BLIN 在雙位數的 Hawk Search 增長中實現 380 萬美元的季度收入

Bridgeline Digital（NASDAQ：BLIN）於2025年8月14日公布了強勁的第三季度業績，季度營收達到380萬美元，並超越了關鍵的營運里程碑。公司的核心搜尋平台產生了310萬美元的訂閱授權收入——佔總銷售額的81%——而該期間公司報告了80萬美元的淨虧損。最重要的是，BLIN今年迄今已獲得超過200萬美元的年度經常性收入（ARR）預訂，並將季度行銷投資翻倍至50萬美元，為未來期間的管道轉化加速做好準備。

Hawk Search 推動 BLIN 的擴展軌跡

推動 BLIN 成長的亮點仍然是 Hawk Search，該平台目前佔公司總營收的60%以上，並保持雙位數的增長動能。該平台的淨營收留存率（NRR）達到令人印象深刻的114%，彰顯出強大的客戶滿意度與擴展潛力。這一卓越的NRR反映了BLIN在升級高級功能方面的成功：客戶通常以25,000美元的ARR Hawk Search合約起步，隨後再擴展約50,000美元的高級功能ARR。

Hawk Search的競爭優勢來自多個差異化因素。根據總裁兼執行長Ari Kahn的說法：

我們的B2B排名第一反映了幾個核心優勢：我們擁有大量運行Hawk AI的現有客戶群，我們能夠管理大規模的複雜網站，以及Hawk為企業客戶帶來的即時投資回報。本週正式啟動Do It Best Hardware，成為我們的旗艦客戶。Do It Best利用Hawk Search為超過3,000個門市提供實時庫存能力和AI增強的搜尋功能。多站點管理功能對於特許經營網絡和零售連鎖店尤為重要，能夠集中控制搜尋結果，同時動態反映實時庫存訊號。

BLIN專注於具有大量站點的企業客戶，創造了結構性優勢：大型客戶的轉換成本較高，客戶終身價值較長，並且通常能從高級功能採用中獲得額外的擴展收入。

BLIN的行銷加速展現策略執行力

3月的200萬美元資本募集使BLIN得以完成一個關鍵的營運里程碑：將季度潛在客戶開發支出從25萬美元翻倍至50萬美元。早期結果驗證了這一投資論點。銷售週期從125天縮短至112天——縮短了13天，具有重要意義——而在支出增加後，合格潛在客戶的產生也翻倍以上。

交叉銷售和升級銷售的動能進一步證明了執行的質量。今年迄今超過60%的銷售來自現有客戶關係，顯示出強大的產品市場契合度和客戶留存率。管理層指出，轉售的銷售週期特別短，從首次介紹到合約簽署僅需60天，遠低於公司整體112天的平均水平。

根據Ari Kahn的說法：

我們在這次行銷投資上獲得了卓越的回報。合格潛在客戶的產生翻倍，我們的銷售週期從125天縮短到112天，重複業務的週期現在不到60天。這種行銷效率的提升、銷售轉化的加速，以及分析師的認可，為下一財年建立了動能。

這一以數據為導向的資本配置策略——專注於經過驗證的行銷活動——展現了管理層的紀律，也暗示在擴張營收的同時，投資回報有望提升，且不存在重大客戶集中風險（沒有單一客戶佔Hawk Search營收超過5%）。

營收結構優化與獲利挑戰浮現

本季度，BLIN的營收組成出現有利變化。訂閱授權收入從去年同期的300萬美元增至310萬美元，佔總銷售的81%。專業服務收入則從900,000美元下降至700,000美元，佔比降至19%。這種向可預測、持續的訂閱收入的轉變，強化了BLIN商業模式的質量——但獲利指標卻顯示出新興的阻力。

毛利率的壓縮反映了營運和投資的現實。訂閱授權的毛利率從72%降至70%，而服務的毛利率則更大幅度地從58%降至50%。營運費用增加至320萬美元，較去年同期的310萬美元有所上升，調整後的EBITDA則惡化為負33萬美元，而去年同期為正3,000美元。公司報告的淨虧損為80萬美元，而2024年第三季度則虧損30萬美元。

首席財務官Thomas Windhausen提供了詳細的營運說明：

本季度總營收達到380萬美元，去年同期為390萬美元。訂閱授權收入為310萬美元，較去年同期的300萬美元略有增加，佔總營收的81%。專業服務收入為70萬美元，較去年同期的90萬美元下降，佔比19%。營收成本為130萬美元，去年同期為120萬美元，毛利為250萬美元，整體毛利率66%。訂閱毛利率為70%，去年為72%；服務毛利率為50%，去年為58%。營運費用為320萬美元，去年同期為310萬美元，導致淨虧損80萬美元，去年同期虧損30萬美元。調整後的EBITDA為負33萬美元，去年同期為正3,000美元。

獲利能力的惡化反映了BLIN的成長規模策略：公司有意優先擴展市場和加快管道，而非追求短期盈利。實現獲利的路徑取決於隨著Hawk Search營收擴大，實現有意義的營運槓桿，以及公司從擴展行銷基礎設施中獲得的生產力提升。

BLIN的策略展望：為2026年成長投資

管理層傳達了對未來的明確指引。BLIN計劃在2026財年第一季度（截至2025年12月31日）之前，持續維持每季度50萬美元的行銷投資。專業服務收入預計在2025和2026財年將穩定在每季度約75萬美元，毛利率保持在50%。

策略重點在於規模和市場佔有率。Hawk Search不存在客戶集中風險（沒有客戶佔營收超過5%），且持續擴展的訂閱收入佔比也在增加。管理層預期，Hawk Search的擴展將在2026財年對BLIN的合併財務結果產生重大影響。

值得注意的是，BLIN未提供未來期間的具體營收或調整後EBITDA目標，保持策略彈性，以便根據市場機會和執行里程碑調整。

主要結論

BLIN的第三季度業績展現了一家高速成長的SaaS公司，成功在投資市場擴展的同時管理營運複雜性。Hawk Search的114%淨營收留存率、60%的營收結構比例，以及雙位數的增長軌跡，提供了對其基本業務質量的清晰展望。較短的銷售週期、擴大的行銷足跡和強勁的交叉銷售動能，顯示公司正從資本投資中獲得實質的營運槓桿。然而，毛利率壓縮和獲利能力惡化的趨勢，提醒投資者BLIN仍處於投資階段——長期價值的創造，依賴於隨著規模擴大，將營收增長轉化為營運利潤率的擴張。