Исходное название: Соучредитель Kiwi: о том, как создать приложения для крипто-потребителей
В последние несколько лет я общался с основателями криптовалют. Я интервьюировал их в своем подкасте, общался с ними на конференциях и стал одним из них, когда создавал стартап под названием Kiwi, посвященный новостям хакеров в Ethereum.
С тех пор как я ушел из Kiwi в июне, у меня было время, чтобы оглянуться назад и поразмышлять. Я действительно считаю, что криптопроекты, ориентированные на потребителей, сильно отличаются от обычных стартапов для потребителей.
Причина следующая.
Поиск источника воды
Мы все знаем, что цель стартапов — найти соответствие продукта и рынка (Product-Market Fit, сокращенно PMF), это волшебная комбинация — идеальное сочетание функций продукта и каналов распределения, которое позволяет компании быстро расти.
Поиск PMF похож на поиск источника воды с помощью волшебной палочки.
!
Когда источник воды приближается, волшебная палочка начинает трястись. Но проблема в том, что когда вы жаждете найти источник воды, легко ошибочно принять тряску волшебной палочки за сигнал, в то время как на самом деле это просто дрожь ваших нетерпеливых рук.
А в криптоиндустрии эта поисковая задача становится еще более сложной, поскольку среда полна ложных сигналов, которые могут заставить вашу «волшебную палочку» издавать ошибочные вибрации. Вы можете потратить много времени, двигаясь в одном направлении, только чтобы в конце концов обнаружить, что там вовсе нет источника воды.
Давайте начнем с примера.
Когда доход в 1 миллион долларов не может предоставить четкий сигнал
Вы, возможно, слышали о Farcaster, это децентрализованное социальное приложение. В этом году они выпустили Farcaster Pro, платный сервис, аналогичный Twitter Premium. Однако, когда он только вышел, Farcaster Pro не предлагал много дополнительных функций.
Удивительно, что Farcaster Pro заработал более 1 миллиона долларов всего за 24 часа после запуска! И это в потребительской криптоиндустрии. Похоже, это момент, который стоит отметить шампанским, не так ли?
Но... если вы углубитесь в анализ, вы обнаружите странное явление: почти половина пользователей, купивших подписку на Farcaster Pro, имеет менее 100 подписчиков. Следует отметить, что Farcaster Pro - это продукт, разработанный для "опытных пользователей" (именно поэтому он называется "Pro").
!
Почему эти пользователи с низким количеством подписчиков тратят 120 долларов на подписку?
Некоторые пользователи могли купить подписку, чтобы получить эксклюзивные значки и сделать свои профили более заметными, тем самым привлечь больше подписчиков. Но большее количество пользователей покупает подписку с целью спекуляции. И эта спекуляция действительно сработала: первые 10 000 пользователей, купивших Farcaster Pro, на следующий день получили аирдроп на сумму 600 долларов, что принесло 5-кратную прибыль. Умножение на 5 за 24 часа — это действительно неплохо.
!
Интересно, что вышеупомянутое сообщение не было написано пользователями аирдропа (пользователями, которые специально преследуют аирдроп-награды), а было написано Крисом. Он является давним старшим пользователем Farcaster и также ранним сторонником.
Это свидетельствует о том, что как минимум две категории людей приобрели Farcaster Pro: спекулянты и верующие.
Это также раскрывает первую причину искажения сигналов в области криптовалют: когда вы ищете PMF, вы хотите получить рыночную валидацию от пользователей, которые действительно хотят использовать продукт. Однако, как мы видим здесь, вы можете заработать 1 миллион долларов за 24 часа и все равно не быть уверенным в том, получили ли вы признание на рынке.
Это не ошибка команды Farcaster. Они действительно хотят создать настоящий потребительский продукт, и токены, выпущенные в этом аирдропе, не были инициированы ими. Но это реальность криптоиндустрии и окружающая нас среда. Эта среда затрудняет определение того, действительно ли мы "создаем то, что хотят люди", как сказал Пол Грэм.
А это всего лишь верхушка айсберга.
Охотники за аирдропами не всегда блестящи
Когда мы запустили Kiwi, пользователи должны были купить NFT стоимостью 10 долларов — Kiwi Pass, чтобы полностью использовать продукт. В первые три месяца более 100 человек сделали покупку, включая некоторых известных пользователей, таких как Фред Уилсон. Это был совершенно естественный рост, без какого-либо маркетингового продвижения.
Тогда я подумал:
«У нас есть платные пользователи с первого дня в медвежьем рынке? Разве это не означает, что мы нашли какую-то точку прорыва?»
Однако мы вскоре поняли, что все не так просто.
Мы обнаружили, что некоторые люди покупают Kiwi Pass, потому что они друзья и хотят нас поддержать; некоторые делают это, потому что разделяют нашу приверженность децентрализации и открытым исходным кодам; а некоторые платят эти 10 долларов, потому что использование "волшебной интернет-валюты" кажется им легким, так почему бы не попробовать?
Это означает, что, несмотря на то, что среди нашей пользовательской базы нет охотников за аирдропами, на самом деле только часть платных пользователей действительно хочет использовать наш продукт.
Если вы подумаете об этом, это действительно безумие.
Если вы спросите основателей web2, они могут упомянуть такие показательные метрики, как «подписчики в Twitter» или «количество просмотров страниц». Но я думаю, что никто не скажет «доход», потому что это самый базовый показатель для стартапов.
Если вы спросите предпринимателей Web2, что такое показательные метрики, они могут сказать "количество подписчиков в Twitter" или "количество просмотров страниц". Но почти никто не скажет "доход", потому что доход является самой основной метрикой для стартапов. Однако в области криптовалют это не так однозначно. Даже если вы видите рост доходов, вы не можете быть уверены, что движетесь в правильном направлении — причиной может быть спекулянты или доброжелательные сторонники. Таким образом, казалось бы, самый надежный "сигнал PMF" может на самом деле ввести вас в заблуждение.
Но структура рынка не поможет решить эту проблему.
Почему рынок потребительских криптовалют так сложен
Если учитывать основную сеть и все L2, то в Ethereum ежемесячно примерно 45 миллионов активных адресов.
Если предположить, что у каждого человека только один адрес (на самом деле это не так), это означает, что проникновение рынка Ethereum в мировом масштабе составляет менее 1%.
Таким образом, говоря классическими терминами Джеффри Мура (Geoffrey Moore), большинство пользователей (на Западе, так как в Турции или Аргентине ситуация иная) являются новаторами и ранними последователями.
!
Эти пользователи очень заинтересованы в области криптовалют, даже если пользовательский опыт (UX) очень плох, они готовы протестировать ваш продукт. Это звучит хорошо, но этот двусторонний меч также приносит проблемы. Поскольку эти пользователи готовы пробовать новые продукты, ваша кривая использования может резко вырасти на одной неделе, но на следующей неделе они могут переключиться на что-то другое, что привлекает их внимание.
Это первый вопрос. У этих пользователей вовлеченность намного ниже, чем у "обычных пользователей".
Кроме того, криптовалютный рынок очень разнообразен.
Например, в случае с Kiwi наша аудитория включает разработчиков, основателей, художников, венчурных капиталистов и исследователей, и их ожидания от контента также очень разнообразны. Некоторые хотят видеть больше технического контента, другие хотят видеть больше художественных работ, а некоторые хотят видеть больше статей. Это затрудняет удовлетворение потребностей всех, не теряя фокуса.
!
Двуликость сообщества Ethereum
Это разнообразие касается не только Kiwi, но и всей криптоиндустрии. Здесь вы также встретите спекулянтов, философов, криптографов и представителей традиционных финансов. Это означает, что этот и без того небольшой рынок еще больше дифференцируется на несколько подсообществ, которые, в свою очередь, распределены по различным L1 и L2 сетям.
Это вызов как для роста, так и для дизайна продукта:
Вопрос роста: как вы можете найти и привлечь их, учитывая столь малое количество пользователей?
Проблема дизайна: как отфильтровать отзывы от различных групп пользователей? Потребности этих групп часто противоречат друг другу, и причины их выхода на рынок также различаются.
В таких крупных рынках, как кофе, у вас есть достаточно места для множества ниш. Например, есть бизнес на миллионы долларов, управляемый ветеранами, который предлагает кофе для любителей Америки.
Но в крипторынке выбор слишком нишевой области может привести к невозможности создать устойчивый бизнес. Даже если люди продолжают использовать ваш продукт, вы не сможете найти достаточное количество пользователей, чтобы покрыть затраты.
Как сказал pmarca:
"На великом рынке — рынке с большим количеством потенциальных клиентов — рынок будет активно привлекать продукты стартапов."
Но в области криптовалют, помимо стабильных монет, спекулятивного поведения и немногих нишевых случаев применения, таких как предсказательные рынки или коллекционные предметы, у нас еще нет «многочисленных потенциальных клиентов».
Таким образом, кроме пользователей, искажающих сигналы, и тех, кто гонится за «следующим хитом», наш рынок также очень мал. И если вы хотите найти PMF, это имеет решающее значение.
PMF не только рост
Большинство людей считает, что PMF равен росту.
Приложение внезапно получило 100000 загрузок за неделю? PMF!
Все друзья начали использовать твой продукт? PMF!
Соглашение за месяц принесло 10 миллионов долларов США объема торговли? PMF!
Но на самом деле PMF - это не только рост, но и удержание пользователей.
Если клиент приходит в ваш магазин, смотрит вокруг и уходит, можно ли считать это успешным магазином? Конечно, нет. Однако мы часто думаем, что приложения с высоким количеством загрузок обязательно имеют PMF, забывая о таких примерах, как Clubhouse, который быстро стал популярным, но затем также быстро потерял свою актуальность.
Похожие истории можно привести множество. Команда Twitch за 4 месяца разработки ранней версии своего приложения смогла достичь 16 миллионов загрузок. И — по словам его основателя — они все еще не достигли PMF.
Если вы хотите услышать эту историю, перейдите на 7:30 в видео ниже:
!
Исходная ссылка на видео: воспроизвести видео
У них нет PMF, потому что их коэффициент удержания слишком низкий, их приложение в основном сжигает рынок. Пользователи приходят в их магазин, а затем уходят и больше не возвращаются.
В криптоиндустрии мы не unfamiliar с такой историей высокой роста / низкой удерживаемости, потому что мы все видели охотников за аирдропами. Но проблема заключается не только в этом.
!
Но дело обстоит далеко не только так.
Также есть влияние рыночных трендов. Если бы вы создали рынок NFT в 2020 году, вы бы получили большое внимание; но если вы попробуете сделать то же самое в 2025 году, результат может быть совершенно другим. Эти тренды приходят и уходят, вы можете думать, что добились успеха, но когда тренд исчезает, ваш продукт тоже исчезает.
!
Как токены влияют на внимание пользователей
Кроме того, есть два ключевых фактора, которые играют важную роль.
В сфере криптовалют царит множество зомби-проектов, которые отвлекают внимание и средства розничных инвесторов. Поскольку объявление проекта умершим считается табу, основатели массово "выходят из сообщества", в то время как их пользователи продолжают оставаться в Discord-каналах проекта, веря, что их токены, NFT или баллы когда-нибудь принесут вознаграждение.
!
Это жесткая игра с нулевой суммой. Если пользователи все еще верят, что Cardano победит, они не будут тратить время на изучение Ethereum или вашего децентрализованного приложения (dapp), потому что их уже окружает пропаганда сети, которую они предпочитают.
Другим фактором является то, что цена крипто токенов может влиять на удержание пользователей.
Например, во время бурного роста мемкоинов Base в 2024 году мы заметили, что использование Kiwi снизилось. Почему так произошло?
Когда пользователи могут выбрать, потратить 15 минут на чтение статьи о децентрализации или потратить 15 минут на поиск следующей монеты, которая может вырасти в 100 раз, даже те, кто изначально пришел в криптоиндустрию по уважительной причине, выберут второй вариант.
!
Некоторое время назад искусственный интеллект + мемкоины привлекли внимание людей ко всем остальным вещам.
Что делать в условиях такого сложного рынка?
Подводя итог: мы сталкиваемся с спекулянтами, пользователями, которые не используют продукт, но поддерживают вас, с небольшим и разнообразным рынком, с проблемами удержания пользователей, а также с тем, что цена токена делает конкуренцию за внимание пользователей более сложной.
Я написал эту статью с намерением описать реальность, которую я вижу, а не отговорить предпринимателей от инноваций в области крипто-потребителей.
Поэтому я должен вам несколько решений. Хотя эти методы не сделали Kiwi «следующей большой сенсацией» (по крайней мере, на данный момент!), они действительно немного упростили нашу работу.
Вопрос один: Спекулянт
Не создавайте искажения
!
Если вы запустите программу лояльности или реферальную программу, вам будет трудно определить, действительно ли людям нравятся ваши продукты, или они просто ожидают получить денежное вознаграждение. Поэтому, если вы ищете ранние сигналы, ни в коем случае не делайте этого. Это ловушка!
Мы однажды запускали рекламную кампанию на Kiwi, но результаты были не очень хорошими.
До тех пор, пока в один день мы не увидели приток большого количества пользователей. После глубокого расследования выяснили, что большинство пользователей из Кореи.
Мы вскоре узнали, что корейский блогер поделился своей рекомендательной ссылкой и утверждал, что пользователи получат аирдроп вознаграждения. Мы действительно получили много регистраций, но долгосрочных пользователей было очень мало. Поскольку мы искали сигналы, а не дополнительные 200 долларов дохода, мы решительно прекратили этот план.
Кстати, отсутствие искажения является одной из причин, по которой Kiwi Pass в прошлом не подлежал передаче — мы не хотим, чтобы люди спекулировали на этом, так как это создаст больше шумов.
В Kiwi мы награждаем пользователей Karma. Как и на Reddit, чем больше лайков получает ваш пост, тем больше Karma вы получаете.
Пользователи могут видеть самых активных кураторов в рейтинге, мы также будем хвалить их в еженедельных новостных бюллетенях, чтобы их усилия были признаны. Это позитивный социальный механизм вознаграждения, который стимулирует пользователей быть хорошими пользователями, а не спекулянтами.
Кроме того, у нас есть четкие рекомендации о том, какой тип контента мы хотели бы видеть. Если кто-то делится контентом низкого качества, мы можем легко исключить его, так как его ссылки не соответствуют требованиям руководства.
Если мы не можем сделать вывод, мы проверим историю в блокчейне, чтобы определить, являются ли они обычными пользователями или спекулянтами, не соблюдающими рекомендации. Хотя не каждый продукт может иметь рекомендации, существует множество способов вознаградить хорошее поведение пользователей.
Когда вы создадите Kiwi Pass, мы пригласим вас присоединиться к нашему чату в Telegram. Это большое преимущество в криптоиндустрии — большинство людей используют одно и то же приложение для общения. Получать обратную связь через Telegram в 10 раз проще, чем по электронной почте.
В чате Kiwi мы делимся обновлениями продуктов, обсуждаем крипто новости, собираем отзывы о идеях для функций и так далее. Это также позволяет нам связаться с самыми активными пользователями в личных сообщениях.
Мы общались с несколькими сотнями пользователей, как через Telegram, так и через видеочат, чтобы понять, как сделать приложение более привлекательным. Иногда мне кажется, что я проповедник, спрашивая пользователей, хотят ли они поговорить о «Иисусе», но это действительно стоит того.
Если вы получили обратную связь, важно понять ее источник.
В социальных приложениях существует "правило 90/9/1", согласно которому 90% пользователей просто читают контент, 9% взаимодействуют с ним, а 1% являются активными пользователями, публикующими контент. В Kiwi ситуация аналогична.
Мы собираем отзывы от разных типов пользователей, а затем разрабатываем функции для решения текущих узких мест.
Когда контента недостаточно, мы разработали расширение для Chrome, которое позволяет пользователям отправлять ссылки одним нажатием кнопки. Когда комментариев недостаточно, мы сосредотачиваемся на разработке функций для вкладчиков, таких как улучшение редактора комментариев. Когда мы хотим привлечь больше читателей, мы сосредотачиваемся на разработке функций для дайверов, таких как оптимизация времени загрузки приложения, алгоритм Feed и многое другое.
Понимание того, с какой группой пользователей вы общаетесь, может быть очень полезным.
Когда мы обнаруживаем, что некоторые пользователи становятся неактивными, мы связываемся с ними, пытаясь понять, что произошло.
Пользователи обычно вежливо говорят, что они «заняты», но после глубокого анализа некоторые становятся откровенными.
Некоторые люди говорят, что они "много раз выходили из системы и устали повторно входить", или "их ссылки не получили достаточного количества лайков", даже "они считают, что чтение наших ссылок занимает больше времени, чем пролистывание ленты в Twitter". Это вся информация, которую мы можем использовать в качестве справки.
Если бы вам предложили выбрать, какую версию «Винни-Пуха» вы бы выбрали: обычную или в костюме?
Если сомневаетесь, выберите версию в костюме, так как он более платежеспособен. Даже если пользователей не так много, вы все равно можете заработать много денег благодаря высокому среднему доходу на пользователя (ARPU).
В прошлом месяце Aave взимал более 60 миллионов долларов США на Ethereum, при этом количество активных пользователей составило около 25 тысяч. Это означает, что каждый пользователь в среднем платил более 2400 долларов США в месяц. Это связано с тем, что некоторые "киты" занимают и занимают миллионы долларов. Конечно, не все сборы поступают в казну Aave, но это все равно удивительная цифра.
Поэтому вам не нужно много пользователей, вам нужны правильные пользователи.
Аналогично, Blur сосредоточен на очень нишевом рынке профессиональных трейдеров, добиваясь отличных результатов, когда все думали, что рынок NFT мертв.
Если ваш сегмент рынка слишком мал, но вы считаете, что он имеет потенциал, вы можете выбрать активное расширение рыночного масштаба или дождаться естественного роста рынка, как мастер из Черепашек-ниндзя.
В 2022 году сфера конфиденциальности на Ethereum была небольшой рынком. Но к 2025 году она стала достаточно большой, чтобы Raligun смогла получить доход в 5 миллионов долларов. И поскольку они существуют уже 3 года, когда рынок растет, они становятся предпочтительным решением для пользователей. То же самое и с OpenSea, которая утвердила свою рыночную позицию еще до того, как NFT стали «следующим большим хитом».
Более радикальный способ расширения рынка - это преодоление разрыва и привлечение обычных пользователей.
NBA Top Shot является примером. Они сделали коллекционные предметы более привлекательными для обычных пользователей благодаря сотрудничеству с NBA и предложили простой способ купить их первый NFT. Эта стратегия сработала!
Еще одним примером является Polymarket. Они вывели предсказательные рынки на массовый рынок — отчасти благодаря их первоклассным операциям в социальных сетях, отчасти благодаря успешному прогнозированию президентских выборов в США, и отчасти благодаря креативным инновациям в ставках.
Если вы решили идти по этому пути, я рекомендую сосредоточиться на нишевом рынке от 100 тысяч до 1 миллиона пользователей. Вы можете прочитать больше об этом в моей статье, которая критикует усилия по привлечению следующих 1 миллиарда пользователей в Ethereum.
Сооснователь Google Ларри Пейдж однажды заявил, что он ищет "зубную щетку" — продукт, который используется один-два раза в день и способен улучшить жизнь.
Если вы сосредоточитесь на основных функциях продукта и разработаете его так, чтобы им можно было пользоваться каждый день, это принесет два преимущества:
Во-первых, позиционирование продукта станет более ясным. Например, ключевая функция Kiwi заключается в "поиске качественного контента на Ethereum". Когда в нашем потоке контента появляется отличный контент, использование возрастает, потому что это именно то, что нужно пользователям. Сосредоточение на одной ключевой функции также делает обратную связь пользователей более сосредоточенной — вы можете провести 20 разговоров по одной теме, а не 20 разговоров по 20 темам.
Во-вторых, когда вы сосредоточены на повседневных вопросах, вы можете ежедневно получать обратную связь, что позволяет чаще корректировать направление. Если вы сосредоточены на вопросах, которые возникают раз в месяц, период корректировки будет дольше.
Конечно, это не означает, что невозможно создать отличный продукт вокруг еженедельных или ежемесячных вопросов. Например, большинство людей не ставят свои ETH каждый день, но Lido по-прежнему очень успешен. Однако поиск возможностей для ежедневного взаимодействия может помочь получить больше сигналов.
У этого упрощения продукта «в форме зубной щетки» есть еще одно преимущество: оно может сократить время, потраченное на несущественные вещи. Например, однажды мы заметили, что персональная страница Kiwi загружается очень медленно. Мы могли бы потратить время на ее исправление, но поскольку пользователи не приходят в Kiwi ради сложной персональной страницы, мы просто удалили множество функций с персональной страницы, чтобы сделать ее быстрее, одновременно сосредоточившись на улучшении основных функций.
Если я готовлю лапшу быстрого приготовления, время реализации моей ценности составляет около 1 минуты — мне нужно только налить горячую воду, и я могу поесть. Если я заказываю еду в ресторане, время реализации моей ценности составляет около 30 минут, но блюда вкуснее, поэтому я получаю большую ценность, чем от лапши.
Что касается нас, наша ценность исходит из содержания. Но проблема в том, что большинство нашего контента длинное, поэтому оно больше похоже на ресторан — пользователям нужно потратить много времени, чтобы получить качественный опыт.
Но мы заметили, что на Hacker News многие пользователи не кликают по ссылкам, они просто читают обсуждение ниже, и такой способ "потребления" информации оказывается быстрее. Это побудило нас стремиться сделать комментарии более популярными, например, добавив предварительный просмотр комментариев, реакции с помощью эмодзи и более удобные для мобильных устройств способы написания комментариев.
Мы также пробовали более «мгновенный» контент, такой как мемы или диаграммы, которые могут иметь более низкую ценность, но пользователи могут получить их немедленно.
Сосредоточение на высокой степени соответствия продуктов и пользователей
Если ваша мама скачала приложение DeFi агрегатора, соответствие продукта и пользователя будет очень низким, она будет как потерянная птица на собрании. Но если вы привлечете опытного DeFi трейдера, который совершает 5 сделок в день, соответствие будет высоким. Чем выше соответствие, тем выше может быть уровень удержания пользователей.
Когда мы посещали конференцию по Ethereum, многие люди заинтересовались Kiwi и сразу же загрузили приложение, некоторые из них стали постоянными пользователями. Это связано с тем, что соответствие продукта и пользователя очень высоко, и именно поэтому стоимость спонсорства на ведущих конференциях превышает 10 000 долларов — все продукты стремятся привлечь такую пользовательскую аудиторию.
Я знаю, что в экосистеме Эфириума много пользователей, ориентированных на десктоп.
Да, такие инструменты, как Figma и Cursor, не требуют заботы о мобильных приложениях, но потребительским продуктам это необходимо. Поэтому, пожалуйста, создайте отличное мобильное приложение. Мы пробовали PWA (прогрессивные веб-приложения), хотя в краткосрочной перспективе они показывали хорошие результаты, но в долгосрочной перспективе это не идеальный вариант, так как возможности анализа ограничены, уведомления неэффективны, и, поскольку пользователи используют разные мобильные браузеры, это более подвержено сбоям.
Поэтому достаточно просто получить приложение для iOS или Android.
Вопрос пять: Токены и провальные проекты отвлекают внимание пользователей
Эндрю Чен предложил концепцию, называемую "малые каналы". Если у вашего приложения 100 пользователей, и за неделю добавляется 10 новых пользователей, то темп роста вашего приложения составляет 10%, что очень здорово.
Поэтому, когда ваш продукт еще маленький, вы можете сосредоточиться на некоторых меньших, высокосигнальных каналах, таких как субреддиты, форумы, нишевые подкасты и т.д., а не пытаться вирусно распространяться в Twitter. Именно так ZORA привлекла своих первых пользователей — они напрямую писали художникам в Instagram.
Когда ваш продукт небольшой, вы даже можете, как тот человек на мемах, объяснять людям ваш продукт по одному.
Мы приняли участие в профессиональных подкастах, таких как Dev N Tell, с Kiwi, чтобы повысить осведомленность о проекте Gitcoin и привлекать пользователей по одному. Некоторые методы оказались неэффективными, но некоторые показали хорошие результаты, например, участие в телефонной конференции экосистемы ENS, на которой 50% участников сразу зарегистрировались на Kiwi.
Именно благодаря этой высокой концентрации вы можете найти людей, которые действительно заботятся о технологиях, а не о цене токенов. Кроме того, их уровень удержания также выше.
Одним из преимуществ конференции по Эфириуму является то, что вы почти не услышите, чтобы кто-то обсуждал цены. Участники пришли ради технологий.
Это также очень надежный способ собирать отзывы. Например, таким образом мы узнали, как улучшить процесс пользовательского руководства и почему мобильный кошелек Ethereum не работает должным образом. Мы также смогли наблюдать за взаимодействием приложения в разных браузерах, операционных системах и кошельках.
Кстати, это способ, которым Railgun изучает, как улучшить свою документацию.
Перед публикацией ты никогда не узнаешь результат
Это мой последний совет.
Все эти рекомендации направлены на ранние проекты.
Так называемые ранние проекты обозначают: "вы только что выпустили продукт и ищете сигналы, чтобы определить, движетесь ли вы в правильном направлении." Если ваша цель состоит в том, чтобы увеличить данные для привлечения следующего раунда финансирования или вы уже нашли PMF и хотите масштабироваться, то лучше использовать некоторый шум в обмен на больший рост.
Говоря о ранних проектах, мой последний совет, хотя и очевиден, все же стоит озвучить: все эти идеи не сработают, пока вы не выпустите продукт. Поэтому лучше всего выпустить его как можно раньше.
Когда Тим выпустил Kiwi, вы должны были скачать репозиторий Kiwi с GitHub, настроить узел и затем отправить ссылку через CLI. С точки зрения потребительских продуктов это слишком сложно. Но этого достаточно, чтобы вызвать интерес у некоторых пользователей (включая меня), и так мы начали сотрудничать с Тимом.
Найти сигнал не так просто.
На мой взгляд, предприниматели живут в казино, работающем 24/7, играя в игру. В этой игре, если вы правильно сочетаете функции и стратегии распределения в правильном порядке и нажимаете «Опубликовать», вы можете выиграть джекпот. Но даже опытным основателям и венчурным инвесторам трудно оценить правильность сочетания до нажатия кнопки «Опубликовать».
Это больше похоже на искусство, а не на науку. В области искусства вы можете развивать свой вкус и восприятие трендов, но это не означает, что вы всегда сможете предсказать, какая песня станет чемпионкой на Billboard Hot 100.
Например, самый большой хит группы Black Sabbath «Paranoid» — они выбрали его в качестве заключительной композиции своего последнего концерта — на самом деле был написан всего за 20 минут и изначально собирался быть заполнителем на альбоме. Квентин Тарантино и его друзья-режиссеры думали, что «Криминальное чтиво» провалится. А «Побег из Шоушенка», фильм, который занимает первое место на IMDB, на самом деле имел плохие кассовые сборы при выходе, пока не стал хитом на рынке аренды видеокассет и не начал постепенно развивать свой легендарный статус.
Предпринимательство также такое — трудно предсказать, что будет успешным. В конечном счёте, у потребительских товаров и потребительской культуры есть много общего.
Поэтому, пожалуйста, не унывайте из-за всех вызовов, которые я упомянул, выпустите свой продукт, удачи вам!
На этой странице может содержаться сторонний контент, который предоставляется исключительно в информационных целях (не в качестве заявлений/гарантий) и не должен рассматриваться как поддержка взглядов компании Gate или как финансовый или профессиональный совет. Подробности смотрите в разделе «Отказ от ответственности» .
Kiwi соучредитель рассказывает: почему шифрование потребительских приложений трудно достичь соответствия между продуктом и рынком?
Мак Будковски, Deep Tide TechFlow
Исходное название: Соучредитель Kiwi: о том, как создать приложения для крипто-потребителей
В последние несколько лет я общался с основателями криптовалют. Я интервьюировал их в своем подкасте, общался с ними на конференциях и стал одним из них, когда создавал стартап под названием Kiwi, посвященный новостям хакеров в Ethereum.
С тех пор как я ушел из Kiwi в июне, у меня было время, чтобы оглянуться назад и поразмышлять. Я действительно считаю, что криптопроекты, ориентированные на потребителей, сильно отличаются от обычных стартапов для потребителей.
Причина следующая.
Поиск источника воды
Мы все знаем, что цель стартапов — найти соответствие продукта и рынка (Product-Market Fit, сокращенно PMF), это волшебная комбинация — идеальное сочетание функций продукта и каналов распределения, которое позволяет компании быстро расти.
Поиск PMF похож на поиск источника воды с помощью волшебной палочки.
!
Когда источник воды приближается, волшебная палочка начинает трястись. Но проблема в том, что когда вы жаждете найти источник воды, легко ошибочно принять тряску волшебной палочки за сигнал, в то время как на самом деле это просто дрожь ваших нетерпеливых рук.
А в криптоиндустрии эта поисковая задача становится еще более сложной, поскольку среда полна ложных сигналов, которые могут заставить вашу «волшебную палочку» издавать ошибочные вибрации. Вы можете потратить много времени, двигаясь в одном направлении, только чтобы в конце концов обнаружить, что там вовсе нет источника воды.
Давайте начнем с примера.
Когда доход в 1 миллион долларов не может предоставить четкий сигнал
Вы, возможно, слышали о Farcaster, это децентрализованное социальное приложение. В этом году они выпустили Farcaster Pro, платный сервис, аналогичный Twitter Premium. Однако, когда он только вышел, Farcaster Pro не предлагал много дополнительных функций.
Удивительно, что Farcaster Pro заработал более 1 миллиона долларов всего за 24 часа после запуска! И это в потребительской криптоиндустрии. Похоже, это момент, который стоит отметить шампанским, не так ли?
Но... если вы углубитесь в анализ, вы обнаружите странное явление: почти половина пользователей, купивших подписку на Farcaster Pro, имеет менее 100 подписчиков. Следует отметить, что Farcaster Pro - это продукт, разработанный для "опытных пользователей" (именно поэтому он называется "Pro").
!
Почему эти пользователи с низким количеством подписчиков тратят 120 долларов на подписку?
Некоторые пользователи могли купить подписку, чтобы получить эксклюзивные значки и сделать свои профили более заметными, тем самым привлечь больше подписчиков. Но большее количество пользователей покупает подписку с целью спекуляции. И эта спекуляция действительно сработала: первые 10 000 пользователей, купивших Farcaster Pro, на следующий день получили аирдроп на сумму 600 долларов, что принесло 5-кратную прибыль. Умножение на 5 за 24 часа — это действительно неплохо.
!
Интересно, что вышеупомянутое сообщение не было написано пользователями аирдропа (пользователями, которые специально преследуют аирдроп-награды), а было написано Крисом. Он является давним старшим пользователем Farcaster и также ранним сторонником.
Это свидетельствует о том, что как минимум две категории людей приобрели Farcaster Pro: спекулянты и верующие.
Это также раскрывает первую причину искажения сигналов в области криптовалют: когда вы ищете PMF, вы хотите получить рыночную валидацию от пользователей, которые действительно хотят использовать продукт. Однако, как мы видим здесь, вы можете заработать 1 миллион долларов за 24 часа и все равно не быть уверенным в том, получили ли вы признание на рынке.
Это не ошибка команды Farcaster. Они действительно хотят создать настоящий потребительский продукт, и токены, выпущенные в этом аирдропе, не были инициированы ими. Но это реальность криптоиндустрии и окружающая нас среда. Эта среда затрудняет определение того, действительно ли мы "создаем то, что хотят люди", как сказал Пол Грэм.
А это всего лишь верхушка айсберга.
Охотники за аирдропами не всегда блестящи
Когда мы запустили Kiwi, пользователи должны были купить NFT стоимостью 10 долларов — Kiwi Pass, чтобы полностью использовать продукт. В первые три месяца более 100 человек сделали покупку, включая некоторых известных пользователей, таких как Фред Уилсон. Это был совершенно естественный рост, без какого-либо маркетингового продвижения.
Тогда я подумал:
«У нас есть платные пользователи с первого дня в медвежьем рынке? Разве это не означает, что мы нашли какую-то точку прорыва?»
Однако мы вскоре поняли, что все не так просто.
Мы обнаружили, что некоторые люди покупают Kiwi Pass, потому что они друзья и хотят нас поддержать; некоторые делают это, потому что разделяют нашу приверженность децентрализации и открытым исходным кодам; а некоторые платят эти 10 долларов, потому что использование "волшебной интернет-валюты" кажется им легким, так почему бы не попробовать?
Это означает, что, несмотря на то, что среди нашей пользовательской базы нет охотников за аирдропами, на самом деле только часть платных пользователей действительно хочет использовать наш продукт.
Если вы подумаете об этом, это действительно безумие.
Если вы спросите основателей web2, они могут упомянуть такие показательные метрики, как «подписчики в Twitter» или «количество просмотров страниц». Но я думаю, что никто не скажет «доход», потому что это самый базовый показатель для стартапов.
Если вы спросите предпринимателей Web2, что такое показательные метрики, они могут сказать "количество подписчиков в Twitter" или "количество просмотров страниц". Но почти никто не скажет "доход", потому что доход является самой основной метрикой для стартапов. Однако в области криптовалют это не так однозначно. Даже если вы видите рост доходов, вы не можете быть уверены, что движетесь в правильном направлении — причиной может быть спекулянты или доброжелательные сторонники. Таким образом, казалось бы, самый надежный "сигнал PMF" может на самом деле ввести вас в заблуждение.
Но структура рынка не поможет решить эту проблему.
Почему рынок потребительских криптовалют так сложен
Если учитывать основную сеть и все L2, то в Ethereum ежемесячно примерно 45 миллионов активных адресов.
Если предположить, что у каждого человека только один адрес (на самом деле это не так), это означает, что проникновение рынка Ethereum в мировом масштабе составляет менее 1%.
Таким образом, говоря классическими терминами Джеффри Мура (Geoffrey Moore), большинство пользователей (на Западе, так как в Турции или Аргентине ситуация иная) являются новаторами и ранними последователями.
!
Эти пользователи очень заинтересованы в области криптовалют, даже если пользовательский опыт (UX) очень плох, они готовы протестировать ваш продукт. Это звучит хорошо, но этот двусторонний меч также приносит проблемы. Поскольку эти пользователи готовы пробовать новые продукты, ваша кривая использования может резко вырасти на одной неделе, но на следующей неделе они могут переключиться на что-то другое, что привлекает их внимание.
Это первый вопрос. У этих пользователей вовлеченность намного ниже, чем у "обычных пользователей".
Кроме того, криптовалютный рынок очень разнообразен.
Например, в случае с Kiwi наша аудитория включает разработчиков, основателей, художников, венчурных капиталистов и исследователей, и их ожидания от контента также очень разнообразны. Некоторые хотят видеть больше технического контента, другие хотят видеть больше художественных работ, а некоторые хотят видеть больше статей. Это затрудняет удовлетворение потребностей всех, не теряя фокуса.
!
Двуликость сообщества Ethereum
Это разнообразие касается не только Kiwi, но и всей криптоиндустрии. Здесь вы также встретите спекулянтов, философов, криптографов и представителей традиционных финансов. Это означает, что этот и без того небольшой рынок еще больше дифференцируется на несколько подсообществ, которые, в свою очередь, распределены по различным L1 и L2 сетям.
Это вызов как для роста, так и для дизайна продукта:
В таких крупных рынках, как кофе, у вас есть достаточно места для множества ниш. Например, есть бизнес на миллионы долларов, управляемый ветеранами, который предлагает кофе для любителей Америки.
Но в крипторынке выбор слишком нишевой области может привести к невозможности создать устойчивый бизнес. Даже если люди продолжают использовать ваш продукт, вы не сможете найти достаточное количество пользователей, чтобы покрыть затраты.
Как сказал pmarca:
"На великом рынке — рынке с большим количеством потенциальных клиентов — рынок будет активно привлекать продукты стартапов."
Но в области криптовалют, помимо стабильных монет, спекулятивного поведения и немногих нишевых случаев применения, таких как предсказательные рынки или коллекционные предметы, у нас еще нет «многочисленных потенциальных клиентов».
Таким образом, кроме пользователей, искажающих сигналы, и тех, кто гонится за «следующим хитом», наш рынок также очень мал. И если вы хотите найти PMF, это имеет решающее значение.
PMF не только рост
Большинство людей считает, что PMF равен росту.
Приложение внезапно получило 100000 загрузок за неделю? PMF!
Все друзья начали использовать твой продукт? PMF!
Соглашение за месяц принесло 10 миллионов долларов США объема торговли? PMF!
Но на самом деле PMF - это не только рост, но и удержание пользователей.
Если клиент приходит в ваш магазин, смотрит вокруг и уходит, можно ли считать это успешным магазином? Конечно, нет. Однако мы часто думаем, что приложения с высоким количеством загрузок обязательно имеют PMF, забывая о таких примерах, как Clubhouse, который быстро стал популярным, но затем также быстро потерял свою актуальность.
Похожие истории можно привести множество. Команда Twitch за 4 месяца разработки ранней версии своего приложения смогла достичь 16 миллионов загрузок. И — по словам его основателя — они все еще не достигли PMF.
Если вы хотите услышать эту историю, перейдите на 7:30 в видео ниже:
!
Исходная ссылка на видео: воспроизвести видео
У них нет PMF, потому что их коэффициент удержания слишком низкий, их приложение в основном сжигает рынок. Пользователи приходят в их магазин, а затем уходят и больше не возвращаются.
В криптоиндустрии мы не unfamiliar с такой историей высокой роста / низкой удерживаемости, потому что мы все видели охотников за аирдропами. Но проблема заключается не только в этом.
!
Но дело обстоит далеко не только так.
Также есть влияние рыночных трендов. Если бы вы создали рынок NFT в 2020 году, вы бы получили большое внимание; но если вы попробуете сделать то же самое в 2025 году, результат может быть совершенно другим. Эти тренды приходят и уходят, вы можете думать, что добились успеха, но когда тренд исчезает, ваш продукт тоже исчезает.
!
Как токены влияют на внимание пользователей
Кроме того, есть два ключевых фактора, которые играют важную роль.
В сфере криптовалют царит множество зомби-проектов, которые отвлекают внимание и средства розничных инвесторов. Поскольку объявление проекта умершим считается табу, основатели массово "выходят из сообщества", в то время как их пользователи продолжают оставаться в Discord-каналах проекта, веря, что их токены, NFT или баллы когда-нибудь принесут вознаграждение.
!
Это жесткая игра с нулевой суммой. Если пользователи все еще верят, что Cardano победит, они не будут тратить время на изучение Ethereum или вашего децентрализованного приложения (dapp), потому что их уже окружает пропаганда сети, которую они предпочитают.
Другим фактором является то, что цена крипто токенов может влиять на удержание пользователей.
Например, во время бурного роста мемкоинов Base в 2024 году мы заметили, что использование Kiwi снизилось. Почему так произошло?
Когда пользователи могут выбрать, потратить 15 минут на чтение статьи о децентрализации или потратить 15 минут на поиск следующей монеты, которая может вырасти в 100 раз, даже те, кто изначально пришел в криптоиндустрию по уважительной причине, выберут второй вариант.
!
Некоторое время назад искусственный интеллект + мемкоины привлекли внимание людей ко всем остальным вещам.
Что делать в условиях такого сложного рынка?
Подводя итог: мы сталкиваемся с спекулянтами, пользователями, которые не используют продукт, но поддерживают вас, с небольшим и разнообразным рынком, с проблемами удержания пользователей, а также с тем, что цена токена делает конкуренцию за внимание пользователей более сложной.
Я написал эту статью с намерением описать реальность, которую я вижу, а не отговорить предпринимателей от инноваций в области крипто-потребителей.
Поэтому я должен вам несколько решений. Хотя эти методы не сделали Kiwi «следующей большой сенсацией» (по крайней мере, на данный момент!), они действительно немного упростили нашу работу.
Вопрос один: Спекулянт
Не создавайте искажения
!
Если вы запустите программу лояльности или реферальную программу, вам будет трудно определить, действительно ли людям нравятся ваши продукты, или они просто ожидают получить денежное вознаграждение. Поэтому, если вы ищете ранние сигналы, ни в коем случае не делайте этого. Это ловушка!
Мы однажды запускали рекламную кампанию на Kiwi, но результаты были не очень хорошими.
До тех пор, пока в один день мы не увидели приток большого количества пользователей. После глубокого расследования выяснили, что большинство пользователей из Кореи.
Мы вскоре узнали, что корейский блогер поделился своей рекомендательной ссылкой и утверждал, что пользователи получат аирдроп вознаграждения. Мы действительно получили много регистраций, но долгосрочных пользователей было очень мало. Поскольку мы искали сигналы, а не дополнительные 200 долларов дохода, мы решительно прекратили этот план.
Кстати, отсутствие искажения является одной из причин, по которой Kiwi Pass в прошлом не подлежал передаче — мы не хотим, чтобы люди спекулировали на этом, так как это создаст больше шумов.
Вознаграждение за хорошее поведение пользователей
! [](https://img-cdn.gateio.im/webp-social/moments-62dfdc058dce1f06d49962219ec1b945.webp0192835562839201
В Kiwi мы награждаем пользователей Karma. Как и на Reddit, чем больше лайков получает ваш пост, тем больше Karma вы получаете.
Пользователи могут видеть самых активных кураторов в рейтинге, мы также будем хвалить их в еженедельных новостных бюллетенях, чтобы их усилия были признаны. Это позитивный социальный механизм вознаграждения, который стимулирует пользователей быть хорошими пользователями, а не спекулянтами.
Кроме того, у нас есть четкие рекомендации о том, какой тип контента мы хотели бы видеть. Если кто-то делится контентом низкого качества, мы можем легко исключить его, так как его ссылки не соответствуют требованиям руководства.
Если мы не можем сделать вывод, мы проверим историю в блокчейне, чтобы определить, являются ли они обычными пользователями или спекулянтами, не соблюдающими рекомендации. Хотя не каждый продукт может иметь рекомендации, существует множество способов вознаградить хорошее поведение пользователей.
Вопрос 2: Люди не используют продукт
Общение с пользователями
! [])https://img-cdn.gateio.im/webp-social/moments-e356e4f74f2a564399f00fe96b9ea52b.webp(
Когда вы создадите Kiwi Pass, мы пригласим вас присоединиться к нашему чату в Telegram. Это большое преимущество в криптоиндустрии — большинство людей используют одно и то же приложение для общения. Получать обратную связь через Telegram в 10 раз проще, чем по электронной почте.
В чате Kiwi мы делимся обновлениями продуктов, обсуждаем крипто новости, собираем отзывы о идеях для функций и так далее. Это также позволяет нам связаться с самыми активными пользователями в личных сообщениях.
Мы общались с несколькими сотнями пользователей, как через Telegram, так и через видеочат, чтобы понять, как сделать приложение более привлекательным. Иногда мне кажется, что я проповедник, спрашивая пользователей, хотят ли они поговорить о «Иисусе», но это действительно стоит того.
Сегментированная обратная связь
! [])https://img-cdn.gateio.im/webp-social/moments-cfda5f6d8464c3ef84e13c03ca98f60a.webp(
Если вы получили обратную связь, важно понять ее источник.
В социальных приложениях существует "правило 90/9/1", согласно которому 90% пользователей просто читают контент, 9% взаимодействуют с ним, а 1% являются активными пользователями, публикующими контент. В Kiwi ситуация аналогична.
Мы собираем отзывы от разных типов пользователей, а затем разрабатываем функции для решения текущих узких мест.
Когда контента недостаточно, мы разработали расширение для Chrome, которое позволяет пользователям отправлять ссылки одним нажатием кнопки. Когда комментариев недостаточно, мы сосредотачиваемся на разработке функций для вкладчиков, таких как улучшение редактора комментариев. Когда мы хотим привлечь больше читателей, мы сосредотачиваемся на разработке функций для дайверов, таких как оптимизация времени загрузки приложения, алгоритм Feed и многое другое.
Понимание того, с какой группой пользователей вы общаетесь, может быть очень полезным.
Общение с потерянными пользователями
! [])https://img-cdn.gateio.im/webp-social/moments-57ad825536c05ff86cec71eca5621adf.webp(
Когда мы обнаруживаем, что некоторые пользователи становятся неактивными, мы связываемся с ними, пытаясь понять, что произошло.
Пользователи обычно вежливо говорят, что они «заняты», но после глубокого анализа некоторые становятся откровенными.
Некоторые люди говорят, что они "много раз выходили из системы и устали повторно входить", или "их ссылки не получили достаточного количества лайков", даже "они считают, что чтение наших ссылок занимает больше времени, чем пролистывание ленты в Twitter". Это вся информация, которую мы можем использовать в качестве справки.
Вопрос три: Небольшой и разнообразный рынок
Искать рынок с высоким ARPU
! [])https://img-cdn.gateio.im/webp-social/moments-662d6c3b69054a35da943fe4d332b7f7.webp(
Если бы вам предложили выбрать, какую версию «Винни-Пуха» вы бы выбрали: обычную или в костюме?
Если сомневаетесь, выберите версию в костюме, так как он более платежеспособен. Даже если пользователей не так много, вы все равно можете заработать много денег благодаря высокому среднему доходу на пользователя (ARPU).
В прошлом месяце Aave взимал более 60 миллионов долларов США на Ethereum, при этом количество активных пользователей составило около 25 тысяч. Это означает, что каждый пользователь в среднем платил более 2400 долларов США в месяц. Это связано с тем, что некоторые "киты" занимают и занимают миллионы долларов. Конечно, не все сборы поступают в казну Aave, но это все равно удивительная цифра.
Поэтому вам не нужно много пользователей, вам нужны правильные пользователи.
Аналогично, Blur сосредоточен на очень нишевом рынке профессиональных трейдеров, добиваясь отличных результатов, когда все думали, что рынок NFT мертв.
Расширение рынка
! [])https://img-cdn.gateio.im/webp-social/moments-66ca6519d26182f8613f26fb2145066a.webp(
Если ваш сегмент рынка слишком мал, но вы считаете, что он имеет потенциал, вы можете выбрать активное расширение рыночного масштаба или дождаться естественного роста рынка, как мастер из Черепашек-ниндзя.
В 2022 году сфера конфиденциальности на Ethereum была небольшой рынком. Но к 2025 году она стала достаточно большой, чтобы Raligun смогла получить доход в 5 миллионов долларов. И поскольку они существуют уже 3 года, когда рынок растет, они становятся предпочтительным решением для пользователей. То же самое и с OpenSea, которая утвердила свою рыночную позицию еще до того, как NFT стали «следующим большим хитом».
Пересечь пропасть
! [])https://img-cdn.gateio.im/webp-social/moments-41e2c16af4f52939ccadcb6c4a769051.webp(
Более радикальный способ расширения рынка - это преодоление разрыва и привлечение обычных пользователей.
NBA Top Shot является примером. Они сделали коллекционные предметы более привлекательными для обычных пользователей благодаря сотрудничеству с NBA и предложили простой способ купить их первый NFT. Эта стратегия сработала!
Еще одним примером является Polymarket. Они вывели предсказательные рынки на массовый рынок — отчасти благодаря их первоклассным операциям в социальных сетях, отчасти благодаря успешному прогнозированию президентских выборов в США, и отчасти благодаря креативным инновациям в ставках.
Если вы решили идти по этому пути, я рекомендую сосредоточиться на нишевом рынке от 100 тысяч до 1 миллиона пользователей. Вы можете прочитать больше об этом в моей статье, которая критикует усилия по привлечению следующих 1 миллиарда пользователей в Ethereum.
Вопрос четыре: трудно сохранить
! [])https://img-cdn.gateio.im/webp-social/moments-ce8ea34445961bbc803b6d3f2a7ba8b1.webp(
Создание продукта в форме "щетки для зубов"
Сооснователь Google Ларри Пейдж однажды заявил, что он ищет "зубную щетку" — продукт, который используется один-два раза в день и способен улучшить жизнь.
Если вы сосредоточитесь на основных функциях продукта и разработаете его так, чтобы им можно было пользоваться каждый день, это принесет два преимущества:
Во-первых, позиционирование продукта станет более ясным. Например, ключевая функция Kiwi заключается в "поиске качественного контента на Ethereum". Когда в нашем потоке контента появляется отличный контент, использование возрастает, потому что это именно то, что нужно пользователям. Сосредоточение на одной ключевой функции также делает обратную связь пользователей более сосредоточенной — вы можете провести 20 разговоров по одной теме, а не 20 разговоров по 20 темам.
Во-вторых, когда вы сосредоточены на повседневных вопросах, вы можете ежедневно получать обратную связь, что позволяет чаще корректировать направление. Если вы сосредоточены на вопросах, которые возникают раз в месяц, период корректировки будет дольше.
Конечно, это не означает, что невозможно создать отличный продукт вокруг еженедельных или ежемесячных вопросов. Например, большинство людей не ставят свои ETH каждый день, но Lido по-прежнему очень успешен. Однако поиск возможностей для ежедневного взаимодействия может помочь получить больше сигналов.
У этого упрощения продукта «в форме зубной щетки» есть еще одно преимущество: оно может сократить время, потраченное на несущественные вещи. Например, однажды мы заметили, что персональная страница Kiwi загружается очень медленно. Мы могли бы потратить время на ее исправление, но поскольку пользователи не приходят в Kiwi ради сложной персональной страницы, мы просто удалили множество функций с персональной страницы, чтобы сделать ее быстрее, одновременно сосредоточившись на улучшении основных функций.
Ускорение времени реализации ценности
! [])https://img-cdn.gateio.im/webp-social/moments-75222c8bd0bee5851b185a474b93da83.webp(
Если я готовлю лапшу быстрого приготовления, время реализации моей ценности составляет около 1 минуты — мне нужно только налить горячую воду, и я могу поесть. Если я заказываю еду в ресторане, время реализации моей ценности составляет около 30 минут, но блюда вкуснее, поэтому я получаю большую ценность, чем от лапши.
Что касается нас, наша ценность исходит из содержания. Но проблема в том, что большинство нашего контента длинное, поэтому оно больше похоже на ресторан — пользователям нужно потратить много времени, чтобы получить качественный опыт.
Но мы заметили, что на Hacker News многие пользователи не кликают по ссылкам, они просто читают обсуждение ниже, и такой способ "потребления" информации оказывается быстрее. Это побудило нас стремиться сделать комментарии более популярными, например, добавив предварительный просмотр комментариев, реакции с помощью эмодзи и более удобные для мобильных устройств способы написания комментариев.
Мы также пробовали более «мгновенный» контент, такой как мемы или диаграммы, которые могут иметь более низкую ценность, но пользователи могут получить их немедленно.
Сосредоточение на высокой степени соответствия продуктов и пользователей
! [])https://img-cdn.gateio.im/webp-social/moments-6fb948d2803942cf17d558f836c85478.webp(
Если ваша мама скачала приложение DeFi агрегатора, соответствие продукта и пользователя будет очень низким, она будет как потерянная птица на собрании. Но если вы привлечете опытного DeFi трейдера, который совершает 5 сделок в день, соответствие будет высоким. Чем выше соответствие, тем выше может быть уровень удержания пользователей.
Когда мы посещали конференцию по Ethereum, многие люди заинтересовались Kiwi и сразу же загрузили приложение, некоторые из них стали постоянными пользователями. Это связано с тем, что соответствие продукта и пользователя очень высоко, и именно поэтому стоимость спонсорства на ведущих конференциях превышает 10 000 долларов — все продукты стремятся привлечь такую пользовательскую аудиторию.
Создать хорошее мобильное приложение
! [])https://img-cdn.gateio.im/webp-social/moments-c016cf4727696e1b9ca9cfbb6d397532.webp(
Я знаю, что в экосистеме Эфириума много пользователей, ориентированных на десктоп.
Да, такие инструменты, как Figma и Cursor, не требуют заботы о мобильных приложениях, но потребительским продуктам это необходимо. Поэтому, пожалуйста, создайте отличное мобильное приложение. Мы пробовали PWA (прогрессивные веб-приложения), хотя в краткосрочной перспективе они показывали хорошие результаты, но в долгосрочной перспективе это не идеальный вариант, так как возможности анализа ограничены, уведомления неэффективны, и, поскольку пользователи используют разные мобильные браузеры, это более подвержено сбоям.
Поэтому достаточно просто получить приложение для iOS или Android.
Вопрос пять: Токены и провальные проекты отвлекают внимание пользователей
Исследование "малых каналов"
! [])https://img-cdn.gateio.im/webp-social/moments-0a9c32b6ea354fc7a3e675639299657a.webp(
Эндрю Чен предложил концепцию, называемую "малые каналы". Если у вашего приложения 100 пользователей, и за неделю добавляется 10 новых пользователей, то темп роста вашего приложения составляет 10%, что очень здорово.
Поэтому, когда ваш продукт еще маленький, вы можете сосредоточиться на некоторых меньших, высокосигнальных каналах, таких как субреддиты, форумы, нишевые подкасты и т.д., а не пытаться вирусно распространяться в Twitter. Именно так ZORA привлекла своих первых пользователей — они напрямую писали художникам в Instagram.
Когда ваш продукт небольшой, вы даже можете, как тот человек на мемах, объяснять людям ваш продукт по одному.
Мы приняли участие в профессиональных подкастах, таких как Dev N Tell, с Kiwi, чтобы повысить осведомленность о проекте Gitcoin и привлекать пользователей по одному. Некоторые методы оказались неэффективными, но некоторые показали хорошие результаты, например, участие в телефонной конференции экосистемы ENS, на которой 50% участников сразу зарегистрировались на Kiwi.
Именно благодаря этой высокой концентрации вы можете найти людей, которые действительно заботятся о технологиях, а не о цене токенов. Кроме того, их уровень удержания также выше.
Участвовать в конференции Ethereum
! [])https://img-cdn.gateio.im/webp-social/moments-28a9732cd0ac2f181d9a6eb09d36dd61.webp(
Одним из преимуществ конференции по Эфириуму является то, что вы почти не услышите, чтобы кто-то обсуждал цены. Участники пришли ради технологий.
Это также очень надежный способ собирать отзывы. Например, таким образом мы узнали, как улучшить процесс пользовательского руководства и почему мобильный кошелек Ethereum не работает должным образом. Мы также смогли наблюдать за взаимодействием приложения в разных браузерах, операционных системах и кошельках.
Кстати, это способ, которым Railgun изучает, как улучшить свою документацию.
Перед публикацией ты никогда не узнаешь результат
Это мой последний совет.
Все эти рекомендации направлены на ранние проекты.
Так называемые ранние проекты обозначают: "вы только что выпустили продукт и ищете сигналы, чтобы определить, движетесь ли вы в правильном направлении." Если ваша цель состоит в том, чтобы увеличить данные для привлечения следующего раунда финансирования или вы уже нашли PMF и хотите масштабироваться, то лучше использовать некоторый шум в обмен на больший рост.
Говоря о ранних проектах, мой последний совет, хотя и очевиден, все же стоит озвучить: все эти идеи не сработают, пока вы не выпустите продукт. Поэтому лучше всего выпустить его как можно раньше.
Когда Тим выпустил Kiwi, вы должны были скачать репозиторий Kiwi с GitHub, настроить узел и затем отправить ссылку через CLI. С точки зрения потребительских продуктов это слишком сложно. Но этого достаточно, чтобы вызвать интерес у некоторых пользователей (включая меня), и так мы начали сотрудничать с Тимом.
Найти сигнал не так просто.
На мой взгляд, предприниматели живут в казино, работающем 24/7, играя в игру. В этой игре, если вы правильно сочетаете функции и стратегии распределения в правильном порядке и нажимаете «Опубликовать», вы можете выиграть джекпот. Но даже опытным основателям и венчурным инвесторам трудно оценить правильность сочетания до нажатия кнопки «Опубликовать».
Это больше похоже на искусство, а не на науку. В области искусства вы можете развивать свой вкус и восприятие трендов, но это не означает, что вы всегда сможете предсказать, какая песня станет чемпионкой на Billboard Hot 100.
Например, самый большой хит группы Black Sabbath «Paranoid» — они выбрали его в качестве заключительной композиции своего последнего концерта — на самом деле был написан всего за 20 минут и изначально собирался быть заполнителем на альбоме. Квентин Тарантино и его друзья-режиссеры думали, что «Криминальное чтиво» провалится. А «Побег из Шоушенка», фильм, который занимает первое место на IMDB, на самом деле имел плохие кассовые сборы при выходе, пока не стал хитом на рынке аренды видеокассет и не начал постепенно развивать свой легендарный статус.
Предпринимательство также такое — трудно предсказать, что будет успешным. В конечном счёте, у потребительских товаров и потребительской культуры есть много общего.
Поэтому, пожалуйста, не унывайте из-за всех вызовов, которые я упомянул, выпустите свой продукт, удачи вам!