BLIN достигает квартального дохода в 3,8 миллиона долларов на фоне двузначного роста Hawk Search

Bridgeline Digital (NASDAQ: BLIN) представила сильные результаты за третий квартал 2025 года 14 августа, зафиксировав выручку в размере 3,8 миллиона долларов за квартал и превысив ключевые операционные показатели. Основная поисковая платформа компании принесла 3,1 миллиона долларов дохода от подписки — что составляет 81% от общей выручки — в то время как организация зафиксировала чистый убыток в размере 800 000 долларов за этот период. Самое важное — BLIN удалось зафиксировать более 2 миллионов долларов годовых повторяющихся доходов (ARR) с начала года, а также удвоить инвестиции в маркетинг за квартал до 500 000 долларов, что позиционирует компанию для ускорения конверсии потенциальных клиентов в ближайшие периоды.

Hawk Search обеспечивает траекторию расширения BLIN

Основным драйвером роста BLIN остается Hawk Search, который теперь составляет более 60% от общей выручки компании и демонстрирует двузначные темпы роста. Метрика чистого дохода от платформы (NRR) составляет впечатляющие 114%, что свидетельствует о высокой удовлетворенности клиентов и потенциале расширения. Этот исключительный показатель отражает успех BLIN в upselling-услугах: клиенты обычно начинают с контракта Hawk Search на сумму около 25 000 долларов ARR и затем расширяют его примерно до 50 000 долларов ARR за счет приобретения премиум-функций.

Конкурентные преимущества Hawk Search обусловлены несколькими факторами дифференциации. По словам президента и CEO Ари Кана:

Наше первое место в рейтинге B2B отражает несколько ключевых сильных сторон: нашу обширную базу активных клиентов, использующих Hawk AI, нашу способность управлять сложными сайтами в масштабах, и немедленную отдачу от инвестиций, которую Hawk приносит корпоративным клиентам. На этой неделе стартует сотрудничество с Do It Best Hardware в качестве флагманского клиента. Do It Best использует Hawk Search для работы более чем в 3000 магазинах с возможностями реального времени по инвентарю и поиском с использованием ИИ. Функция управления несколькими сайтами остается уникально ценной для франчайзинговых сетей и розничных цепочек, управляющих сотнями или тысячами точек — обеспечивая централизованный контроль результатов поиска при динамическом отражении данных о наличии товаров.

Фокус BLIN на корпоративных клиентах с большим количеством сайтов создает структурные преимущества: крупные клиенты создают более высокие издержки при смене поставщика, демонстрируют увеличенную ценность клиента на протяжении всего срока сотрудничества и обычно приносят дополнительный доход за счет расширения использования продвинутых функций.

Ускорение маркетинга демонстрирует тактическую реализацию

Привлечение капитала в 2 миллиона долларов в марте позволило BLIN реализовать важный операционный этап: удвоить квартальные расходы на генерацию лидов с 250 000 до 500 000 долларов. Ранние результаты подтверждают эффективность этого подхода. Продолжительность цикла продаж сократилась с 125 до 112 дней — значительное сокращение на 13 дней, а количество квалифицированных лидов увеличилось более чем вдвое после увеличения затрат.

Моментум в кросс-продажах и upselling также свидетельствует о качестве реализации. Более 60% продаж за текущий год пришлись на существующих клиентов, что говорит о высокой степени соответствия продукта рынку и удержании клиентов. Руководство отметило, что повторные продажи достигают особенно коротких циклов в 60 дней от первого контакта до подписания контракта, что значительно ниже среднего по компании в 112 дней.

По словам Ари Кана:

Мы наблюдаем исключительную отдачу от этого маркетингового бюджета. Генерация квалифицированных лидов более чем удвоилась, цикл продаж сократился с 125 до 112 дней, а повторные сделки теперь проходят за менее чем 60 дней. Такое сочетание повышенной эффективности маркетинга, ускоренной конверсии и признания аналитиков создает импульс на следующий финансовый год.

Стратегия распределения капитала, основанная на данных — сосредоточение затрат на проверенных кампаниях — демонстрирует дисциплину руководства и предполагает повышение отдачи от инвестиций в рост без существенного риска концентрации клиентов (ни один клиент не приносит более 5% выручки Hawk Search).

Структура выручки укрепляется, несмотря на появление проблем с прибылью

Состав выручки BLIN за квартал изменился в положительную сторону. Доход от подписки вырос до 3,1 миллиона долларов с 3,0 миллиона долларов за аналогичный период прошлого года, при этом сохранил 81% от общей выручки. Доход от профессиональных услуг снизился до 700 000 долларов с 900 000 долларов в прошлом году, что составляет всего 19% от общей выручки. Эта эволюция структуры в сторону повторяющейся, предсказуемой подписочной выручки укрепляет качество бизнес-модели BLIN, однако показатели прибыльности показывают появление новых препятствий.

Сжатие валовой маржи отражает как операционные, так и инвестиционные реалии. Валовая маржа по подписке снизилась с 72% до 70% по сравнению с прошлым годом, а маржа по услугам сократилась более резко — с 58% до 50%. Операционные расходы выросли до 3,2 миллиона долларов с 3,1 миллиона, а скорректированный EBITDA ухудшился до отрицательных 330 000 долларов по сравнению с положительными 3 000 долларов в аналогичном квартале прошлого года. Компания зафиксировала чистый убыток в 800 000 долларов против убытка в 300 000 долларов в третьем квартале FY2024.

Главный финансовый директор Томас Виндхаузен предоставил подробный операционный комментарий:

Общая квартальная выручка составила 3,8 миллиона долларов против 3,9 миллиона в прошлом году. Доход от подписки — 3,1 миллиона долларов против 3,0 миллиона в прошлом году, что составляет 81% от общей выручки. Доход от услуг — 700 000 долларов против 900 000 долларов в прошлом году, что составляет 19%. Себестоимость выручки достигла 1,3 миллиона долларов против 1,2 миллиона в прошлом году, что принесло валовую прибыль в 2,5 миллиона долларов и общую валовую маржу 66%. Валовая маржа по подписке — 70% против 72% в прошлом году, по услугам — 50% против 58%. Операционные расходы — 3,2 миллиона долларов против 3,1 миллиона, что привело к чистому убытку в 800 000 долларов против убытка в 300 000 долларов в аналогичном квартале прошлого года. Скорректированный EBITDA — отрицательные 330 000 долларов против положительных 3 000 долларов в аналогичном периоде прошлого года.

Ухудшающаяся картина прибыльности отражает стратегию роста с масштабированием: компания сознательно делает ставку на расширение рынка и ускорение конверсии потенциальных клиентов, а не на краткосрочную прибыльность. Путь к прибыльности зависит от достижения значимой операционной эффективности по мере масштабирования выручки Hawk Search и получения компанией прироста производительности за счет расширенной маркетинговой инфраструктуры.

Стратегические перспективы BLIN: инвестиции в рост 2026 года

Руководство озвучило ясные ориентиры на ближайшее будущее. BLIN планирует сохранять инвестиции в маркетинг на уровне 500 000 долларов за квартал как минимум до первого квартала 2026 финансового года (заканчивается 31 декабря 2025 года). Ожидается, что доход от профессиональных услуг стабилизируется около 750 000 долларов за квартал с валовой маржой 50% в течение 2025 и 2026 годов.

Стратегическая позиция подчеркивает масштаб и долю рынка. Риск концентрации клиентов для Hawk Search отсутствует (ни один клиент не превышает 5% выручки), а повторяющаяся подписочная выручка продолжает расти как доля от общей выручки. Руководство ожидает, что расширение Hawk Search существенно повлияет на консолидированные финансовые показатели BLIN в 2026 году.

Особо стоит отметить, что BLIN не предоставила конкретных количественных целей по выручке или скорректированному EBITDA на будущее, сохраняя гибкость для корректировки стратегии в зависимости от рыночных возможностей и этапов реализации.

Ключевой вывод

Результаты третьего квартала BLIN рисуют картину быстрорастущей SaaS-компании, успешно инвестирующей в расширение рынка при управлении операционной сложностью. Чистая выручка от Hawk Search в 114%, доля выручки в 60% и двузначные темпы роста дают представление о качестве бизнеса. Более короткие циклы продаж, расширение маркетингового присутствия и сильный импульс в кросс-продажах свидетельствуют о достижении значимой операционной эффективности за счет капитальных инвестиций. Однако сжатие маржи и ухудшение показателей прибыльности подчеркивают, что BLIN остается в фазе инвестиций — долгосрочная ценность создается за счет превращения роста выручки в расширение операционных маржей по мере масштабирования.