, Berkeley, dan Columbia University, serta proyek I-Corps dari National Science Foundation AS juga dibangun berdasarkan metodologinya.

Steve Blank baru-baru ini bertemu dengan seorang pendiri yang pernah dia daninvestasikan, dan menyadari bahwa selama enam tahun terakhir, orang tersebut bekerja keras tanpa menyadari bahwa dunia luar telah berubah.

Dari situ, dia menulis artikel ini dengan inti pandangan yang sangat langsung:

Jika perusahaan Anda sudah berdiri lebih dari dua tahun, besar kemungkinan rencana bisnis Anda sudah usang. AI sedang merombak kecepatan pengembangan, skala tim, model penetapan harga, dan hambatan kompetisi. Pendiri yang masih menjalankan skenario 2024 kemungkinan besar tidak akan mendapatkan pendanaan putaran berikutnya.

Bagi pembaca yang sedang memulai usaha atau tertarik dengan teknologi dan dunia investasi teknologi, pengamatan langsung dari seberang lautan ini sangat layak dibaca.

Berikut adalah terjemahan lengkapnya.

Jika perusahaan Anda sudah berdiri lebih dari dua tahun, kemungkinan besar banyak asumsi awal sudah tidak berlaku lagi.

Anda perlu berhenti sejenak, entah itu menulis kode, membuat produk, merekrut, atau menggalang dana, dan lihat apa yang terjadi di sekitar. Kalau tidak, perusahaan akan mati.

Kecemasan yang Dipicu Secangkir Kopi

Baru saja saya minum kopi dengan Chris. Chris adalah salah satu pendiri yang saya daninvestasikan enam tahun lalu, dan sejak saat itu dia terus bekerja keras, dengan fokus:

1. Masalah sistem otonom yang kompleks,

2. Di pasar yang sudah ada,

3. Dengan model bisnis yang unik.

Sekarang Chris bersiap untuk memulai putaran pendanaan besar pertama. Setelah saya lihat deck investornya, saya menemukan satu masalah: selama beberapa tahun dia bekerja keras, dunia luar sudah berubah drastis.

Pertahanan sistem otonom yang dia bangun selama lima tahun, mulai kehilangan keunikannya. Drone dan kendaraan darat otonom dari Ukraina telah melahirkan puluhan bahkan ratusan perusahaan, dengan tim yang lebih besar dan dana yang lebih banyak, melakukan hal yang sama.

Chris terus berjuang agar pelanggannya di pasar niche (yang memang perlu dirombak, tapi pemain lama masih menguasai) mengadopsi produk. Sementara itu, kebutuhan teknologi otonom di pasar tetangga, yaitu pertahanan, telah meledak.

Selama lima tahun terakhir, investasi VC di perusahaan startup pertahanan melonjak dari nol menjadi 20 miliar dolar per tahun. Produk Chris sangat cocok untuk logistik dan layanan medis di lingkungan yang penuh kontroversi. Tapi dia sama sekali tidak tahu tentang peluang di pasar pertahanan ini.

Tim Chris memang telah melakukan integrasi sistem yang hebat (mengintegrasikan secara mendalam dengan platform penerbangan yang ada, membuat solusi mereka berbeda dari kebanyakan pesaing), dan bisnisnya tetap berjalan, tapi bukan lagi seperti yang dia bayangkan awalnya.

Setelah berbicara dengan Chris, saya sadar: sebagian besar startup yang sudah berdiri lebih dari dua tahun, rencana bisnisnya sudah usang, tumpukan teknologi dan konfigurasi timnya kemungkinan besar juga ketinggalan zaman.

Kalau Anda belum banyak melihat ke luar belakangan ini, berikut adalah hal-hal yang mungkin Anda lewatkan.

Apa yang Telah Berubah

Uang dari VC kini sangat mengalir ke AI. Pada 2025, dua pertiga dari total investasi VC akan masuk ke proyek AI. Ini berarti, jika Anda tidak terkait AI, Anda bersaing di kolam dana yang lebih kecil. Startup non-AI harus menjawab satu pertanyaan: mengapa pesaing AI yang lebih kaya dan native AI tidak langsung menguasai pasar Anda?

Bagi pendiri perangkat lunak, AI benar-benar mengubah rumus lama biaya, kecepatan, dan tenaga kerja. Dengan alat seperti Claude Code atau OpenAI Codex, pembuatan MVP (Produk Minimum Layak) bisa selesai dalam beberapa hari bahkan jam, tidak lagi dalam beberapa bulan. Ini juga berarti, MVP tidak lagi bisa membuktikan kemampuan tim Anda.

Alat-alat ini mengubah komposisi tim pengembang: jumlah insinyur berkurang, dan jenis insinyur juga berubah, muncul “insinyur proses bisnis” dan “insinyur teknologi mendalam” yang berbeda.

Hal yang dulu membutuhkan tim pengembang besar, sekarang bisa dilakukan oleh beberapa orang, bahkan satu orang saja. Data dulu dianggap sebagai keunggulan diferensial dan benteng perlindungan, tapi model dasar (ChatGPT, Gemini, Claude) kini mengomersialkan sumber data terbuka.

Gambar: Model T vs Ferrari

Konsep pengembangan Agile juga perlu dipikirkan ulang.

Dulu, hambatannya adalah: apakah kita mampu membangun dan merilis produk ini? Sekarang, hambatannya adalah: apakah kita tahu apa yang harus diuji? Apakah kita cukup cepat untuk berinteraksi dengan pengguna dan belajar? Agile tidak lagi proses berurutan. Agen AI dapat menjalankan banyak tugas secara paralel dengan biaya yang sama atau bahkan lebih murah. Anda sekarang bisa menguji beberapa versi bisnis sekaligus, bahkan berbagai arah bisnis berbeda. Anda bisa menjalankan lima model penetapan harga, sepuluh pesan pemasaran, dan dua puluh alur UX secara bersamaan. Dan “antarmuka pengguna” mungkin bukan lagi layar, melainkan prompt yang mengarahkan AI Agent untuk menghasilkan hasil yang diharapkan.

Gambar: Peralihan dari UI ke AI Agent

Hambatan bukan lagi kemampuan engineering, melainkan penilaian, wawasan terhadap harapan pelanggan, dan kemampuan distribusi.

AI Agent Akan Mengubah Semua Kategori Software

AI Agent akan mengubah setiap kategori perangkat lunak, termasuk yang Anda buat.

Saat ini, aplikasi perangkat lunak bekerja seperti ini: menampilkan informasi kepada pengguna, lalu pengguna berinteraksi melalui dashboard, alarm, alat workflow, dan laporan. Tapi pelanggan membeli perangkat lunak untuk menyelesaikan pekerjaan, bukan sekadar melihat layar. Menyelesaikan pekerjaan secara nyata akan dilakukan oleh AI Agent (yang diorkestrasi melalui alat seperti OpenClaw).

Apa artinya?

Kalau produk Anda saat ini memberi tahu pengguna “Langkah selanjutnya apa”, AI Agent akhirnya akan melakukan langkah tersebut secara otomatis. Kalau pesaing Anda sudah otomatis menyelesaikan tugas, sementara produk Anda masih menunggu pengguna klik, Anda tidak lagi kompetitif.

Aplikasi generasi berikutnya tidak hanya menampilkan informasi di layar, tetapi bertindak seperti karyawan: menyelesaikan tiket, memesan rapat, menyaring prospek penjualan, melakukan pengisian ulang otomatis. Ketika produk beralih dari “software sebagai antarmuka” ke “software sebagai hasil”, model penetapan harga juga akan beralih dari per seat ke per hasil: setiap tiket yang diselesaikan, setiap rapat yang dipesan, setiap prospek yang ditutup.

(Pencarian Product/Market Fit akan bertransformasi menjadi pencarian AI Agent/Customer Outcome Fit. MVP akan menjadi MPO (Minimum Payable Outcome). Topik ini akan saya bahas di artikel berikutnya. ))

Hardware juga Tidak Terselamatkan

Bagi pendiri hardware, perubahan juga sangat besar. Hardware tetap terbatas oleh hukum fisika, modal, rantai pasokan, dan siklus produksi. Anda tidak bisa menghindar dari proses pemotongan logam, pembuatan prototipe, atau wafer chip. Tapi AI memungkinkan Anda lebih cepat menyingkirkan ide buruk. Sekarang, Anda bisa mensimulasikan lebih banyak variasi desain sebelum membuat prototipe fisik, menciptakan digital twin, dan melakukan pengujian tekanan lebih awal dan lebih murah. Hasilnya adalah percepatan proses belajar dan penemuan (kadang menuju kegagalan lebih cepat), dan dalam startup, kegagalan lebih cepat justru menjadi keuntungan.

Begitu AI terintegrasi sebagai bagian dari sistem, produk itu sendiri berubah. Menambahkan AI ke kamera, misalnya, bisa mengubahnya menjadi sistem pengawasan, sensor getaran, atau sistem prediksi kerusakan mesin. Robot menjadi pekerja pabrik. Benteng perlindungan tidak lagi hanya hardware, tetapi juga kemampuan hardware untuk merasakan dan AI yang mampu memanfaatkan data tersebut untuk pengambilan keputusan dan tindakan.

Perangkap Biaya Tenggelam

Perusahaan yang didirikan sebelum 2025 biasanya memiliki tumpukan teknologi yang dioptimalkan untuk dunia pengembangan perangkat lunak yang mahal dan kustom. Agile dan DevSecOps membuat kita lebih efisien, tapi mereka beroperasi secara berurutan, dan ukuran tim disesuaikan dengan struktur ini. Perusahaan yang menghabiskan bertahun-tahun membangun “benteng kode dan fitur eksklusif” akan menyadari bahwa AI sedang mengomersialkan sebagian besar tumpukan teknologi mereka. Ini membuat startup yang sedang mencari pendanaan menjadi dilematis: model bisnis mereka mungkin sudah sebagian atau seluruhnya usang.

Saat Anda fokus mengembangkan produk dan mencari Product/Market Fit, perubahan ini mungkin tidak terlihat.

Tumpukan teknologi, fitur produk, antarmuka pengguna, jumlah karyawan, semua biaya tenggelam ini bisa menjadi alasan Anda enggan bertransformasi: “Bagaimana bisa membuang bertahun-tahun kerja?” VC kita juga berinvestasi berdasarkan rencana ini. Pelanggan masih menginginkan UI. Tim percaya pada peta jalan ini. Pelanggan kita belum siap.

(Chris adalah contoh klasik. Dia membuat sesuatu yang sangat mengesankan dan berpotensi kompetitif, tapi model bisnis di sekitarnya perlu diubah. ))

Beberapa biaya tenggelam sebenarnya adalah aset: pengetahuan mendalam di bidang tertentu, hubungan pelanggan, data eksklusif, izin regulasi yang diperoleh dengan susah payah, integrasi fisik. Ini patut dipertahankan. Integrasi platform penerbangan milik Chris termasuk kategori ini.

Biaya tenggelam yang benar-benar menjadi beban adalah: tim engineering besar yang dibangun untuk siklus perangkat lunak yang lambat, model penetapan harga per seat, dan peta jalan produk yang berfokus pada fitur, bukan hasil. Ini adalah apa yang disebut “Dead Moose on the table” — masalah yang jelas, tapi tidak ada yang berani mengungkapkan.

Pendiri yang mampu bertahan adalah mereka yang bisa melihat apa yang mereka buat dan bertanya: jika hari ini saya mulai dari nol dengan alat dan pasar saat ini, apa yang akan saya kerjakan?

Ketika Anda sudah mendapatkan pendanaan untuk arah tertentu, pertanyaan ini terasa tidak nyaman. Tapi, dibandingkan dengan investor yang bilang mereka tidak akan berinvestasi di putaran berikutnya dan Anda harus menutup usaha karena rencana usang, ketidaknyamanan ini seharusnya tidak jadi masalah.

Kesimpulan

Anda tidak bisa menjalankan skenario 2024 (atau lebih awal) di jalur 2026. Pendanaan, teknologi, dan model bisnis semuanya telah berubah. Pengembangan agile bertransformasi menjadi pengembangan paralel.

Pencarian Product/Market Fit akan beralih menjadi pencarian AI Agent/Customer Outcome Fit. MVP akan menjadi MPO (Minimum Payable Outcome).

Mindset biaya tenggelam akan membuat Anda bangkrut.

Keamanan kompetitif mungkin masih bisa dipertahankan melalui data eksklusif, pemahaman mendalam terhadap hasil pelanggan, penguncian regulasi, atau menjadi bagian dari proyek pengadaan resmi (Program of Record).

Kalau Anda masih bisa tidur nyenyak, itu berarti Anda belum benar-benar memahami apa yang sedang terjadi.

Pendiri yang mampu bertahan akan keluar dari kantor, melihat situasi, bertransformasi, dan melakukan penyesuaian.