Titre original : Kiwi Co-fondateur : Ce qu'il faut savoir sur la construction d'applications cryptographiques pour les consommateurs
Au cours des dernières années, j'ai travaillé avec des fondateurs de cryptomonnaies. Je les ai interviewés dans mon podcast, j'ai échangé avec eux lors de conférences et je suis devenu l'un d'eux en créant une startup de nouvelles pour hackers Ethereum appelée Kiwi.
Depuis que j'ai quitté Kiwi en juin, j'ai eu un certain temps pour revenir en arrière et réfléchir. Je pense vraiment que les projets de crypto-monnaie destinés aux consommateurs sont très différents des startups de consommation ordinaires.
Les raisons sont les suivantes.
Recherche de source d'eau
Nous savons tous que l'objectif des startups est de trouver l'ajustement produit-marché (Product-Market Fit, abrégé PMF), qui est une combinaison magique - la parfaite union entre les caractéristiques du produit et les canaux de distribution, permettant à l'entreprise de croître rapidement.
Trouver le PMF, c'est comme chercher une source d'eau avec une baguette magique.
Lorsque la source d'eau est proche, la baguette magique vibre. Mais le problème est que, lorsque vous souhaitez trouver une source d'eau, il est facile de croire que la baguette magique vibre alors qu'en réalité, ce n'est que votre main anxieuse qui tremble.
Dans le domaine de la cryptographie, cette recherche devient encore plus difficile, car l'environnement est rempli de faux signaux qui peuvent faire vibrer votre "baguette magique" de manière erronée. Vous pourriez perdre beaucoup de temps à avancer dans une direction, pour finalement découvrir qu'il n'y a pas de source d'eau là-bas.
Commençons par un exemple.
Lorsque les revenus de 1 million de dollars ne peuvent pas donner de signaux clairs
Vous avez peut-être entendu parler de Farcaster, une application de réseau social décentralisée. Cette année, ils ont lancé Farcaster Pro, un service payant similaire à Twitter Premium. Cependant, lors de son lancement, Farcaster Pro ne proposait pas beaucoup de fonctionnalités avancées.
Il est surprenant que Farcaster Pro ait généré plus d'un million de dollars de revenus dans les 24 heures suivant son lancement ! Et cela dans le secteur de la cryptographie destiné aux consommateurs. Cela semble être un moment digne d'une célébration au champagne, n'est-ce pas ?
Mais... si vous analysez en profondeur, vous découvrirez un phénomène étrange : presque la moitié des utilisateurs ayant acheté un abonnement Farcaster Pro ont moins de 100 abonnés. Il faut savoir que Farcaster Pro est un produit conçu pour les "utilisateurs avancés" (c'est aussi la raison pour laquelle il est nommé "Pro").
Pourquoi ces utilisateurs avec si peu de followers dépensent-ils 120 dollars pour un abonnement ?
Certains utilisateurs peuvent acheter des badges exclusifs pour rendre leur profil plus visible et attirer plus de fans. Mais plus d'utilisateurs achètent des abonnements pour spéculer. Et cette spéculation a effectivement fonctionné : les 10 000 premiers utilisateurs ayant acheté Farcaster Pro ont reçu le lendemain une récompense d'airdrop d'une valeur de 600 dollars, réalisant un rendement de 5 fois. Multiplier par 5 en 24 heures, c'est vraiment pas mal.
Il est intéressant de noter que le message ci-dessus n'a pas été écrit par des utilisateurs de l'airdrop (utilisateurs cherchant spécifiquement à obtenir des récompenses d'airdrop), mais par Chris. Il est un utilisateur senior de Farcaster depuis longtemps et un supporter précoce.
Cela indique qu'il y a au moins deux catégories de personnes qui ont acheté Farcaster Pro : les spéculateurs et les croyants.
Cela révèle également la première raison pour laquelle les signaux sont déformés dans le domaine de la cryptographie : lorsque vous recherchez un PMF, vous souhaitez obtenir une validation du marché de la part des utilisateurs qui souhaitent réellement utiliser le produit. Cependant, comme nous le voyons ici, vous pouvez gagner un million de dollars en 24 heures tout en n'étant toujours pas certain d'avoir obtenu la reconnaissance du marché.
Ce n'est pas la faute de l'équipe Farcaster. Ils souhaitent vraiment créer un produit destiné aux consommateurs, et le token de cette airdrop n'a pas été initié par eux. Mais c'est la réalité de l'industrie de la cryptographie, et c'est l'environnement dans lequel nous évoluons tous. Cet environnement rend difficile de juger si nous sommes vraiment en train de "créer ce que les gens veulent", comme le dit Paul Graham.
Et cela, n'est qu'une petite partie de l'iceberg.
Les chasseurs de airdrop ne sont pas toujours éclatants
Lorsque nous avons lancé Kiwi, les utilisateurs devaient acheter un NFT d'une valeur de 10 dollars - Kiwi Pass, pour pouvoir utiliser le produit en entier. Au cours des trois premiers mois, plus de 100 personnes ont acheté, y compris certains utilisateurs célèbres comme Fred Wilson. Cela a été entièrement une croissance naturelle, sans aucune promotion marketing.
À l'époque, je pensais :
« Nous avons eu des utilisateurs payants depuis le premier jour dans un marché baissier ? Cela ne signifie-t-il pas que nous avons trouvé un point de rupture ? »
Cependant, nous avons rapidement réalisé que les choses n'étaient pas si simples.
Nous avons constaté que certaines personnes achètent le Kiwi Pass parce qu'elles sont des amis et souhaitent nous soutenir ; d'autres le font parce qu'elles adhèrent à notre principe de décentralisation et de code source ouvert ; et d'autres encore paient ces 10 dollars parce qu'utiliser "la monnaie Internet magique" semble très facile, alors pourquoi ne pas essayer ?
Cela signifie que, bien qu'il n'y ait pas de chasseurs d'airdrops dans notre base d'utilisateurs, en réalité, seule une partie des utilisateurs payants souhaite vraiment utiliser nos produits.
Si vous y pensez bien, c'est vraiment fou.
Si vous demandez aux fondateurs de web2, ils pourraient mentionner des indicateurs de vanité tels que "les abonnés Twitter" ou "le nombre de pages vues". Mais je pense que personne ne dirait "revenu", car c'est l'indicateur entrepreneurial le plus fondamental.
Si vous demandez à un entrepreneur Web2 ce que sont les indicateurs de vanité, il pourrait dire "le nombre de fans sur Twitter" ou "le nombre de pages vues". Mais presque personne ne mentionnera "les revenus", car les revenus sont l'indicateur le plus fondamental pour une startup. Cependant, dans le domaine de la cryptographie, cela n'est pas aussi clair. Même si vous voyez une croissance des revenus, vous ne pouvez pas être sûr d'être sur la bonne voie - la raison peut être des spéculateurs ou des supporters bien intentionnés. Ainsi, un "signal PMF" qui semble le plus fiable pourrait en fait vous induire en erreur.
Mais la structure du marché ne va pas aider à résoudre ce problème.
Pourquoi le marché des consommateurs en crypto est-il si difficile
Si l'on prend en compte la chaîne principale et tous les L2, Ethereum a environ 45 millions d'adresses actives par mois.
Si nous supposons que chaque personne n'a qu'une seule adresse (ce qui n'est pas le cas en réalité), cela signifie que la pénétration du marché de l'Ethereum dans le monde est inférieure à 1 %.
Ainsi – pour utiliser les termes classiques de Geoffrey Moore (, la plupart des utilisateurs (en Occident, car la situation en Turquie ou en Argentine est différente) sont des innovateurs et des adopteurs précoces.
Ces utilisateurs sont très intéressés par le domaine de la cryptographie, même si l'expérience utilisateur (UX) est médiocre, ils sont prêts à tester votre produit. Cela semble bien, mais cette épée à double tranchant apporte également des problèmes. Parce que ces utilisateurs sont prêts à essayer de nouveaux produits, votre courbe d'utilisation pourrait connaître une forte augmentation une semaine, mais la semaine suivante, ils pourraient se tourner vers la prochaine chose accrocheuse.
C'est la première question. L'engagement de ces utilisateurs est bien inférieur à celui des "utilisateurs ordinaires".
De plus, le marché des cryptomonnaies est très diversifié.
Prenons Kiwi comme exemple, notre groupe d'utilisateurs comprend des développeurs, des fondateurs, des artistes, des investisseurs en capital-risque et des chercheurs, dont les attentes en matière de contenu sont très variées. Certains souhaitent voir plus de contenu technique, d'autres souhaitent voir plus d'œuvres d'art, et d'autres encore souhaitent voir plus d'articles. Cela rend difficile la satisfaction des besoins de tout le monde sans perdre de vue notre objectif.
Cette diversité s'applique non seulement à Kiwi, mais également à l'ensemble du domaine de la cryptographie. Ici, vous rencontrerez également des spéculateurs, des philosophes, des cryptographes, des personnes de la finance traditionnelle, etc. Cela signifie que ce marché, déjà relativement petit, se divise encore en plusieurs sous-groupes, qui sont eux-mêmes dispersés sur différents réseaux L1 et L2.
C'est un défi pour la croissance et la conception des produits :
Problème de croissance : comment trouvez-vous et attirez-vous des utilisateurs avec si peu de clients ?
Problème de conception : comment sélectionner les retours d'expérience de plusieurs groupes d'utilisateurs ? Les besoins de ces groupes sont souvent contradictoires, et leurs raisons d'entrer sur le marché varient également.
Dans un grand marché comme celui du café, vous avez suffisamment d'espace pour accueillir de nombreux sous-segments. Par exemple, il y a une entreprise de plusieurs millions de dollars gérée par des anciens combattants, qui propose du café spécialement pour les personnes qui aiment l'Amérique.
Mais dans le marché des cryptomonnaies, choisir un domaine trop de niche peut entraîner l'impossibilité d'établir une entreprise durable. Même si les gens continuent à utiliser votre produit, vous ne pourrez pas trouver suffisamment d'utilisateurs pour couvrir les coûts.
Comme le dit pmarca :
« Dans un grand marché - un marché avec un grand nombre de clients potentiels - le marché va activement tirer les produits des startups. »
Mais dans le domaine de la cryptographie, en dehors des stablecoins, des comportements spéculatifs et de quelques rares cas d'utilisation comme les marchés de prévision ou les objets de collection, nous n'avons pas encore de "grands clients potentiels".
Ainsi, en plus des utilisateurs qui déforment les signaux et de ceux qui poursuivent la "prochaine tendance", notre taille de marché est également très petite. Et si vous souhaitez trouver le PMF, cela est crucial.
PMF n'est pas seulement une croissance
La plupart des gens pensent que le PMF est équivalent à la croissance.
L'application a soudainement obtenu 100 000 téléchargements en une semaine ? PMF !
Tous les amis commencent à utiliser votre produit ? PMF !
Le protocole a généré un volume de transactions de 10 millions de dollars en un mois ? PMF !
Mais en réalité, le PMF ne concerne pas seulement la croissance, il concerne aussi la rétention des utilisateurs.
Si un client entre dans votre magasin, regarde autour de lui et s'en va, cela signifie-t-il que c'est un magasin réussi ? Bien sûr que non. Cependant, nous pensons souvent qu'une application avec un grand nombre de téléchargements a forcément un PMF, oubliant des contre-exemples comme Clubhouse, qui a connu un bref succès avant de rapidement décliner.
Il y a beaucoup d'histoires similaires. L'équipe de Twitch a créé 16 millions de téléchargements en 4 mois lors du développement de ses premières versions de l'application. Et selon son fondateur, ils n'ont toujours pas atteint le PMF.
Si vous voulez écouter cette histoire, veuillez vous rendre à 7:30 dans la vidéo ci-dessous :
Ils n'ont pas de PMF car leur taux de rétention est trop bas, leur application brûle essentiellement le marché. Les utilisateurs viennent dans leur magasin, puis s'en vont et ne reviennent jamais.
Dans le domaine de la cryptographie, nous ne sommes pas étrangers à ce genre d'histoires à forte croissance/faible rétention, car nous avons tous vu des chasseurs d'airdrops. Mais le problème ne s'arrête pas là.
Il y a aussi l'influence des tendances du marché. Si vous avez construit un marché NFT en 2020, vous avez attiré beaucoup d'attention ; mais si vous essayez de faire la même chose en 2025, le résultat pourrait être complètement différent. Ces tendances vont et viennent, vous pourriez penser que vous avez réussi, mais lorsque la tendance s'estompe, votre produit disparaît également.
Comment les jetons influencent l'attention des utilisateurs
En outre, deux facteurs clés jouent également un rôle.
Le domaine des crypto-monnaies est inondé de dizaines de projets zombies, qui détournent l'attention et les fonds des investisseurs particuliers. Comme annoncer la mort d'un projet est considéré comme un tabou, les fondateurs choisissent de "quitter la communauté", tandis que leurs utilisateurs continuent de rester sur le canal Discord du projet, croyant que leurs jetons, NFTs ou points finiront par porter leurs fruits.
C'est un jeu à somme nulle impitoyable. Si les utilisateurs croient toujours que Cardano va gagner, ils ne prendront pas le temps de comprendre Ethereum ou votre application décentralisée (dapp), car ils sont déjà entourés par la propagande de leur réseau préféré.
Un autre facteur est que le prix des cryptomonnaies peut influencer la rétention des utilisateurs.
Par exemple, pendant la frénésie des memecoins de Base en 2024, nous avons constaté que l'utilisation de Kiwi avait diminué. Pourquoi cela ?
Lorsque les utilisateurs peuvent choisir de passer 15 minutes à lire un article sur la décentralisation, ou de passer 15 minutes à chercher la prochaine pièce capable de multiplier par 100, même ceux qui sont initialement venus dans le domaine de la cryptographie pour de bonnes raisons choisiront la seconde option.
Il fut un temps où l'intelligence artificielle + les memecoins attiraient l'attention des gens sur tout le reste.
Que devriez-vous faire face à un marché aussi difficile ?
En résumé : nous faisons face à des spéculateurs, des utilisateurs qui ne utilisent pas le produit mais qui vous soutiennent, un marché petit et diversifié, des défis de rétention des utilisateurs, et des prix des tokens qui rendent la concurrence pour l'attention des utilisateurs plus difficile.
Mon intention en écrivant cet article est de décrire la réalité que j'observe, et non de dissuader les entrepreneurs d'innover dans le domaine des consommateurs de cryptomonnaies.
Donc, je vous dois quelques solutions. Bien que ces méthodes n'aient pas encore permis à Kiwi de devenir "le prochain grand succès" (du moins jusqu'à présent !), elles ont en effet rendu notre travail un peu plus facile.
Si vous lancez un programme de points ou de recommandations, il sera difficile de juger si les gens aiment vraiment votre produit ou s'ils attendent simplement une récompense financière. Par conséquent, si vous recherchez des signaux précoces, ne le faites surtout pas. C'est un piège !
Nous avons déjà lancé une campagne promotionnelle sur Kiwi, mais les résultats n'étaient pas à la hauteur.
Jusqu'à ce qu'un jour, nous voyions un grand nombre d'utilisateurs affluer. Après une enquête approfondie, nous avons découvert que la plupart des utilisateurs venaient de Corée.
Nous avons rapidement compris qu'un influenceur sud-coréen avait partagé son lien de recommandation, en affirmant que les utilisateurs recevraient des récompenses en airdrop. Nous avons effectivement obtenu de nombreuses inscriptions, mais les utilisateurs à long terme étaient très rares. Comme nous cherchions des signaux plutôt qu'un revenu supplémentaire de 200 dollars, nous avons décidé d'arrêter ce plan.
À propos, ne pas créer de distorsion est l'une des raisons pour lesquelles Kiwi Pass n'est pas transférable dans le passé - nous ne voulons pas que les gens spéculent dessus, car cela augmenterait le bruit.
Récompensez les comportements utilisateurs positifs
Chez Kiwi, nous récompensons les utilisateurs avec Karma. Comme sur Reddit, plus vos publications reçoivent de votes positifs, plus vous gagnez de Karma.
Les utilisateurs peuvent voir les curateurs les plus actifs sur le classement, et nous les féliciterons également dans notre bulletin hebdomadaire, afin que leurs efforts soient reconnus. C'est un mécanisme de récompense sociale positif qui encourage les utilisateurs à devenir de bons utilisateurs plutôt que des spéculateurs.
De plus, nous avons des directives claires indiquant le type de contenu que nous souhaitons voir. Si quelqu'un partage du contenu de mauvaise qualité ou du spam, nous pouvons facilement l'éjecter, car ses liens ne respectent pas les exigences des directives.
Si nous ne pouvons pas juger, nous vérifierons l'historique on-chain pour décider s'il s'agit d'utilisateurs ordinaires ou de spéculateurs qui ne respectent pas les directives. Bien que tous les produits ne puissent pas ajouter de directives, il existe de nombreuses façons de récompenser un bon comportement des utilisateurs.
Problème deux : Les gens n'utilisent pas le produit
Lorsque vous aurez minté un Kiwi Pass, nous vous inviterons à rejoindre notre groupe de discussion Telegram. C'est un grand avantage dans le domaine de la cryptographie : la plupart des gens utilisent la même application de messagerie. Obtenir des retours informels via Telegram est 10 fois plus simple que par e-mail.
Dans le groupe de discussion Kiwi, nous partageons des mises à jour sur les produits, discutons des actualités sur les cryptomonnaies, recueillons des retours sur des idées de fonctionnalités, etc. Cela nous permet également d'entrer en contact avec les messages privés des utilisateurs les plus actifs.
Nous avons échangé avec plusieurs centaines d'utilisateurs, que ce soit par Telegram ou par chat vidéo, pour comprendre comment rendre l'application plus attrayante. Parfois, j'ai l'impression d'être un missionnaire, demandant aux utilisateurs s'ils souhaitent parler de "Jésus", mais cela en vaut vraiment la peine.
Il est essentiel de comprendre la source des retours que vous recevez.
Les applications sociales suivent la "règle 90/9/1", où 90% des utilisateurs se contentent de lire le contenu, 9% interagissent avec celui-ci, et 1% sont des utilisateurs qui publient fréquemment du contenu. Dans Kiwi, la situation est similaire.
Nous recueillons des retours d'utilisateurs de différents types, puis développons des fonctionnalités pour résoudre les problèmes de goulet d'étranglement actuels.
Lorsque le contenu est insuffisant, nous avons développé une extension Chrome pour les créateurs, permettant aux utilisateurs de soumettre des liens en un clic. Lorsque les commentaires sont insuffisants, nous nous concentrons sur le développement de fonctionnalités pour les contributeurs, telles que l'amélioration de l'éditeur de commentaires. Lorsque nous souhaitons attirer plus de lecteurs, nous nous concentrons sur le développement de fonctionnalités pour les plongeurs, comme l'optimisation du temps de chargement de l'application, l'algorithme de flux, etc.
Il peut être très utile de comprendre avec quel groupe d'utilisateurs vous parlez.
Lorsque nous constatons que certains utilisateurs deviennent inactifs, nous les contactons pour essayer de comprendre ce qui se passe.
Les utilisateurs diront généralement poliment qu'ils sont "occupés", mais après une enquête approfondie, certaines personnes deviennent très franches.
Certaines personnes disent qu'elles "ont été déconnectées plusieurs fois, fatiguées de se reconnecter", ou "que leurs liens n'ont pas reçu suffisamment de likes", voire "qu'elles trouvent que lire nos liens prend plus de temps que de faire défiler le fil d'actualités de Twitter". Ce sont toutes des informations que nous pouvons prendre en compte.
Problème trois : marché de petite taille et diversifié
Si vous deviez choisir quel "Winnie l'Ourson" servir, préféreriez-vous la version ordinaire ou celle en costume ?
Si vous hésitez, choisissez la version en costume, car il a plus de pouvoir d'achat. Même s'il n'y a pas beaucoup d'utilisateurs, vous pouvez toujours gagner beaucoup d'argent grâce à un revenu moyen par utilisateur (ARPU) élevé.
Le mois dernier, Aave a généré plus de 60 millions de dollars de frais sur Ethereum, avec environ 25 000 utilisateurs actifs mensuels. Cela signifie que chaque utilisateur paie plus de 2400 dollars par mois. Cela est dû à quelques « baleines » qui empruntent et prêtent des millions de dollars. Bien sûr, tous les frais ne vont pas dans le coffre d'Aave, mais c'est tout de même un chiffre impressionnant.
Donc, vous n'avez pas besoin de beaucoup d'utilisateurs, vous avez besoin des bons utilisateurs.
De même, Blur se concentre sur un marché des traders professionnels très niche et a obtenu d'excellents résultats alors que tout le monde pensait que le marché des NFT était mort.
Si votre niche est trop petite, mais que vous pensez qu'elle a du potentiel, vous pouvez choisir d'élargir activement la taille du marché ou d'attendre que le marché croisse naturellement, tout comme le maître dans les Tortues Ninja.
En 2022, le domaine de la confidentialité sur Ethereum était un marché très petit. Mais d'ici 2025, il sera suffisamment grand pour que Raligun puisse générer 5 millions de dollars de revenus. Et comme ils sont déjà présents depuis 3 ans, ils deviennent la solution de choix pour les utilisateurs lorsque le marché se développe. Il en va de même pour OpenSea, qui a établi sa position sur le marché avant que les NFT ne deviennent "la prochaine grande tendance".
Une approche d'expansion du marché plus agressive consiste à franchir le fossé pour attirer les utilisateurs ordinaires.
NBA Top Shot est un exemple. Ils ont rendu les objets de collection plus attrayants pour les utilisateurs ordinaires grâce à un partenariat avec la NBA et ont offert un moyen simple d'acheter leur premier NFT. Cette stratégie a porté ses fruits !
Un autre exemple est Polymarket. Ils ont amené les marchés prédictifs dans le courant dominant - en partie grâce à leur top opération sur les réseaux sociaux, en partie grâce à leur succès dans la prédiction des élections présidentielles américaines, et en partie grâce à leur innovation créative sur les paris.
Si vous décidez de suivre cette voie, je vous conseille de vous concentrer sur un marché de niche de 100 000 à 1 million d'utilisateurs. Vous pouvez lire davantage à ce sujet dans mon article, qui critique les efforts visant à attirer les prochains 1 milliard d'utilisateurs vers Ethereum.
Le cofondateur de Google, Larry Page, a déclaré qu'il cherchait un produit de type "brosse à dents" - un produit qu'on utilise une à deux fois par jour et qui améliore la vie.
Si vous vous concentrez sur les fonctionnalités de base du produit et que vous les concevez pour une utilisation quotidienne, cela apportera deux avantages :
Tout d'abord, le positionnement du produit deviendra clair. Par exemple, la fonction principale de Kiwi est "découvrir du contenu de qualité sur Ethereum". Lorsque notre flux de contenu contient du contenu exceptionnel, l'utilisation augmentera, car c'est précisément ce dont les utilisateurs ont besoin. Se concentrer sur une fonction principale rend également les retours des utilisateurs plus concentrés : vous pouvez engager 20 conversations autour d'un seul thème, plutôt que d'avoir 20 conversations autour de 20 thèmes.
Deuxièmement, lorsque vous vous concentrez sur des problèmes quotidiens, vous pouvez obtenir des retours chaque jour, ce qui vous permet d'ajuster votre direction plus fréquemment. Si vous vous concentrez sur des problèmes mensuels, le cycle d'ajustement sera plus long.
Bien sûr, cela ne signifie pas qu'il est impossible de créer d'excellents produits autour des questions hebdomadaires ou mensuelles. Par exemple, la plupart des gens ne mettent pas en staking leur ETH tous les jours, mais Lido est quand même très réussi. Cependant, rechercher des opportunités d'interaction quotidienne peut aider à obtenir plus de signaux.
Cette simplification des produits de type "brosse à dents" a un autre avantage : elle peut réduire le temps perdu sur des priorités non essentielles. Par exemple, un jour, nous avons remarqué que la vitesse de chargement de la page personnelle de Kiwi était très lente. Nous aurions pu passer du temps à la réparer, mais étant donné que les utilisateurs ne sont pas venus sur Kiwi pour une page personnelle complexe, nous avons directement supprimé de nombreuses fonctionnalités de la page personnelle, la rendant plus rapide tout en nous concentrant sur l'amélioration des fonctionnalités principales.
Si je fais des nouilles instantanées, mon temps de réalisation de valeur est d'environ 1 minute - il me suffit de verser de l'eau chaude pour avoir un repas. Si je commande dans un restaurant, mon temps de réalisation de valeur est d'environ 30 minutes, mais les plats sont plus savoureux, donc la valeur que j'obtiens est supérieure à celle des nouilles.
En ce qui nous concerne, notre valeur provient du contenu. Mais le problème est que la plupart de notre contenu est long, donc c'est plus comme un restaurant : les utilisateurs doivent passer beaucoup de temps pour obtenir une expérience de qualité.
Mais nous avons constaté que sur Hacker News, de nombreux utilisateurs ne cliquent pas sur les liens, ils se contentent de lire les discussions en dessous, ce qui est plus rapide à "consommer". Cela nous a incités à rendre les commentaires plus populaires, par exemple en ajoutant des aperçus de commentaires, des réactions par émojis, des méthodes de rédaction de commentaires plus adaptées aux appareils mobiles, etc.
Nous avons également essayé des contenus plus "instantanés", comme des mèmes ou des graphiques, qui peuvent avoir une valeur inférieure mais que les utilisateurs peuvent obtenir immédiatement.
Concentré sur une forte adéquation entre le produit et l'utilisateur
Si ta mère a téléchargé une application d'agrégation DeFi, l'adéquation produit-utilisateur sera très faible, elle ressemblera à un oiseau perdu lors d'une réunion. Mais si tu attires un vétéran DeFi qui effectue 5 transactions par jour, l'adéquation sera très élevée. Plus l'adéquation est élevée, plus le taux de rétention des utilisateurs pourrait être élevé.
Lorsque nous avons assisté à la conférence Ethereum, de nombreuses personnes étaient intéressées par Kiwi et ont immédiatement téléchargé l'application, parmi lesquelles certaines sont devenues des utilisateurs à long terme. Cela s'explique par le fait que l'adéquation produit-utilisateur est très élevée, ce qui explique également pourquoi les frais de parrainage des meilleures conférences atteignent plus de 10 000 dollars - tous les produits souhaitent attirer un tel groupe d'utilisateurs.
Je sais que l'écosystème Ethereum est rempli d'utilisateurs axés sur le bureau.
Oui, des outils comme Figma et Cursor n'ont pas besoin de se soucier des applications mobiles, mais les produits grand public en ont besoin. Donc, veuillez créer une excellente application mobile. Nous avons essayé les PWA (applications web progressives), qui ont bien fonctionné à court terme, mais à long terme, ce n'est pas idéal, car les capacités d'analyse sont limitées, les notifications push ne fonctionnent pas bien, et en raison de l'utilisation de différents navigateurs mobiles par les utilisateurs, cela a tendance à planter plus facilement.
Il suffit donc d'obtenir l'application iOS ou Android.
Problème cinq : Les tokens et les projets échoués détournent l'attention des utilisateurs
Andrew Chen a proposé un concept appelé "petits canaux". Si votre application a 100 utilisateurs et que vous en ajoutez 10 en une semaine, alors le taux de croissance de votre application atteint 10 %, ce qui est fantastique.
Ainsi, lorsque votre produit est à une échelle plus petite, vous pouvez vous concentrer sur quelques canaux plus petits et à fort signal, tels que des sous-reddits, des forums, des podcasts de niche, etc., plutôt que d'essayer de viraliser sur Twitter. C'est aussi ainsi que ZORA a acquis ses premiers utilisateurs - ils ont directement envoyé des messages privés aux artistes sur Instagram.
Lorsque votre produit est à petite échelle, vous pouvez même expliquer votre produit aux gens un par un, comme la personne dans le mème.
Nous avons participé à des podcasts professionnels comme Dev N Tell avec Kiwi, augmentant notre visibilité dans le projet Gitcoin, attirant les utilisateurs un par un, etc. Certaines méthodes ont eu peu d'effet, mais d'autres ont bien fonctionné, comme notre participation à la conférence téléphonique de l'écosystème ENS, où 50 % des participants se sont inscrits immédiatement à Kiwi.
C'est justement en raison de cette concentration élevée que vous pouvez trouver des personnes qui se soucient réellement de la technologie plutôt que du prix des tokens. De plus, leur taux de rétention est également plus élevé.
Un des avantages des conférences Ethereum est que vous entendez presque personne discuter des prix. Les participants viennent pour la technologie.
C'est également un moyen très fiable de recueillir des retours. Par exemple, nous avons pu comprendre comment améliorer le processus d'orientation des utilisateurs et pourquoi le portefeuille Ethereum mobile ne fonctionnait pas correctement. Nous avons également pu observer les performances de l'application sur différents navigateurs, systèmes d'exploitation et portefeuilles.
Au fait, c'est comme ça que Railgun apprend à améliorer sa documentation.
Avant de publier, vous ne saurez jamais le résultat
C'est mon dernier conseil.
Toutes ces suggestions s'adressent aux projets précoces.
Les projets précoces se réfèrent à : "Vous venez de lancer un produit et vous cherchez des signaux pour déterminer si vous êtes sur la bonne voie." Si votre objectif est d'améliorer les données pour lever un prochain tour de financement, ou si vous avez déjà trouvé le PMF et souhaitez évoluer, il est préférable d'utiliser un peu de bruit pour obtenir une croissance plus importante.
En ce qui concerne les projets initiaux, mon dernier conseil, bien qu'évident, mérite d'être mentionné : toutes ces idées ne pourront pas fonctionner tant que vous n'aurez pas lancé le produit. Par conséquent, il est toujours préférable de publier tôt.
Lorsque Tim a publié Kiwi, vous devez télécharger le dépôt GitHub de Kiwi, configurer le nœud, puis soumettre le lien via CLI. Du point de vue des produits de consommation, c'est trop complexe. Mais cela suffit à susciter l'intérêt de certains utilisateurs (y compris moi), et nous avons ainsi commencé à collaborer avec Tim.
Trouver des signaux n'est pas une tâche facile.
À mon avis, les entrepreneurs vivent comme dans un casino ouvert 24h/24 et 7j/7, jouant à un jeu. Dans ce jeu, si vous combinez les bonnes fonctionnalités et la bonne stratégie de distribution dans le bon ordre et cliquez sur "Publier", vous pourriez remporter le gros lot. Mais même les fondateurs expérimentés et les investisseurs en capital-risque ont du mal à juger si la combinaison est correcte avant de cliquer sur le bouton "Publier".
C'est plus comme de l'art que de la science. Dans le domaine de l'art, vous pouvez cultiver votre goût et votre sens des tendances, mais cela ne signifie pas que vous pouvez toujours prédire quelle chanson sera la numéro un du Billboard.
Par exemple, la chanson la plus populaire du groupe Black Sabbath, "Paranoid" - qu'ils ont choisi comme morceau de clôture de leur dernière performance - a en réalité été écrite en seulement 20 minutes, à l'origine juste une chanson de remplissage de l'album. Quentin Tarantino et ses amis réalisateurs pensaient que "Pulp Fiction" allait échouer. Et "Les Évadés", ce film qui est classé numéro un sur IMDB, a en réalité eu un faible box-office lors de sa sortie, jusqu'à ce qu'il devienne un succès sur le marché de la location de vidéos, établissant progressivement son statut légendaire.
Il en va de même pour l'entrepreneuriat : il est difficile de prédire ce qui réussira. En fin de compte, les produits de consommation et la culture des consommateurs ont de nombreux points communs.
Alors, ne vous découragez pas à cause de tous les défis que j'ai mentionnés, lancez votre produit, bonne chance !
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Kiwi co-fondateur témoigne : Pourquoi les applications de consommation en chiffrement ont-elles du mal à réaliser l'adéquation produit-marché ?
Auteur : Mac Budkowski, Deep Tide TechFlow
Titre original : Kiwi Co-fondateur : Ce qu'il faut savoir sur la construction d'applications cryptographiques pour les consommateurs
Au cours des dernières années, j'ai travaillé avec des fondateurs de cryptomonnaies. Je les ai interviewés dans mon podcast, j'ai échangé avec eux lors de conférences et je suis devenu l'un d'eux en créant une startup de nouvelles pour hackers Ethereum appelée Kiwi.
Depuis que j'ai quitté Kiwi en juin, j'ai eu un certain temps pour revenir en arrière et réfléchir. Je pense vraiment que les projets de crypto-monnaie destinés aux consommateurs sont très différents des startups de consommation ordinaires.
Les raisons sont les suivantes.
Recherche de source d'eau
Nous savons tous que l'objectif des startups est de trouver l'ajustement produit-marché (Product-Market Fit, abrégé PMF), qui est une combinaison magique - la parfaite union entre les caractéristiques du produit et les canaux de distribution, permettant à l'entreprise de croître rapidement.
Trouver le PMF, c'est comme chercher une source d'eau avec une baguette magique.
Lorsque la source d'eau est proche, la baguette magique vibre. Mais le problème est que, lorsque vous souhaitez trouver une source d'eau, il est facile de croire que la baguette magique vibre alors qu'en réalité, ce n'est que votre main anxieuse qui tremble.
Dans le domaine de la cryptographie, cette recherche devient encore plus difficile, car l'environnement est rempli de faux signaux qui peuvent faire vibrer votre "baguette magique" de manière erronée. Vous pourriez perdre beaucoup de temps à avancer dans une direction, pour finalement découvrir qu'il n'y a pas de source d'eau là-bas.
Commençons par un exemple.
Lorsque les revenus de 1 million de dollars ne peuvent pas donner de signaux clairs
Vous avez peut-être entendu parler de Farcaster, une application de réseau social décentralisée. Cette année, ils ont lancé Farcaster Pro, un service payant similaire à Twitter Premium. Cependant, lors de son lancement, Farcaster Pro ne proposait pas beaucoup de fonctionnalités avancées.
Il est surprenant que Farcaster Pro ait généré plus d'un million de dollars de revenus dans les 24 heures suivant son lancement ! Et cela dans le secteur de la cryptographie destiné aux consommateurs. Cela semble être un moment digne d'une célébration au champagne, n'est-ce pas ?
Mais... si vous analysez en profondeur, vous découvrirez un phénomène étrange : presque la moitié des utilisateurs ayant acheté un abonnement Farcaster Pro ont moins de 100 abonnés. Il faut savoir que Farcaster Pro est un produit conçu pour les "utilisateurs avancés" (c'est aussi la raison pour laquelle il est nommé "Pro").
Pourquoi ces utilisateurs avec si peu de followers dépensent-ils 120 dollars pour un abonnement ?
Certains utilisateurs peuvent acheter des badges exclusifs pour rendre leur profil plus visible et attirer plus de fans. Mais plus d'utilisateurs achètent des abonnements pour spéculer. Et cette spéculation a effectivement fonctionné : les 10 000 premiers utilisateurs ayant acheté Farcaster Pro ont reçu le lendemain une récompense d'airdrop d'une valeur de 600 dollars, réalisant un rendement de 5 fois. Multiplier par 5 en 24 heures, c'est vraiment pas mal.
Il est intéressant de noter que le message ci-dessus n'a pas été écrit par des utilisateurs de l'airdrop (utilisateurs cherchant spécifiquement à obtenir des récompenses d'airdrop), mais par Chris. Il est un utilisateur senior de Farcaster depuis longtemps et un supporter précoce.
Cela indique qu'il y a au moins deux catégories de personnes qui ont acheté Farcaster Pro : les spéculateurs et les croyants.
Cela révèle également la première raison pour laquelle les signaux sont déformés dans le domaine de la cryptographie : lorsque vous recherchez un PMF, vous souhaitez obtenir une validation du marché de la part des utilisateurs qui souhaitent réellement utiliser le produit. Cependant, comme nous le voyons ici, vous pouvez gagner un million de dollars en 24 heures tout en n'étant toujours pas certain d'avoir obtenu la reconnaissance du marché.
Ce n'est pas la faute de l'équipe Farcaster. Ils souhaitent vraiment créer un produit destiné aux consommateurs, et le token de cette airdrop n'a pas été initié par eux. Mais c'est la réalité de l'industrie de la cryptographie, et c'est l'environnement dans lequel nous évoluons tous. Cet environnement rend difficile de juger si nous sommes vraiment en train de "créer ce que les gens veulent", comme le dit Paul Graham.
Et cela, n'est qu'une petite partie de l'iceberg.
Les chasseurs de airdrop ne sont pas toujours éclatants
Lorsque nous avons lancé Kiwi, les utilisateurs devaient acheter un NFT d'une valeur de 10 dollars - Kiwi Pass, pour pouvoir utiliser le produit en entier. Au cours des trois premiers mois, plus de 100 personnes ont acheté, y compris certains utilisateurs célèbres comme Fred Wilson. Cela a été entièrement une croissance naturelle, sans aucune promotion marketing.
À l'époque, je pensais :
« Nous avons eu des utilisateurs payants depuis le premier jour dans un marché baissier ? Cela ne signifie-t-il pas que nous avons trouvé un point de rupture ? »
Cependant, nous avons rapidement réalisé que les choses n'étaient pas si simples.
Nous avons constaté que certaines personnes achètent le Kiwi Pass parce qu'elles sont des amis et souhaitent nous soutenir ; d'autres le font parce qu'elles adhèrent à notre principe de décentralisation et de code source ouvert ; et d'autres encore paient ces 10 dollars parce qu'utiliser "la monnaie Internet magique" semble très facile, alors pourquoi ne pas essayer ?
Cela signifie que, bien qu'il n'y ait pas de chasseurs d'airdrops dans notre base d'utilisateurs, en réalité, seule une partie des utilisateurs payants souhaite vraiment utiliser nos produits.
Si vous y pensez bien, c'est vraiment fou.
Si vous demandez aux fondateurs de web2, ils pourraient mentionner des indicateurs de vanité tels que "les abonnés Twitter" ou "le nombre de pages vues". Mais je pense que personne ne dirait "revenu", car c'est l'indicateur entrepreneurial le plus fondamental.
Si vous demandez à un entrepreneur Web2 ce que sont les indicateurs de vanité, il pourrait dire "le nombre de fans sur Twitter" ou "le nombre de pages vues". Mais presque personne ne mentionnera "les revenus", car les revenus sont l'indicateur le plus fondamental pour une startup. Cependant, dans le domaine de la cryptographie, cela n'est pas aussi clair. Même si vous voyez une croissance des revenus, vous ne pouvez pas être sûr d'être sur la bonne voie - la raison peut être des spéculateurs ou des supporters bien intentionnés. Ainsi, un "signal PMF" qui semble le plus fiable pourrait en fait vous induire en erreur.
Mais la structure du marché ne va pas aider à résoudre ce problème.
Pourquoi le marché des consommateurs en crypto est-il si difficile
Si l'on prend en compte la chaîne principale et tous les L2, Ethereum a environ 45 millions d'adresses actives par mois.
Si nous supposons que chaque personne n'a qu'une seule adresse (ce qui n'est pas le cas en réalité), cela signifie que la pénétration du marché de l'Ethereum dans le monde est inférieure à 1 %.
Ainsi – pour utiliser les termes classiques de Geoffrey Moore (, la plupart des utilisateurs (en Occident, car la situation en Turquie ou en Argentine est différente) sont des innovateurs et des adopteurs précoces.
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Ces utilisateurs sont très intéressés par le domaine de la cryptographie, même si l'expérience utilisateur (UX) est médiocre, ils sont prêts à tester votre produit. Cela semble bien, mais cette épée à double tranchant apporte également des problèmes. Parce que ces utilisateurs sont prêts à essayer de nouveaux produits, votre courbe d'utilisation pourrait connaître une forte augmentation une semaine, mais la semaine suivante, ils pourraient se tourner vers la prochaine chose accrocheuse.
C'est la première question. L'engagement de ces utilisateurs est bien inférieur à celui des "utilisateurs ordinaires".
De plus, le marché des cryptomonnaies est très diversifié.
Prenons Kiwi comme exemple, notre groupe d'utilisateurs comprend des développeurs, des fondateurs, des artistes, des investisseurs en capital-risque et des chercheurs, dont les attentes en matière de contenu sont très variées. Certains souhaitent voir plus de contenu technique, d'autres souhaitent voir plus d'œuvres d'art, et d'autres encore souhaitent voir plus d'articles. Cela rend difficile la satisfaction des besoins de tout le monde sans perdre de vue notre objectif.
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La dualité de la communauté Ethereum
Cette diversité s'applique non seulement à Kiwi, mais également à l'ensemble du domaine de la cryptographie. Ici, vous rencontrerez également des spéculateurs, des philosophes, des cryptographes, des personnes de la finance traditionnelle, etc. Cela signifie que ce marché, déjà relativement petit, se divise encore en plusieurs sous-groupes, qui sont eux-mêmes dispersés sur différents réseaux L1 et L2.
C'est un défi pour la croissance et la conception des produits :
Dans un grand marché comme celui du café, vous avez suffisamment d'espace pour accueillir de nombreux sous-segments. Par exemple, il y a une entreprise de plusieurs millions de dollars gérée par des anciens combattants, qui propose du café spécialement pour les personnes qui aiment l'Amérique.
Mais dans le marché des cryptomonnaies, choisir un domaine trop de niche peut entraîner l'impossibilité d'établir une entreprise durable. Même si les gens continuent à utiliser votre produit, vous ne pourrez pas trouver suffisamment d'utilisateurs pour couvrir les coûts.
Comme le dit pmarca :
« Dans un grand marché - un marché avec un grand nombre de clients potentiels - le marché va activement tirer les produits des startups. »
Mais dans le domaine de la cryptographie, en dehors des stablecoins, des comportements spéculatifs et de quelques rares cas d'utilisation comme les marchés de prévision ou les objets de collection, nous n'avons pas encore de "grands clients potentiels".
Ainsi, en plus des utilisateurs qui déforment les signaux et de ceux qui poursuivent la "prochaine tendance", notre taille de marché est également très petite. Et si vous souhaitez trouver le PMF, cela est crucial.
PMF n'est pas seulement une croissance
La plupart des gens pensent que le PMF est équivalent à la croissance.
L'application a soudainement obtenu 100 000 téléchargements en une semaine ? PMF !
Tous les amis commencent à utiliser votre produit ? PMF !
Le protocole a généré un volume de transactions de 10 millions de dollars en un mois ? PMF !
Mais en réalité, le PMF ne concerne pas seulement la croissance, il concerne aussi la rétention des utilisateurs.
Si un client entre dans votre magasin, regarde autour de lui et s'en va, cela signifie-t-il que c'est un magasin réussi ? Bien sûr que non. Cependant, nous pensons souvent qu'une application avec un grand nombre de téléchargements a forcément un PMF, oubliant des contre-exemples comme Clubhouse, qui a connu un bref succès avant de rapidement décliner.
Il y a beaucoup d'histoires similaires. L'équipe de Twitch a créé 16 millions de téléchargements en 4 mois lors du développement de ses premières versions de l'application. Et selon son fondateur, ils n'ont toujours pas atteint le PMF.
Si vous voulez écouter cette histoire, veuillez vous rendre à 7:30 dans la vidéo ci-dessous :
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Lien vidéo original : Lire la vidéo
Ils n'ont pas de PMF car leur taux de rétention est trop bas, leur application brûle essentiellement le marché. Les utilisateurs viennent dans leur magasin, puis s'en vont et ne reviennent jamais.
Dans le domaine de la cryptographie, nous ne sommes pas étrangers à ce genre d'histoires à forte croissance/faible rétention, car nous avons tous vu des chasseurs d'airdrops. Mais le problème ne s'arrête pas là.
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Mais les choses ne s'arrêtent pas là.
Il y a aussi l'influence des tendances du marché. Si vous avez construit un marché NFT en 2020, vous avez attiré beaucoup d'attention ; mais si vous essayez de faire la même chose en 2025, le résultat pourrait être complètement différent. Ces tendances vont et viennent, vous pourriez penser que vous avez réussi, mais lorsque la tendance s'estompe, votre produit disparaît également.
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Comment les jetons influencent l'attention des utilisateurs
En outre, deux facteurs clés jouent également un rôle.
Le domaine des crypto-monnaies est inondé de dizaines de projets zombies, qui détournent l'attention et les fonds des investisseurs particuliers. Comme annoncer la mort d'un projet est considéré comme un tabou, les fondateurs choisissent de "quitter la communauté", tandis que leurs utilisateurs continuent de rester sur le canal Discord du projet, croyant que leurs jetons, NFTs ou points finiront par porter leurs fruits.
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C'est un jeu à somme nulle impitoyable. Si les utilisateurs croient toujours que Cardano va gagner, ils ne prendront pas le temps de comprendre Ethereum ou votre application décentralisée (dapp), car ils sont déjà entourés par la propagande de leur réseau préféré.
Un autre facteur est que le prix des cryptomonnaies peut influencer la rétention des utilisateurs.
Par exemple, pendant la frénésie des memecoins de Base en 2024, nous avons constaté que l'utilisation de Kiwi avait diminué. Pourquoi cela ?
Lorsque les utilisateurs peuvent choisir de passer 15 minutes à lire un article sur la décentralisation, ou de passer 15 minutes à chercher la prochaine pièce capable de multiplier par 100, même ceux qui sont initialement venus dans le domaine de la cryptographie pour de bonnes raisons choisiront la seconde option.
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Il fut un temps où l'intelligence artificielle + les memecoins attiraient l'attention des gens sur tout le reste.
Que devriez-vous faire face à un marché aussi difficile ?
En résumé : nous faisons face à des spéculateurs, des utilisateurs qui ne utilisent pas le produit mais qui vous soutiennent, un marché petit et diversifié, des défis de rétention des utilisateurs, et des prix des tokens qui rendent la concurrence pour l'attention des utilisateurs plus difficile.
Mon intention en écrivant cet article est de décrire la réalité que j'observe, et non de dissuader les entrepreneurs d'innover dans le domaine des consommateurs de cryptomonnaies.
Donc, je vous dois quelques solutions. Bien que ces méthodes n'aient pas encore permis à Kiwi de devenir "le prochain grand succès" (du moins jusqu'à présent !), elles ont en effet rendu notre travail un peu plus facile.
Question 1 : Spéculateurs
Ne pas créer de distorsion
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Si vous lancez un programme de points ou de recommandations, il sera difficile de juger si les gens aiment vraiment votre produit ou s'ils attendent simplement une récompense financière. Par conséquent, si vous recherchez des signaux précoces, ne le faites surtout pas. C'est un piège !
Nous avons déjà lancé une campagne promotionnelle sur Kiwi, mais les résultats n'étaient pas à la hauteur.
Jusqu'à ce qu'un jour, nous voyions un grand nombre d'utilisateurs affluer. Après une enquête approfondie, nous avons découvert que la plupart des utilisateurs venaient de Corée.
Nous avons rapidement compris qu'un influenceur sud-coréen avait partagé son lien de recommandation, en affirmant que les utilisateurs recevraient des récompenses en airdrop. Nous avons effectivement obtenu de nombreuses inscriptions, mais les utilisateurs à long terme étaient très rares. Comme nous cherchions des signaux plutôt qu'un revenu supplémentaire de 200 dollars, nous avons décidé d'arrêter ce plan.
À propos, ne pas créer de distorsion est l'une des raisons pour lesquelles Kiwi Pass n'est pas transférable dans le passé - nous ne voulons pas que les gens spéculent dessus, car cela augmenterait le bruit.
Récompensez les comportements utilisateurs positifs
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Chez Kiwi, nous récompensons les utilisateurs avec Karma. Comme sur Reddit, plus vos publications reçoivent de votes positifs, plus vous gagnez de Karma.
Les utilisateurs peuvent voir les curateurs les plus actifs sur le classement, et nous les féliciterons également dans notre bulletin hebdomadaire, afin que leurs efforts soient reconnus. C'est un mécanisme de récompense sociale positif qui encourage les utilisateurs à devenir de bons utilisateurs plutôt que des spéculateurs.
De plus, nous avons des directives claires indiquant le type de contenu que nous souhaitons voir. Si quelqu'un partage du contenu de mauvaise qualité ou du spam, nous pouvons facilement l'éjecter, car ses liens ne respectent pas les exigences des directives.
Si nous ne pouvons pas juger, nous vérifierons l'historique on-chain pour décider s'il s'agit d'utilisateurs ordinaires ou de spéculateurs qui ne respectent pas les directives. Bien que tous les produits ne puissent pas ajouter de directives, il existe de nombreuses façons de récompenser un bon comportement des utilisateurs.
Problème deux : Les gens n'utilisent pas le produit
Communiquer avec les utilisateurs
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Lorsque vous aurez minté un Kiwi Pass, nous vous inviterons à rejoindre notre groupe de discussion Telegram. C'est un grand avantage dans le domaine de la cryptographie : la plupart des gens utilisent la même application de messagerie. Obtenir des retours informels via Telegram est 10 fois plus simple que par e-mail.
Dans le groupe de discussion Kiwi, nous partageons des mises à jour sur les produits, discutons des actualités sur les cryptomonnaies, recueillons des retours sur des idées de fonctionnalités, etc. Cela nous permet également d'entrer en contact avec les messages privés des utilisateurs les plus actifs.
Nous avons échangé avec plusieurs centaines d'utilisateurs, que ce soit par Telegram ou par chat vidéo, pour comprendre comment rendre l'application plus attrayante. Parfois, j'ai l'impression d'être un missionnaire, demandant aux utilisateurs s'ils souhaitent parler de "Jésus", mais cela en vaut vraiment la peine.
Retour segmenté
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Il est essentiel de comprendre la source des retours que vous recevez.
Les applications sociales suivent la "règle 90/9/1", où 90% des utilisateurs se contentent de lire le contenu, 9% interagissent avec celui-ci, et 1% sont des utilisateurs qui publient fréquemment du contenu. Dans Kiwi, la situation est similaire.
Nous recueillons des retours d'utilisateurs de différents types, puis développons des fonctionnalités pour résoudre les problèmes de goulet d'étranglement actuels.
Lorsque le contenu est insuffisant, nous avons développé une extension Chrome pour les créateurs, permettant aux utilisateurs de soumettre des liens en un clic. Lorsque les commentaires sont insuffisants, nous nous concentrons sur le développement de fonctionnalités pour les contributeurs, telles que l'amélioration de l'éditeur de commentaires. Lorsque nous souhaitons attirer plus de lecteurs, nous nous concentrons sur le développement de fonctionnalités pour les plongeurs, comme l'optimisation du temps de chargement de l'application, l'algorithme de flux, etc.
Il peut être très utile de comprendre avec quel groupe d'utilisateurs vous parlez.
Communiquer avec les utilisateurs perdus
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Lorsque nous constatons que certains utilisateurs deviennent inactifs, nous les contactons pour essayer de comprendre ce qui se passe.
Les utilisateurs diront généralement poliment qu'ils sont "occupés", mais après une enquête approfondie, certaines personnes deviennent très franches.
Certaines personnes disent qu'elles "ont été déconnectées plusieurs fois, fatiguées de se reconnecter", ou "que leurs liens n'ont pas reçu suffisamment de likes", voire "qu'elles trouvent que lire nos liens prend plus de temps que de faire défiler le fil d'actualités de Twitter". Ce sont toutes des informations que nous pouvons prendre en compte.
Problème trois : marché de petite taille et diversifié
Rechercher des marchés à ARPU élevé
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Si vous deviez choisir quel "Winnie l'Ourson" servir, préféreriez-vous la version ordinaire ou celle en costume ?
Si vous hésitez, choisissez la version en costume, car il a plus de pouvoir d'achat. Même s'il n'y a pas beaucoup d'utilisateurs, vous pouvez toujours gagner beaucoup d'argent grâce à un revenu moyen par utilisateur (ARPU) élevé.
Le mois dernier, Aave a généré plus de 60 millions de dollars de frais sur Ethereum, avec environ 25 000 utilisateurs actifs mensuels. Cela signifie que chaque utilisateur paie plus de 2400 dollars par mois. Cela est dû à quelques « baleines » qui empruntent et prêtent des millions de dollars. Bien sûr, tous les frais ne vont pas dans le coffre d'Aave, mais c'est tout de même un chiffre impressionnant.
Donc, vous n'avez pas besoin de beaucoup d'utilisateurs, vous avez besoin des bons utilisateurs.
De même, Blur se concentre sur un marché des traders professionnels très niche et a obtenu d'excellents résultats alors que tout le monde pensait que le marché des NFT était mort.
Étendre le marché
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Si votre niche est trop petite, mais que vous pensez qu'elle a du potentiel, vous pouvez choisir d'élargir activement la taille du marché ou d'attendre que le marché croisse naturellement, tout comme le maître dans les Tortues Ninja.
En 2022, le domaine de la confidentialité sur Ethereum était un marché très petit. Mais d'ici 2025, il sera suffisamment grand pour que Raligun puisse générer 5 millions de dollars de revenus. Et comme ils sont déjà présents depuis 3 ans, ils deviennent la solution de choix pour les utilisateurs lorsque le marché se développe. Il en va de même pour OpenSea, qui a établi sa position sur le marché avant que les NFT ne deviennent "la prochaine grande tendance".
Franchir le fossé
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Une approche d'expansion du marché plus agressive consiste à franchir le fossé pour attirer les utilisateurs ordinaires.
NBA Top Shot est un exemple. Ils ont rendu les objets de collection plus attrayants pour les utilisateurs ordinaires grâce à un partenariat avec la NBA et ont offert un moyen simple d'acheter leur premier NFT. Cette stratégie a porté ses fruits !
Un autre exemple est Polymarket. Ils ont amené les marchés prédictifs dans le courant dominant - en partie grâce à leur top opération sur les réseaux sociaux, en partie grâce à leur succès dans la prédiction des élections présidentielles américaines, et en partie grâce à leur innovation créative sur les paris.
Si vous décidez de suivre cette voie, je vous conseille de vous concentrer sur un marché de niche de 100 000 à 1 million d'utilisateurs. Vous pouvez lire davantage à ce sujet dans mon article, qui critique les efforts visant à attirer les prochains 1 milliard d'utilisateurs vers Ethereum.
Problème quatre : difficile à conserver
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Créer des produits en "forme de brosse à dents"
Le cofondateur de Google, Larry Page, a déclaré qu'il cherchait un produit de type "brosse à dents" - un produit qu'on utilise une à deux fois par jour et qui améliore la vie.
Si vous vous concentrez sur les fonctionnalités de base du produit et que vous les concevez pour une utilisation quotidienne, cela apportera deux avantages :
Tout d'abord, le positionnement du produit deviendra clair. Par exemple, la fonction principale de Kiwi est "découvrir du contenu de qualité sur Ethereum". Lorsque notre flux de contenu contient du contenu exceptionnel, l'utilisation augmentera, car c'est précisément ce dont les utilisateurs ont besoin. Se concentrer sur une fonction principale rend également les retours des utilisateurs plus concentrés : vous pouvez engager 20 conversations autour d'un seul thème, plutôt que d'avoir 20 conversations autour de 20 thèmes.
Deuxièmement, lorsque vous vous concentrez sur des problèmes quotidiens, vous pouvez obtenir des retours chaque jour, ce qui vous permet d'ajuster votre direction plus fréquemment. Si vous vous concentrez sur des problèmes mensuels, le cycle d'ajustement sera plus long.
Bien sûr, cela ne signifie pas qu'il est impossible de créer d'excellents produits autour des questions hebdomadaires ou mensuelles. Par exemple, la plupart des gens ne mettent pas en staking leur ETH tous les jours, mais Lido est quand même très réussi. Cependant, rechercher des opportunités d'interaction quotidienne peut aider à obtenir plus de signaux.
Cette simplification des produits de type "brosse à dents" a un autre avantage : elle peut réduire le temps perdu sur des priorités non essentielles. Par exemple, un jour, nous avons remarqué que la vitesse de chargement de la page personnelle de Kiwi était très lente. Nous aurions pu passer du temps à la réparer, mais étant donné que les utilisateurs ne sont pas venus sur Kiwi pour une page personnelle complexe, nous avons directement supprimé de nombreuses fonctionnalités de la page personnelle, la rendant plus rapide tout en nous concentrant sur l'amélioration des fonctionnalités principales.
Améliorer le temps de réalisation de la valeur
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Si je fais des nouilles instantanées, mon temps de réalisation de valeur est d'environ 1 minute - il me suffit de verser de l'eau chaude pour avoir un repas. Si je commande dans un restaurant, mon temps de réalisation de valeur est d'environ 30 minutes, mais les plats sont plus savoureux, donc la valeur que j'obtiens est supérieure à celle des nouilles.
En ce qui nous concerne, notre valeur provient du contenu. Mais le problème est que la plupart de notre contenu est long, donc c'est plus comme un restaurant : les utilisateurs doivent passer beaucoup de temps pour obtenir une expérience de qualité.
Mais nous avons constaté que sur Hacker News, de nombreux utilisateurs ne cliquent pas sur les liens, ils se contentent de lire les discussions en dessous, ce qui est plus rapide à "consommer". Cela nous a incités à rendre les commentaires plus populaires, par exemple en ajoutant des aperçus de commentaires, des réactions par émojis, des méthodes de rédaction de commentaires plus adaptées aux appareils mobiles, etc.
Nous avons également essayé des contenus plus "instantanés", comme des mèmes ou des graphiques, qui peuvent avoir une valeur inférieure mais que les utilisateurs peuvent obtenir immédiatement.
Concentré sur une forte adéquation entre le produit et l'utilisateur
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Si ta mère a téléchargé une application d'agrégation DeFi, l'adéquation produit-utilisateur sera très faible, elle ressemblera à un oiseau perdu lors d'une réunion. Mais si tu attires un vétéran DeFi qui effectue 5 transactions par jour, l'adéquation sera très élevée. Plus l'adéquation est élevée, plus le taux de rétention des utilisateurs pourrait être élevé.
Lorsque nous avons assisté à la conférence Ethereum, de nombreuses personnes étaient intéressées par Kiwi et ont immédiatement téléchargé l'application, parmi lesquelles certaines sont devenues des utilisateurs à long terme. Cela s'explique par le fait que l'adéquation produit-utilisateur est très élevée, ce qui explique également pourquoi les frais de parrainage des meilleures conférences atteignent plus de 10 000 dollars - tous les produits souhaitent attirer un tel groupe d'utilisateurs.
Créer une bonne application mobile
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Je sais que l'écosystème Ethereum est rempli d'utilisateurs axés sur le bureau.
Oui, des outils comme Figma et Cursor n'ont pas besoin de se soucier des applications mobiles, mais les produits grand public en ont besoin. Donc, veuillez créer une excellente application mobile. Nous avons essayé les PWA (applications web progressives), qui ont bien fonctionné à court terme, mais à long terme, ce n'est pas idéal, car les capacités d'analyse sont limitées, les notifications push ne fonctionnent pas bien, et en raison de l'utilisation de différents navigateurs mobiles par les utilisateurs, cela a tendance à planter plus facilement.
Il suffit donc d'obtenir l'application iOS ou Android.
Problème cinq : Les tokens et les projets échoués détournent l'attention des utilisateurs
Explorer les "petits canaux"
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Andrew Chen a proposé un concept appelé "petits canaux". Si votre application a 100 utilisateurs et que vous en ajoutez 10 en une semaine, alors le taux de croissance de votre application atteint 10 %, ce qui est fantastique.
Ainsi, lorsque votre produit est à une échelle plus petite, vous pouvez vous concentrer sur quelques canaux plus petits et à fort signal, tels que des sous-reddits, des forums, des podcasts de niche, etc., plutôt que d'essayer de viraliser sur Twitter. C'est aussi ainsi que ZORA a acquis ses premiers utilisateurs - ils ont directement envoyé des messages privés aux artistes sur Instagram.
Lorsque votre produit est à petite échelle, vous pouvez même expliquer votre produit aux gens un par un, comme la personne dans le mème.
Nous avons participé à des podcasts professionnels comme Dev N Tell avec Kiwi, augmentant notre visibilité dans le projet Gitcoin, attirant les utilisateurs un par un, etc. Certaines méthodes ont eu peu d'effet, mais d'autres ont bien fonctionné, comme notre participation à la conférence téléphonique de l'écosystème ENS, où 50 % des participants se sont inscrits immédiatement à Kiwi.
C'est justement en raison de cette concentration élevée que vous pouvez trouver des personnes qui se soucient réellement de la technologie plutôt que du prix des tokens. De plus, leur taux de rétention est également plus élevé.
Participer à la conférence Ethereum
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Un des avantages des conférences Ethereum est que vous entendez presque personne discuter des prix. Les participants viennent pour la technologie.
C'est également un moyen très fiable de recueillir des retours. Par exemple, nous avons pu comprendre comment améliorer le processus d'orientation des utilisateurs et pourquoi le portefeuille Ethereum mobile ne fonctionnait pas correctement. Nous avons également pu observer les performances de l'application sur différents navigateurs, systèmes d'exploitation et portefeuilles.
Au fait, c'est comme ça que Railgun apprend à améliorer sa documentation.
Avant de publier, vous ne saurez jamais le résultat
C'est mon dernier conseil.
Toutes ces suggestions s'adressent aux projets précoces.
Les projets précoces se réfèrent à : "Vous venez de lancer un produit et vous cherchez des signaux pour déterminer si vous êtes sur la bonne voie." Si votre objectif est d'améliorer les données pour lever un prochain tour de financement, ou si vous avez déjà trouvé le PMF et souhaitez évoluer, il est préférable d'utiliser un peu de bruit pour obtenir une croissance plus importante.
En ce qui concerne les projets initiaux, mon dernier conseil, bien qu'évident, mérite d'être mentionné : toutes ces idées ne pourront pas fonctionner tant que vous n'aurez pas lancé le produit. Par conséquent, il est toujours préférable de publier tôt.
Lorsque Tim a publié Kiwi, vous devez télécharger le dépôt GitHub de Kiwi, configurer le nœud, puis soumettre le lien via CLI. Du point de vue des produits de consommation, c'est trop complexe. Mais cela suffit à susciter l'intérêt de certains utilisateurs (y compris moi), et nous avons ainsi commencé à collaborer avec Tim.
Trouver des signaux n'est pas une tâche facile.
À mon avis, les entrepreneurs vivent comme dans un casino ouvert 24h/24 et 7j/7, jouant à un jeu. Dans ce jeu, si vous combinez les bonnes fonctionnalités et la bonne stratégie de distribution dans le bon ordre et cliquez sur "Publier", vous pourriez remporter le gros lot. Mais même les fondateurs expérimentés et les investisseurs en capital-risque ont du mal à juger si la combinaison est correcte avant de cliquer sur le bouton "Publier".
C'est plus comme de l'art que de la science. Dans le domaine de l'art, vous pouvez cultiver votre goût et votre sens des tendances, mais cela ne signifie pas que vous pouvez toujours prédire quelle chanson sera la numéro un du Billboard.
Par exemple, la chanson la plus populaire du groupe Black Sabbath, "Paranoid" - qu'ils ont choisi comme morceau de clôture de leur dernière performance - a en réalité été écrite en seulement 20 minutes, à l'origine juste une chanson de remplissage de l'album. Quentin Tarantino et ses amis réalisateurs pensaient que "Pulp Fiction" allait échouer. Et "Les Évadés", ce film qui est classé numéro un sur IMDB, a en réalité eu un faible box-office lors de sa sortie, jusqu'à ce qu'il devienne un succès sur le marché de la location de vidéos, établissant progressivement son statut légendaire.
Il en va de même pour l'entrepreneuriat : il est difficile de prédire ce qui réussira. En fin de compte, les produits de consommation et la culture des consommateurs ont de nombreux points communs.
Alors, ne vous découragez pas à cause de tous les défis que j'ai mentionnés, lancez votre produit, bonne chance !