Na história da China, há grandes diferenças entre as culturas do norte e do sul. O norte era predominantemente um centro político, com uma forte cultura confuciana ao longo da história, e a sociedade do norte enfatizava especialmente a identidade, os relacionamentos e a ordem. Mas muitas regiões do sul seguiram um caminho diferente em termos de história e cultura. São relativamente mais livres e pragmáticas, não tão apegadas a uma hierarquia rígida, formando assim uma mentalidade social mais flexível e mais próxima da realidade.

A sociedade moderna é igual. Quando você chega a Pequim, todas as pessoas com quem encontra falam de relacionamentos, de narrativas grandiosas e de filosofia política. Se você quer fazer uma parceria comercial lá, é mais difícil que subir ao céu; todos estão contando histórias. Depois de beber dez vezes e conhecer muitas pessoas “incríveis”, nenhuma parceria séria surge. É tudo sobre montar encontros e intermediar negócios, mas nada se concretiza.

Uma vez, encontrei algumas pessoas “incríveis” em Pequim, num clube privado dentro de um siheyuan (pátio tradicional). Ao entrar, percebi que alguns estavam jogando guānpái (um jogo de cartas, com lógica semelhante à de ministros na antiguidade ou de filhos de famílias ricas jogando grilos). Depois de terminar o jogo, começou a sessão de bebida ao redor de uma grande mesa redonda que cabem dez pessoas. Quem organiza vai chamando, aos poucos, outras pessoas.

A disposição dos assentos também tem regras: quem manda, quem é vice, quem acompanha, quem serve, quem fala. Durante a refeição, cada pessoa deve ter duas duplas de pauzinhos: uma para pegar comida do prato comum, outra para comer do seu próprio prato. Além disso, quase todos os pratos têm uma colher ou uma pinça para repartir, com pessoas específicas encarregadas de distribuir.

Na hora de beber, cada um tem um pequeno copo de vinho e há um distribuidor de vinho compartilhado. Além do Moutai, há vinhos com histórias especiais. Cada prato também tem uma história para contar. Um deles era um peixe-fita frito inteiro, especialmente comprido, cerca de 1,5 metros, com uma largura de 5 a 7 centímetros, atravessando toda a mesa. O anfitrião disse que tinha sido pescado no dia anterior, durante uma pescaria no mar. A pesca no mar depende do clima e da sorte, e ele falou sobre o peixe por um bom tempo.

Antes de começar a refeição, há uma fase de apresentações, e o anfitrião introduz diversos tópicos de conversa. Depois, todos, animados, começam a brindar uns aos outros. Quem parece ter maior status recebe uma série de brindes. Mas essas pessoas, basicamente, não têm utilidade no âmbito comercial; sua função é elevar o “nível” geral da reunião.

Já no sul, especialmente em Guangzhou ou Shenzhen, a maioria das pessoas com quem você se depara fala de negócios específicos e de eficiência na comunicação. Muitas não fazem esses tipos de preliminares, nem precisam beber ou fazer cortesias; vão direto ao escritório, vestem chinelos, sentam-se ao lado de uma mesa de chá, preparam o chá com destreza e começam a discutir como colaborar. Quanto a fechar ou não o negócio, uma única reunião costuma ser suficiente para esclarecer tudo.