L'avantage stratégique de la gestion de patrimoine intégrée : une étude de cas sur l'évolution du conseil financier

Le paysage du conseil financier connaît une transformation majeure, les cabinets reconnaissant de plus en plus que l’expertise en silo ne sert plus efficacement les clients. La récente décision de Trivium Point Advisory de rejoindre la plateforme de LPL Financial illustre cette évolution plus large de l’industrie—une où les pratiques de conseil consolident la gestion de patrimoine traditionnelle, la planification fiscale et le conseil aux entreprises sous un même toit.

Le défi du conseil financier fragmenté

Depuis des décennies, les investisseurs individuels font face à une expérience fragmentée. Un client peut travailler avec un conseiller en gestion de patrimoine, déposer ses déclarations d’impôts auprès d’un comptable séparé, et rechercher des conseils pour son entreprise auprès d’un autre consultant. Cette compartimentation créait des inefficacités et conduisait souvent à des opportunités manquées pour une planification intégrée.

Trivium Point Advisory a été créé spécifiquement pour combler cette lacune. Fondé par George Gerhard et Ron Pac, avec leur équipe de huit professionnels—conseillers, consultants, comptables et personnel de soutien—le cabinet basé à Tarrytown, dans l’État de New York, a été conçu avec une mission claire : connecter les trois dimensions essentielles de la finance personnelle.

Le nom même de la firme porte une signification symbolique. En latin, “trivium” désigne l’endroit où trois routes se rencontrent—une métaphore appropriée pour leur modèle opérationnel qui relie la gestion de patrimoine personnel, le conseil aux entreprises et les services fiscaux complets. Avec environ $250 millions d’actifs en gestion de conseil et de courtage, Trivium Point a construit une preuve de concept convaincante pour cette approche intégrée.

Pourquoi l’intégration est importante

“Souvent, il existe une déconnexion au cours de la vie d’une personne,” explique George Gerhard. “À mesure qu’ils accumulent de la richesse et trouvent un conseiller, ils travaillent aussi avec un comptable et éventuellement un avocat. Notre rôle est de relier tous ces éléments pour offrir une vision holistique de la situation financière globale d’un client.”

Cette déclaration illustre pourquoi ce modèle résonne auprès des individus à haute valeur nette et des propriétaires d’entreprise. Lorsque la planification fiscale, la stratégie d’investissement et les initiatives de croissance d’entreprise fonctionnent en silo, les clients obtiennent rarement des résultats optimaux. Pire encore, ils peuvent faire face à un travail en double, des conseils contradictoires ou des stratégies fiscales manquées.

Gerhard et Pac viennent tous deux de familles entrepreneuriales, ce qui a façonné leur compréhension de la façon dont la richesse se construit et se préserve réellement dans le monde réel. Après près d’une décennie de collaboration dans une précédente société, ils ont passé l’année dernière à construire Trivium à partir de zéro, en combinant environ 30 ans d’expérience collective dans l’industrie.

Le partenariat avec LPL Financial

La décision de Trivium de rejoindre LPL Financial représente une évolution stratégique plutôt qu’une perte d’indépendance. En utilisant LPL comme dépositaire et en opérant sur les plateformes de courtage et de RIA d’entreprise de LPL, l’équipe bénéficie d’une infrastructure institutionnelle sans sacrifier leur culture et leur marque distinctives.

Ron Pac a souligné l’aspect développement commercial : “Avec LPL, nous pouvons faire connaître toute notre organisation et rester en avance dans l’industrie, avec pour objectif de fournir des conseils et des services les plus progressifs pour aider nos clients à atteindre leurs objectifs financiers.”

Pour des cabinets comme Trivium Point, cette structure de partenariat résout un défi crucial de planification de la succession. Les petites sociétés de conseil avec des modèles de service uniques ont souvent du mal à évoluer tout en conservant leur caractère boutique. En s’associant à un fournisseur d’infrastructure plus large, ils peuvent attirer des talents supplémentaires, gérer la conformité et la technologie à un niveau d’entreprise, et rester une cible d’acquisition pour des conseillers cherchant un foyer sophistiqué.

Ce que cela signifie pour l’industrie

Rich Steinmeier, directeur général de LPL Financial pour le développement commercial, a résumé la portée plus large : “Répondre aux besoins de gestion de patrimoine d’un client crée une opportunité pour les conseillers d’élargir leur rôle dans la vie financière de leurs clients et de bâtir des relations plus profondes et durables.”

Cela reflète un changement fondamental dans la façon dont les principales plateformes de conseil envisagent leur rôle. Plutôt que de simplement traiter des transactions, elles deviennent l’infrastructure de soutien permettant aux conseillers indépendants d’opérer davantage comme de véritables family offices—en coordonnant les rendements d’investissement, l’efficacité fiscale et la planification stratégique pour chaque client.

La montée de pratiques comme Trivium Point Advisory, désormais renforcée par le partenariat avec LPL Financial, indique que les clients attendent de plus en plus que leurs relations financières soient fluides, complètes et coordonnées. Les conseillers capables d’offrir cette expérience intégrée—en combinant compétences techniques et soutien institutionnel—sont positionnés pour attirer et fidéliser les relations client les plus précieuses.

Pour l’industrie de la gestion de patrimoine, cela ne signifie pas une simple consolidation au sens traditionnel, mais plutôt une nouvelle forme de spécialisation : des cabinets qui excellent dans le pont entre disciplines et dans la fourniture de conseils financiers orchestrés via une relation de confiance unique.