La concha traicionó el ideal de Zuo Hui

¿La expansión de los negocios no mediada de AI · Shell se desvía de la visión de plataforma de Zuo Hui?

Hace unos días, Shell publicó un informe financiero bastante decepcionante.

En el último año, los ingresos netos de la compañía aumentaron ligeramente, pero las ganancias disminuyeron un 26,7% en comparación con el año anterior. El cuarto trimestre fue especialmente pobre, con una ganancia neta de solo 82 millones de yuanes, frente a 570 millones en el mismo período de 2024. Aunque los negocios no relacionados con transacciones inmobiliarias son un punto destacado, su capacidad para compensar la caída de los negocios principales sigue siendo limitada, lo que también demuestra que la estrategia de “una entidad, tres alas” de Peng Yongdong aún necesita observarse.

Lo que resulta aún más desconcertante es que, poco antes de publicar los resultados financieros, Peng Yongdong y el cofundador Shan Yigang donaron conjuntamente 10 millones de acciones ordinarias de Clase A (valoradas en aproximadamente 400 millones de yuanes) para establecer el “Fondo de Protección de Casa Saludable”, que cubre a más de 500,000 trabajadores de primera línea en la plataforma.

Justo después de cumplir con la promesa de donación del año pasado, continuaron con más donaciones. No es solo la generosidad de Peng Yongdong, sino que probablemente, con una gran cantidad de riqueza en sus manos, intenta desviar la atención de los resultados mediocres y los salarios astronómicos del año pasado mediante donaciones de relaciones públicas.

Recordando la segunda “Cumbre de Nuevos Corredores”, Zuo Hui en el escenario habló con entusiasmo, prometiendo ofrecer mayor certeza y seguridad a los agentes inmobiliarios, y el público en la sala lo admiraba, pensando que la industria estaba cambiando para mejor. Pero ahora, en la conferencia telefónica de resultados de 2025, aunque la gerencia de Shell intenta pintar un cuadro de transformación de alta calidad, los agentes inmobiliarios en general no tienen confianza.

Si antes Shell era una red tejida por la fuerza humana en la unión de ideales y prácticas fundacionales, ahora esa red se ha aflojado.

Seguridad y crisis

“En cuatro meses en Lianjia, hice menos de 10,000 en ventas, estoy a punto de renunciar, todavía debo 1,700 yuanes a la empresa, y no he recibido ni un centavo de comisión”, se queja un agente en las redes sociales.

¿No ganar dinero y en cambio pagar? Esto puede estar relacionado con la política de “préstamo salarial” que implementa Shell. Varias fuentes reportan que Shell aplica este sistema, donde los agentes no tienen salario base; si no cierran ventas en un mes, solo reciben el salario mínimo, y si cierran, deben descontar de su comisión lo que ya recibieron como garantía salarial. Si no cierran ventas o las ventas son muy pocas, efectivamente, trabajan en pérdida. Pero lo que más preocupa a los agentes no es solo eso, sino que la parte retenida por la plataforma cada vez es mayor.

Ya en 2024, algunos medios reportaron que en Nansha, Guangzhou, varios agentes locales de Shell indicaron que desde junio, la comisión por transacciones de nuevas viviendas en la plataforma Shell en Nansha aumentó en un 2%, alcanzando el 23%, superando en 5% el promedio en otras áreas de Guangzhou.

Se sabe que antes de 2023, la comisión estándar en la plataforma Shell en Guangzhou para viviendas de segunda mano era del 8%, y para nuevas viviendas del 18%.

Cuando el mercado inmobiliario se desacelera y las propiedades se vuelven más difíciles de vender, ¿cómo mantienen los negocios los agentes inmobiliarios? La estrategia de Shell es buscar beneficios internos. Por otro lado, el modelo ACN creado por Zuo Hui, basado en reglas de colaboración y reparto de comisiones, buscaba transformar la competencia entre agentes en cooperación y beneficio mutuo. Pero ahora, con el fortalecimiento de la plataforma, los agentes y los propietarios tienen casi ninguna voz, y se ven obligados a aceptar comisiones cada vez más altas.

Cuando el mercado inmobiliario va bien, los agentes trabajan en equipo, compartiendo beneficios. Pero ahora, con el aumento en las comisiones, incluso la “sopa” de beneficios se reduce, lo que naturalmente afecta la colaboración, la eficiencia y, lo más importante, la calidad del servicio.

“Permitir que los agentes brinden servicios con dignidad” fue una misión importante que Zuo Hui asignó a Shell. En muchas ocasiones, también mencionaba la importancia de crear “sensación de seguridad” para los agentes. Esa seguridad no proviene solo de slogans publicitarios, sino que realmente se refleja en salarios base y oportunidades de ascenso, y esto se ha convertido en un tema muy comentado en la industria.

Pero ahora, los agentes de Shell sienten más una crisis que seguridad.

Desde 2021, Shell ha reportado varias rondas de despidos masivos. Por ejemplo, en 2022, se informó que los despidos afectaron a departamentos de desarrollo de productos, operaciones y soporte central, con un promedio de reducción del 50% en cada área. Para 2025, se reportó que los despidos continuaron, alcanzando incluso un 30% en algunos casos, con un enfoque en la línea de negocios tradicional de intermediación.

Un empleado de Shell comentó: “La empresa ya no está ampliando plantilla, ahora solo contratan reemplazos de quienes se van. Si la situación continúa empeorando, seguramente habrá más despidos.”

En los últimos veinte años, la industria de intermediación inmobiliaria en China ha estado en una fase de crecimiento descontrolado, con agentes en la base en condiciones de “sin salario base, alta presión, baja protección”. La tendencia de priorizar resultados sobre las personas ha sido común, y la dignidad y derechos de los servicios han sido ignorados. Zuo Hui, líder de la gigante inmobiliaria, ha intentado cambiar esta situación, promoviendo la profesionalización de los agentes y creando mejores condiciones para su supervivencia y desarrollo.

Pero ahora, parece que Shell ha vuelto a desviarse de ese camino.

Shell está perdiendo su carácter de innovador

La última aparición pública de Zuo Hui fue en el programa “Encuentro con Grandes Figuras” de CCTV, el 3 de abril de 2021. En esa entrevista, respondió a la pregunta de por qué Shell, que iba bien con Lianjia, quería crear Shell. Porque quería cambiar la industria: Lianjia atendía directamente a los consumidores, mientras que Shell no solo atendía a los consumidores, sino también a las agencias intermediarias como Lianjia.

Quienes conocen a Zuo Hui lo llaman un “revolucionario en la industria inmobiliaria”, y su historia de emprendimiento revela que sus innovaciones estaban impulsadas por su visión original y final. En su ideal, a través de la plataforma, Shell sería un “ecosistema” que conectara lo online y lo offline, y que uniera a agentes y recursos compartidos, colaborando en conjunto.

Pero tras la muerte de Zuo Hui, la gran visión de plataforma de Shell no se ha materializado paso a paso.

La plataforma, con sus recursos y tráfico, ha presionado a otros actores de la cadena de valor para que “hagan concesiones”, y ha expandido sus negocios hacia decoración, alquiler y otros campos, enfocándose en negocios no relacionados con intermediación. Aunque esto ha ayudado a aliviar en parte la presión por la baja del mercado inmobiliario, también ha dañado la salud del ecosistema a largo plazo de Shell.

De hecho, la teoría de Zuo Hui de “hacer lo difícil pero correcto” ya ha sido abandonada, y Shell ha pasado de ser un innovador a un “promedio” que solo busca beneficios inmediatos.

Tomemos como ejemplo el servicio “Haozan Hao Fang”. En 2020, Shell lanzó este servicio para ofrecer a los propietarios de viviendas de segunda mano un proceso acelerado. La tarifa varía según la ciudad, alcanzando hasta un 1%. Sin embargo, en estos años, cada vez más propietarios venden, pero las propiedades se vuelven más difíciles de vender. Para la plataforma y los agentes, ese 1% ya no tiene el mismo valor, y han empezado a buscar “nuevas ideas” en los vendedores.

Un exagente de Shell afirmó que, para ganar la comisión máxima del 1% en promoción, Shell promovía activamente el servicio “Hao Fang Hao Zan”, incluso usando “estrategias” para lograrlo. Pero incluso si anuncian “Hao Zan Hao Fang”, no siempre logran vender, y para cerrar pronto, los agentes siguen “lavando el cerebro” a los vendedores y bajando precios.

Cuando la filosofía de ventas de Shell cambió de equilibrar servicio y eficiencia a centrarse solo en transacciones, no solo la intermediación tradicional se vio afectada, sino también los nuevos negocios.

Por ejemplo, en el sector de decoración, donde la “gran industria, pequeñas empresas” es la norma, el principal problema es la falta de estandarización y baja eficiencia. Shell ha intentado mejorar esto mediante la transformación de la cadena de suministro, comprando en todo el país o localmente el 80% de los materiales principales y el 60% de los accesorios, promoviendo la estandarización. Pero la verdadera dificultad en la decoración sigue siendo la gestión del servicio.

Además, Shell no duda en usar ventas atadas para impulsar su negocio de decoración, lo que demuestra que no es un sector fácil. Un agente inmobiliario en Shanghái reveló a Daily Financial Report que Shell y Lianjia exigen a los desarrolladores que vinculen sus ventas con los paquetes de decoración de Shengdu. Por ejemplo, aunque un cliente pueda obtener 50,000 yuanes de descuento en la compra de una vivienda, ahora debe comprar también el paquete de decoración de Shell para acceder a ese mismo descuento.

En la plataforma de quejas de Black Cat, también hay consumidores que denuncian que Shell vende datos personales a empresas de decoración.

El idealismo ha sido reemplazado por el utilitarismo, y Shell parece ya no poder sostener la visión de cambiar la industria que Zuo Hui le había dado.

La dirección ha “sesgado” a Shell

La pérdida de agentes, la caída en la calidad del servicio y el descontento de compradores y vendedores… Cuando Shell construyó en más de una década la confianza en las transacciones inmobiliarias, ahora enfrenta el riesgo de romper esa confianza, y la nueva dirección liderada por Peng Yongdong probablemente tiene responsabilidad en ello.

Comparando los informes financieros recientes, en 2022, afectada por el entorno, Shell reportó una caída del 24,9% en ingresos netos y una pérdida de 1,397 millones de yuanes. En esa ocasión, la gerencia afirmó en la conferencia de resultados: “La compañía enfrenta grandes desafíos”. Pero en 2023, los ingresos alcanzaron 778 mil millones de yuanes, con un crecimiento del 28,2%, y las ganancias netas llegaron a 5,89 mil millones, logrando una reversión.

Debido a la profunda desaceleración del mercado inmobiliario, Shell enfrenta una enorme presión de supervivencia. Los altos ejecutivos, encabezados por Peng Yongdong, no han seguido la filosofía de “larga visión”, sino que han explotado el potencial comercial del modelo ACN para el beneficio mutuo, y han optado por recortes de personal y reducción de costos para mejorar resultados rápidamente, lo que puede ser una causa de su explosión de rendimiento en corto plazo.

Podemos ver claramente que, en comparación con la idealista Zuo Hui, aunque Peng Yongdong, como su sucesor, proviene de la gestión profesional, en la distancia entre ideales y beneficios prácticos, claramente se inclina por lo segundo. Esto ha provocado una brecha en la cultura empresarial que Zuo Hui había establecido y la visión de gestión actual.

El evento de “salarios astronómicos” del año pasado refleja esta contradicción extrema. Según datos financieros publicados por Shell, en 2021, el presidente Peng Yongdong ganó 8.48 millones de yuanes, y el cofundador Shan Yigang, 6.85 millones. Pero en 2022, sus salarios aumentaron drásticamente a 475 millones y 355 millones de yuanes, respectivamente. En 2023, sus remuneraciones se dispararon aún más, con Peng Yongdong alcanzando 713 millones y Shan Yigang 529 millones.

De 8.48 millones a 713 millones en solo dos años, el salario anual de Peng Yongdong creció aproximadamente 84 veces, mientras que el ingreso promedio de un agente en Shell en 2024 es de unos 74,200 yuanes, es decir, ¡5399 veces menos!

La enorme brecha de riqueza y la desconexión en las condiciones de vida entre niveles sociales han provocado rápidamente una ola de críticas. Circuló ampliamente en internet la historia de “el fundador fallece inesperadamente, los gerentes profesionales se aprovechan”. Aunque algo exagerada, no se puede negar que cuando Zuo Hui era presidente, los salarios de la junta estaban estrechamente ligados a los resultados de la empresa. En 2021, cuando la compañía perdió 525 millones de yuanes, solo recibió 500,000 yuanes de salario anual.

En tiempos difíciles, cuando un líder no puede compartir los riesgos con la empresa, esto no solo socava la confianza de los empleados en la alta dirección y en la empresa, sino que también revela ciertas “deficiencias” en su gobernanza, liderazgo y visión estratégica.

Al fin y al cabo, si un líder solo piensa en llenarse los bolsillos, ni los empleados ni los observadores externos podrán confiar en su capacidad para sacar a la empresa del pozo.

Tras veinte años de emprendimiento, Zuo Hui dejó un valioso legado espiritual para la industria y para Shell: la perseverancia en hacer lo difícil pero correcto, su valentía para innovar y reescribir reglas, y una visión global para el futuro del sector intermediario. Pero, lamentablemente, en la Shell actual, cada vez menos se perciben estos valores.